我們想讓你知道的是「人人賣課」時代來臨！曾銷售過40,000堂線上課程、帶來七位數收入的專業教練告訴你，如何跟上知識付費趨勢，把自己的任一門本事，變成足以滾進被動收入的一堂有價課？

文：露西・格里菲斯（Lucy Griffiths）

第七章 如何建立你的受眾

一開始進入網路世界時，不確定有沒有人想聽我說些什麼，有一百人追蹤訂閱我的IG或YouTube似乎是很重要的時刻。

擁有追蹤者和訂閱者不代表利潤，但建立受眾有助於在你的領域裡建立權威、信譽及客戶。不過請記住網路世界冷酷無情的事實：九八％的人不會購買你的產品。真的！

這個令人震驚的統計數字，正是你想販售線上產品，就必須培養受眾的理由。社群媒體瀏覽者越了解你，越有可能向他們銷售課程和線上產品。

當然，一些企業的消費者超過二％，總會有例外和某些產品被壓抑的需求，但平均來說，會購買你產品的受眾大約就是二％。

不過網路銷售不只是坐在座位上，盯著銷售頁面，希望有人「點擊」購買，還有一些更基本的東西經常被忽略，你必須擁有正確的受眾。

目標受眾裡是否有狂熱粉絲至關重要，我的合作對象裡有受眾稀少，卻賣出上千堂的；也有受眾超多，卻沒有賣出幾堂的。除非你對著目標客戶說話，否則你的訊息就無法傳達。這就是研究受眾是誰，和理想客戶對話如此重要的原因。你的訊息越精準，越容易和理想客戶建立關係，他們就越有可能購買你的產品。

那麼，在網路世界到底要如何培養受眾？早在二○○七年，當時社群媒體還是新鮮事，在Healthy Bliss工作的友人珍妮佛於推特（Twitter）上就已經擁有數十萬名粉絲，還記得我坐在她在泰國的海濱別墅裡，敬畏地看著她搭著社群媒體的浪潮，即使睡覺都還能有收入。

我辭去曼谷的記者工作，想和珍妮佛一樣，多生活，少工作，所以到印度想弄清一切，但在電視新聞的老闆卻要求我派駐中國進行報導。

當我試圖在印度尋找自我時，無意中走進一間修行屋，希望能遇到《享受吧！一個人的旅行》（Eat Pray Love）時刻，然後遇到名叫阿瑪的信仰治療師。她冥想一陣子，然後給我一張紙條，上面寫著：「去北京。」我告訴老闆，他說：「妳看，上帝也希望妳去北京。」

所以我去了，當時中國向全世界敞開大門，正在舉行奧運，那是一個令人瞠目結舌又敬畏的國家，但是我可以用來窺探世界的社群媒體變少了，錯過搭乘那波浪潮的獨特機會。

時間快轉到幾年後，我還在中國工作，用黑莓機（BlackBerry）發送訊息給紐約和倫敦的老闆。

我的同事——才華洋溢的攝影師大衛．古騰費爾德（David Guttenfelder）買了iPhone，當他在北韓的鐵幕後，拿著手機拍照，並分享到IG上，追蹤者喜愛他在這個專制國家拍攝的特寫和個人照片，這些照片也在以視覺為主導的社群媒體上大紅大紫。時間再快轉幾年，古騰費爾德的IG追蹤者已經超過一百萬人。

珍妮佛和古騰費爾德都是「早期採用者」，在平台流行前就接受，較早進入社群媒體平台，有助於快速培養受眾。你現在要如何建立受眾？不管演算法和馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）做了什麼？

在本章中將聽到企業家非凡的成長故事，例如艾洛伊斯．海德（Eloise Head）和她在抖音上的品牌Fitwaffle，或是Clubhouse的瑪雅．里亞茲（Mayah Riaz），她們將分享培養受眾與社群媒體影響力的方式，因為兩人都是早期就投入其中。

我也會分享一些對銷售課程有效的策略，還有成功企業家的個案研究，幫助你建立受眾、銷售課程。我們將著眼於所有社群媒體策略和受眾建立策略，包括播客、YouTube等社群媒體。你或許覺得它們都很有趣，但有些人卻覺得很恐怖，重點在於，記住社群媒體不必做所有事情，事實上正好相反。

