我們想讓你知道的是知名史丹佛大學組織行為學教授經典之作：世界從來都不是公平的，你想擁有的都要靠自己去爭取！這是一個階級與權力無所不在的時代，權力，要如何爭？為何爭？如何規劃運用？


文：傑夫瑞．菲佛（Jeffrey Pfeffer）

「演」出權力的六大原則

彼得．尤伯羅斯（Peter Ueberroth）曾經榮登《時代》雜誌年度風雲人物，因為他成功舉辦一九八四年洛杉磯奧運，而且是職棒大聯盟前任理事長，他很喜歡一句格言：「權力有兩成是被賦予的，有八成是自己獲取得到的。」這句話意味深長。如果想獲得權力，就得表現出自信，就像諾斯的例子以及沃爾瑪的面試官描述的那樣，你必須表現出胸有成竹的樣子，即使你根本不知自己在做什麼。

安迪．葛洛夫（Andy Grove），他是英特爾（Intel Corporation）半導體公司創辦人之一，曾經是執行長與董事長，他對自己預測科技未來走向的能力相當謙虛。他在矽谷一個論壇上被問到，如果對公司未來走向不確定時該如何扮演領導角色，他回答：

「一部分要靠自律，一部分要靠假裝，到最後假裝會成真。所謂的假裝是，你要先打腫臉充胖子，擺出充滿信心的表情，久而久之你就會真的更有信心，然後假裝就不算是假裝了。」

葛洛夫深知做做樣子的重要性。魯蘋說過：「葛洛夫堅持，他手下那些聰明但害羞的經理人都必須參加他們稱為『惡狼訓練營』的研討會。與會者要學習靠近上司的臉孔，大聲喊出某個想法或提議。就算不是凶狠的人，裝也要裝出來。」

葛洛夫還深知表現出權威有三大原則。

第一，經過一段時間後，原先的做做樣子會變得不是做做樣子，久而久之，你會真的越來越像自己裝出來的模樣：有把握、有自信、更堅定相信自己所說的話。許多研究證明：行為決定看法。

第二，你所表達的情緒（例如信心或快樂）會影響周遭的人，情緒是會傳染的。面帶微笑走在機場走道上，你會看到別人也對你報以微笑，但是如果換上眉頭深鎖的表情，別人也會對你鎖上眉頭。有一份研究調查「情緒的感染力以及運用於行銷的效果」，結果發現，如果一個人面帶微笑，看到這張笑臉的人會比較快樂，對產品也會有正面看法。情緒不僅會在人之間相互傳染，如果某人因為感染到他人的快樂而感到愉悅，好心情也會蔓延到其他東西上，例如待售商品。

第三，情緒和行為會讓人自我感覺良好，如果你微笑，然後別人跟著微笑，你就會覺得快樂，就會笑得更開心。葛洛夫或許一開始得裝出有自信、博學多聞的樣子，但是一旦別人「感受到了」，就會投桃報李，讓葛洛夫自己更有自信。

「表演」是很重要的領導技巧，也是獲取權力必須的，因此得知道該如何實地執行。「表現出有信心」是原則之一，其他原則還包括：

1. 注意觀眾的感受

蓋瑞．樂夫曼（Gary Loveman）是哈拉斯賭場娛樂公司（Harrah’s Entertainment）執行長，他知道許多員工一年只會看到他一次，所以在他們面前他得「情緒高昂」。即使只是短暫的互動，樂夫曼也必須讓員工感覺到，這家公司的領導人有愛心、全心投入、值得信任。就算他很疲累或生病，只要現身眾人面前，他總是散發活力、鬥志高昂，而這種活力正是哈拉斯賭場成功的原因之一。

不只是高階領導人需要表演，你站在舞台上的機會比你自己想像還要多。韓森到加州大學柏克萊分校執教之前，原本在法國的商學院INSEAD教書，他告訴我，有一天他坐在教室裡看班上學生分組報告，當時他剛從長途旅程回來，很多學生除了專注於講台前的分組報告外，也一直在注意他，他們發現韓森看起來很疲倦，他們的解讀是：老師對學生的報告不感興趣。學生們事後把這想法告訴他。有了這次經驗後，韓森更加注意自己的神情姿態，即使不是站在觀眾面前也一樣。

