我們想讓你知道的是萬事通查理可能是你在談判中遇到的最傲慢的人格類型。不過，如果你能專注於你想達成的目標，就可以利用他的自尊、自大，輕而易舉超越他。

文：喬治．羅斯（George H. Ross）

你或許聽過這個說法：「萬事通沒人愛。」自以為什麼都懂的人確實不討人喜歡，在談判中如此，在其他領域也一樣。世上的萬事通還真不少，你當然也有可能遇到擁有許多個人或專業經驗、或在業界鼎鼎有名、地位崇高的人物。跟這種人很難打交道，因為他深信自己對你正在盤算的這筆交易真的無所不知。他愈有名氣、完成過的交易愈成功，態度就愈傲慢；這是跟萬事通打交道以前必知的關鍵。

展現極度謙遜
對付萬事通的第一個戰術是展現極度謙遜。當某人告訴你「我是專家」，正確的回答是：「是的，我知道。我讀過您的大作，也和跟您交往過的人們聊過您，他們都對您推崇有加呢。」只要奉承萬事通，就能無入而不自得。

一旦萬事通認為你拜倒在他的優越之下，他的防衛就會鬆懈下來。我們都可以從「龜兔賽跑」的故事中得到教訓。兔子因為跑得快、認為自己贏定了而睡著，在比賽中最後輸給了一步一步慢慢爬的烏龜。一旦萬事通認定你已經知道並接受他在知識上的優越，他也就等於是睡著的兔子。萬事通有理由自豪於他的經驗，然而，只要你謙遜承認他的地位，他就會失去警戒，你該趁著此時把握機會、得到好處。

給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」的陳述
萬事通查理可能是你在談判中遇到的最傲慢的人格類型。不過，如果你能專注於你想達成的目標，就可以利用他的自尊、自大，輕而易舉超越他。

最忌諱的做法是直接跟他爭辯。因為萬事通知道的遠多於你，他絕對不會讓你辯贏的。正確的做法是安撫他的自尊，讓他願意讓步。


當你很想贏得談判中的某一件事，請別說太多細節，也不要推銷你的想法。與其針對合約中的某項條款說出你的主張，不如輕描淡寫地說

「我想你很清楚這類事的進行模式，畢竟你已經做過幾千次了嘛。這樣吧，我會用你熟悉的寫法完成文件然後交給你，我們就這麼用。」

當萬事通拿到你寫的文件，可能會發現它和「固定的模式」不一樣，然而他絕對不會承認沒見過這種變體。他可不想破壞自己無所不知的完美形象，所以，很可能會贊同你的寫法。

要是萬事通查理真的質問你呢？他可能會說：「你說的模式是什麼意思？這哪裡符合什麼模式？」現在該怎麼辦？

正確的回應是：「嗯，您的經驗和知識都比我豐富太多啦，可否告訴我您認為的模式是什麼呢？以您廣博的專業見解來看，應該怎麼寫這項條款呢？」如此一來，萬事通就可以炫耀他的知識。他最多只想跟你談談語義學的問題而已。萬事通的動機不會是細節，他只要眾人肯定他是專家。不妨靜靜聽他說，看事情如何發展。

和對方人馬交手時懇請協助
當你想要使某個論點成立時，請找對方陣營的某個人協助你。通常，萬事通不想涉入談判的所有細節，因此他得靠別人幫忙。如果你能說服他的親信聽你發表看法並記錄下來，那麼，你就可以利用他們去說服萬事通。例如，你可以說：「你何不請你的手下跟你的老闆提這件事？他一定知道怎麼處理的。他會告訴你，我的要求只是慣例，因為他在這方面的經驗差不多跟你一樣豐富，都是老手了。」

他會把你的訊息轉告老闆，並且回報老闆的反應給萬事通先生。然後你從這裡接手。如果還是需要跟老闆碰面，就安排一個會議，讓查理得以脫身。

書籍介紹
本文摘錄自《向川普學談判：談判不是你輸我贏，而是要共贏！》，高寶出版

作者： 喬治．羅斯（George H. Ross）
譯者： 卞娜娜

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談判是一場沒有規則的遊戲，只要懂得善用策略，就能無往不利！這本書是唐納．川普賴以致富的談判之道。而它最完美的執行者，正是川普集團前執行副總裁暨資深顧問──喬治．羅斯。

羅斯在真人秀節目《誰是接班人》中展現無懈可擊的專業，成為明星談判專家。他深諳人性，擅長以精準策略解讀對手，並將複雜計畫化為實際的成功藍圖，是談判桌上的常勝軍。

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會說話只是談判的一小部分，你需要掌握的訣竅還很多！

• 和人談判時，一定要採取「策略性思考」。
• 談判，是最終達成某種結論的一連串溝通運作。
• 請你在心中問對方：你說你想要的是什麼？你真正想要的又是什麼？
• 化身銷售大師：以精彩、大膽的表演來推銷構想。
• 放出合理化煙幕：用自己的「標準表格」讓對方信以為真。
• 運用最省力原則：給對方必要的大量資訊，好讓他做出有利於己的選擇。
• 設下時間陷阱：誘導對方投入最多時間或金錢，投入愈多，愈難以放棄交易。
• 打造廢物計畫：以對方無法接受的方案，讓他接受我方真正想要的方案。

「羅斯是天生的談判好手，他面對手上的任何一場談判，都很清楚該怎麼進行、對方缺什麼、需要什麼，以及如何達成使命！」──唐納．川普









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