一開始，從一個或兩個平台開始。這有點違反直覺，和你最初想做的事相反，但我保證少即是多。專注在你的內容，深入又專注於一個領域能幫助你成功，不要試圖包山包海。

從最小的分享開始建立受眾

我知道在社群媒體上出鏡會讓你害怕受到攻擊，誰知道人們會說什麼或想什麼？或許會有人寫下討厭的評論，還是如果二十年前的老同學看到你的臉書直播，或是十五年前的同事看到在LinkedIn上關於你生意的貼文。這是信念的改變，會讓人不舒服，而且剛開始，到北韓度假的想法可能更有吸引力。

我在一開始創業時，很害怕做銷售。我記得自己坐在那裡，盯著「發表」鍵一整天，最終才鼓起勇氣分享。或許你已經錄製一段影片，後來又認為不夠好，因此所有的努力和可能都留在書桌上，一無是處。恐懼、完美主義、焦慮壓倒一切，讓這些珍貴的靈感和教育都消失在網路的下水道中。

不一定要這樣，你不必躲起來，可以用適合自己的方式建立受眾，只要踏出這一步，願意承認如果不採取行動，你的夢想就無法前進，你想邊睡覺邊賺錢的欲望，會成為口中「擁有也不錯」的那些東西，就像你想中樂透或想開法拉利（Ferrari）跑車。因此如果你想在睡覺時獲得經常性收入，這就是你的警鐘，是時候離開舒適區，該是你發光的時刻了！

沒錯，一開始會覺得尷尬和討厭，但是你出鏡越多次，這件事就會越容易。很快你就能分享自己的故事，聯繫並建立你的影響力。你還在等什麼？我們開始吧！

你不必分享生活中的私密細節，透露內心深處的黑暗祕密，但人們想了解你，你需要持續分享引人入勝的內容，即使你寧可看Netflix。你可以從這些事情開始分享：

• 分享能激勵你的商業英雄。
• 分享曾激勵或感動你的書籍。
• 分享生意的幕後酸甜苦辣。
• 敘述改變人生的經驗。
• 告訴我們你對成功的看法。
• 分享課程中的痛點，以及解決的方式。
• 分享你的課程如何節省人們的時間和金錢。

擬定受眾建立計畫

在開始建立受眾之前，我希望你們對受眾擬定一套計畫，因為如果你不知道要怎麼對待他們，每天發文吸引觀眾就沒有意義。在為課程建立行銷計畫前，要考慮以下四點：

• 你的生意和社群媒體是什麼狀況？
• 定義你的目標市場。
• 寫下你的SMART目標。
• 你的預算有多少？

在你能開始建立受眾前，需要檢視現在的處境與生意的狀況。

社群媒體統計數據表現如何？分析目前的社群媒體策略中，哪些是有效的？你的時間和金錢投資在哪裡能獲得最佳報酬？如果你的生意已經站穩腳跟，就專注在參與度最高、受眾最忠誠的領域。

使用SWOT分析——優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity） 和威脅（Threat），有助於對哪些有效或無效有整體的概念，也有助於在社群媒體上查看數據，知道該將精力放在哪裡。

我該向亞伯特．漢弗萊（Albert Humphrey）致敬，他在一九六○年代和一九七○年代早期於史丹佛研究所（Stanford Research Institute, SRI）工作時，提出這套框架。

看看你使用的每個社群媒體平台，找出哪些適合與不適合。

• 成長的潛力是什麼？威脅是什麼？（演算法、時間、其他企業。）
• 誰是你的競爭對手？他們在哪些方面做得比你好？
• 你能從競爭中學到什麼？
• 你是否需要了解如何使用平台的新功能？記住，科技巨頭希望你採用最新的工具，這會為你帶來更多的瀏覽數和追蹤者。
• 我也利用這段時間看看這一行的人都在做什麼？目前的市場如何？什麼適合他們？什麼不適合？
• 你的課程能填補市場空白嗎？
• 是什麼讓你與眾不同？

寫下這些問題的答案，能幫助你重新評估和確認計畫的目標市場是正確的，或者是否需要微調。

你的目標市場是誰？

如你所知，第二章花費很多時間分析你的目標市場；然而，重點在於持續評估和確認你的受眾是誰，你對話的對象依然正確嗎？或是你為受眾設置限制與障礙？

你依然可以向小群受眾行銷，同時吸引其他人成為觀眾。我一開始創業時，就找了媽媽們討論，隨著業務的發展，我仍然這麼做，現在討論的對象包含男女，受眾裡有三分之二是女性，三分之一是男性，我的大部分受眾超過四十歲，正在計劃退休。