如果想看起來全心投入於會議互動中、想表現出你對周遭的人很在乎，就請放下手邊的筆電和手機，以及其他會占掉你時間和注意力的科技產品。當你跟別人說話或開會時卻一面看電子郵件，你傳達的訊息很顯然是：我有其他更重要的事情要做，無法把注意力放在你身上。有人會說，在現在這個很難集中注意力的高科技時代，這類無禮舉動已是司空見慣。

正因為大家已經把這種不專注的舉止視為常態，所以如果你效法IESE商學院教授紐莉亞．秦奇亞（Nuria Chinchilla）跟人開會時的作法——把手機關掉收起來，效果肯定驚人。如果仿效美國電影協會已故會長瓦倫帝——親自打電話拜訪或親自造訪，你的影響力會更大，也會更叫人難忘，給人的印象會更有權威。

2. 表達憤怒，而不是悲傷和悔恨

伊曼紐是歐巴馬的首席幕僚，曾經是伊利諾州眾議員，脾氣火爆是有名的。記者利薩在《紐約客》雜誌上側寫伊曼紐時寫道：

「伊曼紐似乎是利用他火爆的脾氣來達到效果，嚇阻反對者……不過在爭鬥過程中他從未失控……老朋友葛林堡（Hank Greenberg）認為，伊曼紐誇張的舉措是他成功不可或缺的因素之一，葛林堡說：『他深知誇張手法和神話永遠有效，所以他會寄死魚給一個民調專家，讓對方知道，他不會忌憚把自己的不滿公諸於世，也樂意超越正常界線，更樂意展現粗暴的一面，就是絕對不能容忍被人愚弄。』」

伊曼紐用這招有效，你用可能更有效，因為伊曼紐位高權重是眾所皆知的事，而你無權無勢，更無面子包袱。有時候，跟你共事的是位階相當的同儕或同事，而你想影響他們，還有的時候，你實際的權力處於「妾身未明」的狀態，在這些情況下，展現憤怒是有用的。

研究顯示，表達憤怒的人會被認為「握有主導權、強勢、有能力、聰明」，不過當然會被視為比較不和善、不溫暖。社會心理學家拉瑞莎．蒂登絲（Larissa Tiedens）研究過情緒表達會給人怎樣的權力印象。透過三份研究，蒂登絲和同事想了解人們認為地位高與地位低的人有什麼樣的情緒表達。研究人員發現，受試者認為地位高的人在逆境中比較容易生氣，而不是難過或愧疚，地位低的人碰到逆境則是難過或愧疚，比較不會生氣。第二項研究則顯示，生氣的人會被視為身分地位高，而難過愧疚的人會被視為身分地位低。

第二項研究是一系列實驗，蒂登絲得到的結果是：表達難過和生氣的人當中，人們會覺得表達生氣的人身分地位較高。實驗一是請受試者觀看兩段影片，是前總統柯林頓針對呂文斯基醜聞的證詞。一段影片中，柯林頓表現得很生氣，另一段則是頭低低的，眼神不敢直視，一副典型犯錯後悔的模樣。觀看那段生氣影片的人，力挺柯林頓的占多數，他們認為影片顯示他是大權在握的人，不過相比之下，觀看那段難過影片的人就不是這麼想。

由於擔心實驗一的受試者可能對柯林頓已有既存印象而造成實驗失真，研究人員在實驗二找來一位沒沒無聞的演員扮演政治人物，請他發表兩段內容一模一樣的恐怖主義談話，其中一段表現得很生氣，另一段則是表現得很難過。結果，受試者比較傾向於投票給那位生氣的政治人物，而不是投給表現難過的。受試者甚至認為，那位生氣的人會是比較稱職的政治領袖。

