銷售提案，無論你喜歡或討厭，它都是成功銷售的關鍵之一。有些業務員認為這樣的形式浪費寶貴的銷售時間，甚至乾脆選擇不做，但事實上，如果能夠抓住機會提出一份完美的銷售提案，不只可以幫助業務員順利簽下合同，甚至可以為日後創造更大的效益。

Marc Wayshak 是美國銷售策略學院的創辦人之一，曾經創造許多系統解決企業的銷售問題，有非常豐富銷售經驗的他要與大家分享四個製作銷售提案的技巧。

一、聚焦在如何解決顧客需求

許多業務員在寫銷售提案時都會專注在他們能提供給客戶什麼樣的資源，或是條列出產品特色和公司未來願景。但事實上，銷售提案的重點應該放在如何解決客戶的需求。如何克服可能會遇到的困難、有什麼應對之道讓整個銷售計劃可以順利進行不會被阻擾，這些是客戶真正想看見的內容。

其實客戶對於業務員解決問題的過程不會有太多干涉，重點是能不能達到預期的效果，因此提案重點要放在結果，給客戶知道業務員明確要達成的目標。

二、過程中可以提供的資源不必詳述

就是上述所提到的，業務員在銷售提案中會撰寫非常多自己所能提供的資源，或是公司背景雄厚等資訊，但這樣只會模糊提案的焦點，讓客戶不清楚業務員要表達的是什麼。
大家應該都曾看過有些業務員會滔滔不絕的誇大自己能夠提供的資源有哪些，背後的公司卻沒有真正的執行計畫，客戶一看就知道這是沒有實力的業務員才會做的事，因此不容易產生信任感，銷售提案當然也就有很高的機率會被駁回。

三、敘述簡短有力

大多數的銷售提案都太長了！許多業務員會認為要把規劃好的所有內容一字不漏的呈現給客戶，藉此表達自己的專業度和誠意。但是，這樣的做法不僅讓客戶花費許多時間閱讀，也有可能因此忽略重要資訊。要解決這樣的困擾最好的方法就是精簡文案，把提案報告的重點濃縮到一、兩頁內。而在這兩頁內的提案內容必須跟如何解決客戶問題息息相關，並標示出最重要的資訊，簡潔有力寫下核心內容，讓客戶一眼就能看到重點。

四、提供三種以上的解決方案

只提供一種解決方案給客戶很容易出差錯，因為萬一客戶不滿意這個選擇卻沒有其他替代方案時，很可能直接拒絕然後再去拜託其他業務員幫忙。業務員提供多一點解決方案，可以展現出自己的專業能力和職場競爭力，而由於客戶通常不喜歡被強迫選擇，而是希望有決定的空間，因此在寫銷售提案時，最好準備三個方案讓客戶選。

而在寫解決方案時有一個小秘訣，業務員可以挑選一個較高售價的產品或服務，然後放到第一個選項。而業務員最希望成交的提案可以放在第二頁，至於第三個選項則可以挑一個稍微差一點的提案。這樣客戶看到第一個時會覺得稍微太貴，第二個則會相對滿意，然後再看到第三個沒有那麼好的方案時，就會決定要第二個方案，剛好也符合業務員的期望，最後順利成交。

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