隨著你對自己和自己的訊息更有信心，目標受眾也會隨之發展。

寫下你的SMART目標

明確設定的目標能幫助你達成特定的目標。有時候我會抗拒SMART目標，因為它們讓我想起《辦公室》（The Office）裡的角色大衛．布倫特（David Brent）和「管理言論」，不過在推銷課程時，SMART目標很好用。

SMART目標對應五個英文單字， 明確的（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Achievable）、相關的（Relevant）及有時限的（Time-based）。SMART一開始由喬治．杜朗（George Doran）、亞瑟．米勒（Arthur Miller）和詹姆士．坎寧安（James Cunningham）提出，他們在一九八一年的文章中寫道：「撰寫管理目標有一套聰明的（SMART）方法。」

現在許多經理人已經對這個詞彙琅琅上口。在生意上，有許多不同的方式能使用SMART目標，但我都用來幫助建立受眾，讓自己步上正軌。

明確的

• 我想實現什麼？（例如增加YouTube的觀眾數。）
• 需要做什麼？（例如持續每週上傳兩段影片。）
• 我的目標為什麼重要？（如果培養出受眾，就可以賣出更多課程，讓你睡覺時也能賺錢。）
• 我的目標會在哪裡實現？你要專注在哪個社群媒體平台？

可衡量

• 你打算用什麼標準，來確定自己已經達成目標？（例如社群媒體追蹤數、瀏覽數或電子郵件訂閱數？）
• 你將用什麼時段來衡量哪些指標？
• 你是否需要增加特定的里程碑來衡量進度？

可達成

這一點是為了讓自己興奮，充滿動力，看到大局。當你受到鼓舞，相信這是真的，就更有可能實現目標，因為你已建立受眾。

你的目標可以實現嗎？你要鎖定什麼社群媒體平台，希望成長到什麼程度？如果沒有達成，還有什麼可能？限度是什麼，能如何冒險一搏？開始看到大膽的作為是可能的，用你的頭腦想像，經常思考，越是想像你的目標，每天想著，它們就越有可能實現。

想像在社群媒體上創造巨大的影響力，想像你的課程熱銷，會是什麼感覺？想像你醒來檢查手機，收到PayPal 和Stripe 的入帳通知，人們在你睡覺時買了你的線上產品。想像你邊睡覺邊賺錢，這絕對是可能的，你要相信它會發生。想像並感受那些目標，想像自己在旅遊或陪伴家人時依然在賺錢，會對你的家庭和生活帶來什麼影響？

有句話說，生意能否成功，八○％取決於心態，二○％取決於業務。無論是億萬富翁的維珍（Virgin）創辦人布蘭森或Spanx 創辦人布蕾克莉，都在練習想像自己的目標，相信目標會實現。

所以做你需要做的事，對自己的想法和生意保持興奮，努力調整心態，可以讀書或聽聽有聲讀物。在陷入困境時，我會在Audible上聽伊絲特．希克斯（Esther Hicks）與傑瑞．希克斯（Jerry Hicks）的有聲書《這才是吸引力法則》（The Law of Attraction）、閱讀喬．迪斯本札（Joe Dispenza）的著作《未來預演》（Breaking the Habit of Being Yourself），或是用YouTube聽引導觀想（我最喜歡的是Pura Rasa的YouTube頻道）。

如果你對這個想法沒有熱情，就不會成功，就是這麼簡單。將你的精力放在關心的計畫上，不管可能性大小，都有一線生機。
相關的這個目標和你事業的整體目標有多相關？你知道自己想讓銷售方式自動化，就可以一遍又一遍地賣出產品。你閱讀本書，是因為想要邊睡覺邊賺錢。

課程行銷是否符合企業的整體目標？這個目標需要和公司目標保持一致，客觀審視你的行銷計畫，看看行銷策略是否適用公司的整體目標。舉例來說，如果你決定使用Pinterest，因為希望被看見，就需要看看這個平台，確定它是否符合目標。你是否試圖用Google或部落格銷售課程？你想賣給三十五歲以上的女性嗎？如果是，它可能適合你，但若是你的主要受眾是男性，Pinterest就不是首選。

目標看來有價值嗎？你是執行這個計畫的合適人選嗎？或許你知道這是最好的社群媒體行銷策略，但是需要外包他人實際執行計畫嗎？你了解臉書廣告或YouTube演算法的機制，好利用這些平台重複銷售嗎？