第三個實驗是在一家軟體公司進行，由員工評比其他同事表達各種情緒的頻率。結果員工認為，比較常生氣的同事比較可能成為榜樣，是值得眾人學習的對象。不過這份報告還有一項研究，如果某個應試者形容自己是個易怒的人，他會獲得較高的職位、較高的薪水，這個人生氣時會讓人覺得他有能力，難過時則不會。

表達生氣，不僅地位與權力會提高、看起來更有能力，別人也會避免與你正面交鋒，畢竟誰想成為怒氣的箭靶呢？ 難怪巴頓將軍（George Patton，二次大戰知名的美軍將領）會在鏡子前練習皺眉生氣的表情。看看曾當過國會議員幕僚的政治評論家克里斯．麥休斯（Chris Matthews）是如何形容緬因州參議員艾德．穆斯基（Ed Muskie）：「幹麼去招惹這個人？ 幹麼沒事壞了自己一天的心情？ 脾氣暴躁是非常有力的政治工具，因為大多數人都不喜歡對立衝突。」

展現憤怒也適用於其他性別與文化嗎？ 或者只是對美國男性特別有用？「催化劑」（Catalyst Inc.）是一個以協助女性在職場晉升為職志的組織，他們對一千二百位高階經理人進行過調查，結果顯示，女性如果比較堅決果斷、展現企圖心，往往會被視為太強悍、沒有女人味，不過也會被認為比較能幹。某個實驗性的研究證實一個看法：女性從生氣中獲得的好處少於男性。

社會心理學家維多莉亞．布雷斯科（Victoria Brescoll）和艾瑞克．阿曼（Eric Uhlmann）做了三項研究，檢視情緒表達和男女身分地位高低有何關聯。他們發現，如果一個女性專業人士和一個男性專業人士同樣都表達憤怒，不分男女都會認為那位女性的地位低於那位男性，而且，如果女性把怒氣表達出來（不論她的位階如何），外人對她地位的猜測會低於她不表達憤怒。還有一組研究也證實這種刻板印象：男性比較位居主導，女性比較居於下屬地位，所以男性比女性容易生氣是正常的。

我把這個問題拿去請教社會心理學家蒂登絲，她告訴我，儘管她跟同事做的研究一直想找出男女有別之處，但並未發現。她還提到，女性生氣時，表達方式通常不像男性，而是用比較溫順的方式，例如雙臂交叉於胸前，提高音調，或甚至哭泣。蒂登絲認為，強勢表達怒氣來讓對方陷入守勢，不管對男性還是女性都是有效的工具。

目前看來，表達生氣的效用是否男女有別，仍然見仁見智，但是如果你只有兩個選擇，一是討人喜愛而且與大家打成一片，一是能幹但討人厭，請選擇能幹。自嘲和幽默只有在你已經建立能幹形象之後才有用，如同以色列前總理果達．梅爾（Golda Meir）說過的一句話：「不必那麼謙虛，你還沒多厲害。」

3. 注意肢體語言

有證據證明，高個子的人賺錢較多，也比較可能居高位。還有充分證據顯示，肢體外表的吸引力會帶來較高收入。你不必因此就在鞋子裡猛加鞋墊，也不必去做整形手術，你原有的條件就有很大發揮空間了。你可以精心打扮來傳達權力與地位，讓自己看起來已經達到一心想達到的地位；你可以在頭髮、服飾風格以及顏色上下功夫，強化自己的外表。或尋求專業協助，透過外表來強化自己的影響力。

除了衣服髮型之外，你還可以「靠舉止來透露出權力」。比爾．英格利希（Bill English）是演員、導演，也是舊金山劇場（San Francisco Playhouse）創辦人之一，他在教人「如何表演出有權力的樣子」時，通常對姿勢很有意見。人在緊張或不自在的時候，往往會畏縮，胸部塌陷，雙臂交叉抱胸，變成防衛的姿勢。如果你想表現出權威感，這樣可不行。應該要筆直站挺，不要慵懶無力；要抬頭挺胸，不要彎腰駝背。正面朝向別人，是有權威的姿勢，盡量靠近別人站立也是；相反地，背對著別人或後退遠遠的，則會有反效果。

