「理性只能避免失敗，感性才能造就成功」這句話，是我的「阿忠語錄」第一條，也是以前在銷售過程中經常提醒自己，現在則是常常會在授課過程中提醒大家的一句話。或許是受到教育體制的影響，我發現目前大部份的人都非常的理性思維，無論是工程師、財務人員、法律相關人員...等，原本就是屬於在工作上需要相對理性的朋友，乃至於行銷、業務、客服...等，需要與人互動較多的工作，我看到很多朋友還是非常的「理性」地在工作著。

當然，這些用「理性」在工作的朋友，也許是非常「認真」地在工作著，甚至於他們真的很「賣力」地工作，但有時候我會覺得在「用心」的程度上，還少了那麼一點點。

當然，我的意思並不是「理性」不好，一切憑「感覺」做事就一定是對的。但是，「人」就是一種很奇妙的動物，如果願意打開自己的覺察力，就會發現有很多自己無法解釋的直覺力，會在生活中出現。先舉一個我聽到的例子，話說有一天陳彥宏老師和一群朋友一起吃Buffet，這一群人其中有一位朋友更是特別愛吃海鮮，但奇妙的是，那天中午那位朋友居然一點海鮮都沒拿，大家也覺得很納悶，於是大家就很好奇地問他：「為什麼今天不吃海鮮？」結果他只淡淡地說：「不知道耶！今天就不想吃。」後來，到了下午，中午有吃海鮮的人開始出現上吐下潟、食物中毒的症狀，唯一沒有症狀的，當然就是那一位沒吃海鮮的朋友了。事後當然大家更是好奇地問他，他是有聞到或感覺到海鮮不新鮮嗎？他說其實沒有，就只是很單純地覺得那一餐不想碰海鮮。

再舉一個例子和大家分享，話說這一次去參與「2015 我是好講師」的決賽前，就聽說廣東有一位非常年輕卻非常厲害的銷售講師，而且過去的他還是一位「豬肉哥」，也就是在市場裡賣豬肉。但後來就是因為這樣的經驗，讓他發展出一套「祝福式銷售」，而且用這個主題參賽讓廣東賽區的評委為之驚艷。

所以，在決賽之前我心裡就想，最好是不要和他在決賽時分在同一個賽場，畢竟我的主題一樣是銷售，能避開強敵當然盡量避開。但是，果然不能用負面的方式來跟老天爺說，決賽我真的就和他分在同一個賽場。而在比賽前一天分組練習時，就知道他真的是一位非常認真、非常賣力地在講課的講師，而且他的「祝福式銷售」相當的有條有理，具有邏輯架構。

可惜的是，決賽當天他所挑選互動的評委，並沒有依照他先前所設定的劇本架構走，加上他本身非常「理性」且「用力」地在講課，沒有覺察到整體與評委互動的氛圍，和前一天的練習有了很大的不同，以至於我認為他還是表現不錯的狀況下，評委卻給了相對低的分數。我想，他當場如果可以更「放鬆」地去「覺察」當時的氛圍，並且稍微做一些適當的調整，整體表現一定可以更好。

以我這些年來在做銷售的過程中，確實常常可以透過直覺力「感受」到一些對方的想法，說真的，剛開始我也覺得很不可思議，但是，一段時間下來，我真的覺得這些感受的真實度非常高，往往更勝過對方話語的內容。而且也唯有透過觸發顧客的「感性」，才會有成交的機會，如果自己在「理性」狀態下，顧客也一定是用「理性」來互動，那得到的答案往往就是「謝謝！我再考慮考慮」。

前陣子上課時，一位學員也是很好奇那到底應該怎麼平衡理性和感性？我想，對我來說，我會寧可先抓住自己「感性」的直覺判斷，然後再透過「理性」的分析來評估風險所在。經過這幾年下來，我覺得這樣的成功率真的還挺不賴的！

至於該怎麼開始練習自己的「感性」能力呢？我想，除了學會「放鬆」之外，就是可以從「說故事」來開始練習了。也許後續我們就來聊聊，要怎麼說一個能「打動人的感性故事」吧！


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