有時限的

任何人都能設定目標，但是為了讓你的計畫能成功，需要有切實可行的時間表，確認你能達成目標，例如在三至六個月內讓YouTube的觀眾加倍，應該是切實可行的時間表。

詢問自己一個關於目標期限的具體問題，如果沒有達成，在這段時間內可以完成什麼事，或考慮時間期限是否合理？了解行銷計畫有助於讓你專注並步上正軌，而不是在各種社群媒體平台上漫無目標地發言。

在第十章將研究不同的課程銷售策略，要記住的關鍵是，你不必在每個社群媒體平台上走馬看花，只要選擇一、兩個社群媒體，將時間和精力專注其上，選擇能讓你突出，你也喜歡的平台。

還要考慮演算法，潮流和社群媒體平台來來去去，記得Myspace嗎？那似乎是上輩子的事了！

看看現在「新」平台是什麼，決定它是否適合你。新平台的早期用戶更有可能快速建立受眾，也更容易獲得關注，那些早期就加入抖音或Clubhouse的人也更可能成功。

然而如果你不是早期採用者，也不代表你不能在社群媒體平台上取得成功。如果你持續不斷地出現，以有趣和吸引人的方式與他人互動，他們就會想更了解你和你做的事。

你的受眾培養預算是多少？
我第一次創業時，一週工作三個上午，試圖兼顧一切。我發現社群媒體讓人筋疲力盡，所以知道自己必須聰明工作。

我建立受眾的方式，是設法讓部落格文章和YouTube影片能出現在Google搜尋上。但是進展不大，為了在網路世界中成長，我必須建立更大的受眾群體。在取得第一個客戶時，很幸運再次購買臉書廣告宣傳我的事業，受眾因此增加，因為廣告讓我的免費內容放在想要購買產品和服務的人面前。

坦白說，透過臉書廣告建立受眾，是我在這個領域最重要的成功，使用這個方法改變我生意的軌道，如果不是駕馭臉書廣告的力量，我不會寫作本書、不會成為《心理學雜誌》的專欄作家，也不會建立百萬美元的生意。它也是冒險又可怕的嘗試，因為你不知道能否成功，或是該如何確保成功。一路走來，我付出的錢很可能相當於幾位臉書高階主管的薪資。

如果你的課程有行銷預算，就能有一些選擇，讓你考慮如何重複銷售課程。在一開始宣傳時，付費確保數位產品或課程能被看見是可怕的想法，因為你不知道能否奏效，而且身為小型企業主，或許夥伴、家人會質疑你在做什麼。

在你開始投入大量資金於臉書、YouTube或Google廣告前，先學習系統的運作方式，也要知道自己在做什麼，不然就等於是把錢送到祖克柏的口袋裡。有許多很棒的課程和會員可以教導你臉書廣告的基礎，如果你覺得很複雜，可以考慮是否僱用某人執行，或是付費進行宣傳。但是（這個但是很重要）使用廣告只是建立受眾、銷售課程的其中一種方式，在本章也會討論以自然的方式培養受眾。

書籍介紹
本文摘錄自《每個人都能打造線上課！知識付費時代，你會的每一種本事，都能為你賺進滾滾睡後收入！》，商周出版

作者：露西・格里菲斯（Lucy Griffiths）
譯者：許可欣

momo網路書店

Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（部分商品除外，如實體、成人及指定優惠商品，不得與其他優惠併用）
透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

不需高度名氣、不用極度專業，
現在就加入線上學習的兆元市場！

「人人賣課」時代來臨！

如何跟上知識付費趨勢，把自己的任一門本事，
變成足以滾進被動收入的一堂有價課？

從健身教練、美甲師、園藝愛好者到烘焙師，
只要擁有值得讓別人學習的技能，就可製作出永久銷售的線上課程！
不用千萬追蹤、不用專業證照與完美學歷，
就能擁抱自由，創造源源不絕的經常性被動收入！

曾銷售過40,000堂線上課程、帶來七位數收入的專業教練告訴你：

• 如何擬定課程製作的時間表與預算規劃？
• 如何架構一門課程的內容？
• 如何建立你的讀者群？
• 要在哪裡銷售你的課程？
• 如何評估這門課程的市場價值？
• 課程宣傳文案應該如何寫？
• 如何打造可以循環銷售的獲利模式？

Source

---