手勢同樣可以傳遞權威和果斷，當然也可能出現反效果。雙手繞圈或擺動手臂會減低權威感。手勢應該簡短有力，不要過長，也不要比個沒完。直視別人的眼睛不僅代表權威，也意味著誠實與直率，視線往下則是代表怯懦，視線飄到別的地方則會讓人以為你在掩藏什麼。

4. 利用回憶來喚起想要的情緒

有時候你得展現當下沒有的情緒，例如在沒把握的時候展現自信、在害怕的時候展現憤怒、在不耐煩或失望的時候得展現憐憫與同理心。此時，往內心去尋找過去曾有這種感受的時刻或情境，回想當時的情境可以讓你找回當時的情緒，你就可以立刻表現出來，如此一來，你的「表演」就不會淪為不真誠，不是在展現根本就沒有的情緒，而是汲取內心真正的感受，只是時空錯置罷了。

很多情況下，你得同時展現多種情緒。接掌一個更高的新職位時，你想展現自信，讓人覺得你很清楚自己在做什麼，好讓他們受到你的感召，心悅誠服追隨你，不過，你同時可能想傳達出謙虛、與其他人打成一片的歸屬感，好讓他們不會覺得你高高在上、樂意輔佐你。想要同時展現互有衝突的情緒，需要更多的技巧和練習，不過基本原則仍然一樣：回想過去曾觸動這些情緒的人事物，只不過得同時回想。

5. 架設「舞台」並好好安排情境

表演者要有「舞台」才能表演，而你為自己所創的「舞台」事關重大，攸關你能不能贏得尊敬。我們常常輕忽一件事：實際場景能成事也能壞事。

場景是可以傳達權威和地位的。舊金山一家知名法律事務所的一位合夥人告訴我（當時我問他為何要砸大錢把公司設在昂貴的黃金地段，內部裝潢甚至花更多錢）：「人們不會支付高額時薪給坐在廉價金屬辦公桌辦公的人。」就這點來說，美國總統的橢圓形辦公室應該最有權威，很多美國總統會利用這個辦公室象徵性的地位來影響他想尋求支持的人，方法是帶他們進入這個充滿歷史感的空間，巧妙地提醒他們這個總統寶座的尊榮與重要地位。

尤伯羅斯擔任美國職棒大聯盟理事長時，他開始建立自己的權力，收服一票有錢、各有自主性的球團老闆（這些人整體來說是他老闆）。他透過安排球團老闆的會議來建立自己的影響力。尤伯羅斯把每年兩次的球團老闆會議增加為四次，而且堅持這些老闆要親自參加，不得派人代表。

他把會議場所挑選在這些老闆不熟悉的地點，採用上課的方式，把會議室改成階梯式，讓這些老闆把注意力放在會議室前方，再加上座位的安排，不經意提醒這些老闆，尤伯羅斯是「老師」，而他們是「學生」。雖然尤伯羅斯看起來是因為成功舉辦一九八四年洛杉磯奧運才讓這些老闆心悅誠服，不過他在實體事物上的安排也有助於建立並運用他在這些老闆心目中的權威。

6. 回答時要慢慢來

人們之所以無法給人有力的印象，有一個原因是慌慌張張或還沒有把握就開口講話。舊金山劇場的英格利希在訓練人表現權威時，會讓他們置身於一個假想情境中，例如他們在前任執行長狼狽下台後接任一家藥廠的執行長，基於安全問題，這家藥廠必須回收某項藥品，員工們對自己的工作感到丟臉、擔心。英格利希要求他們對員工發表談話，提振員工信心、激勵員工，並且心悅誠服接受他們的領導。

表現最好的人都是先整理好思緒，往往停頓良久才開始說話（儘管眼前有一群觀眾等著他們開口，陷入一片沉默會覺得壓力很大），他們知道自己要說什麼，很清楚要怎麼利用現場的空間和肢體動作來激發員工的信心，也把緊張情緒克制得很好，所以才能散發影響力。很顯然，一定要有所準備才能言之有物，不過，總會遇到有人出其不意突然來個問題或意見，或是陷入一種毫無準備的情境中，此時就得深呼吸，不慌不忙慢慢整理自己，這會比一股腦急著開口來得有用多了。

書籍介紹

本文摘錄自《權力：史丹佛大師的經典課》，日出出版

作者：傑夫瑞．菲佛（Jeffrey Pfeffer）
譯者：林錦慧

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權力，不一定能讓你得到一切，
但擁有權力肯定能讓你處在更好的境地。

知名史丹佛大學組織行為學教授經典之作：
世界從來都不是公平的，你想擁有的都要靠自己去爭取！
這是一個階級與權力無所不在的時代，
權力，要如何爭？為何爭？如何規劃運用？

打造權力之路，你不必完全變了個人，
只要了解權力的原則和特質，採用稍微有策略和不同的方法，
將更容易成功、發揮影響力，在職場角力中勝出。

很多人都深信，只要自己工作出色、技術超群，肯定能得到機會且獲得成功，但最終發現，即使擁有了與工作相關的才能、掌握人際關係技巧，卻因為不願意或沒能力玩權力遊戲，只能在一個很小的位置上徘徊不前，無法改變任何事。

工作表現的重要性無庸置疑，但它並非是實現成功的充分條件，你必須讓其他人注意到你的好表現，讓權力擁有者清楚了解：你的工作能為他們帶來什麼幫助。

【行為組織學大師的權力教科書】

權力是「爭」來不是「等」來的，
權力有20%是被賦予的，有80%是自己獲取得到。
不論身在大企業或小公司，唯有善用權力的原則、落實到真實生活，
看懂職場的方方面面，就能在組織中占據優勢，達到自己的目標。


人們往往會有這樣的心理假設：認為職場政治的技能是與生俱來的。「運用與玩轉權力」的確是一種技能，而研究顯示，幾乎所有的技能都可以透過持續練習來培養，權力的技能當然也能藉由練習來得到：

• 規劃權力必須要先捨棄的3大障礙
• 會做重要的小事；懂得凸顯自己
• 「演」出權力的6大原則＋「說」出權力的3個策略
• 建立聲望：策畫你的正面與負面形象、善用缺點
• 建立自己的聲望：策畫你的形象、善用負面消息
• 挫折是力量：應對衝突的8種方法＋反敗為勝的3種策略
• 權力的代價：認識支付權力5大成本
• 維護權力：警惕失去權力的6種因素
• 擁有資源，就擁有權力
• ……

為什麼要掌握權力？

難道不能選擇避開權力、放棄雄心、知足常樂？

別再一昧相信生活是公平的、好人有好報，或是期待他人掌權後會以仁慈方式運用權力改善狀況，這些會讓你在面對現實世界的挑戰和競爭時，被打得措手不及、時時感到挫敗；現在必須顛覆對權力的看法，意識到權力的好處，身為普通人的你我才能得到更多的生存智慧，支配自己的人生：

• 權力好處一：你會更健康，當一個人不能控制自己所處的環境時，產生的無奈、壓力感和失控感，這些都會危害健康。
• 權力好處二：隨著地位與高度的提升，能擁有更多財富與自由。
• 權力好處三：行動會越有效，越能把事情做好，相對就會越快樂。

顧好自己，別期待公平正義！你有潛力改變自己的處境，別再枯等情況好轉，或眼睜睜看別人取得權力，請把「權力」當成是生命不可或缺的一部分，努力去追求！

在一個階級與權力無所不在的時代，不論你是否樂見這個事實，從人類心理來看，權力的職場政治不可能會消失。權力，不全都是心機厚黑，權力遊戲沒有想的那麼難，沒有什麼戲劇化，都是可以鋪路安排規劃的；透過這本基於行為學的權力指南，思考自身處境，知道如何將自我特質融入權力策略中，幫助自己取得通往權力的最佳位置、擁有掌握人生軌跡的權利。





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