我們想讓你知道的是談判出牌的時間很重要，前面提到的讓步也是出牌方式之一。有的時候，「什麼時候出牌」比「出什麼牌」更重要，因為「when」比「how」更精緻。

文：劉必榮

延續讓步的主題，我們來談一談「時間」。

談判出牌的時間很重要，前面提到的讓步也是出牌方式之一。有的時候，「什麼時候出牌」比「出什麼牌」更重要，因為「when」比「how」更精緻。

這裡講的談判速度，除了買方和賣方之外，也包括所謂的第三方，由第三方控制速度，當事人反而居於被動。

談判速度抓在第三方手裡，怎麼辦？
由第三方控制談判速度，最常見的就是房屋買賣的仲介斡旋。

很多時候，買方最後的出價已經落在賣方能接受的範圍內，或是賣方的讓步已經是買方能接受的行情，代表雙方有機會談成。

這時，仲介公司會把雙方請來辦公室，分別在不同的會議室進行斡旋。斡旋的意思是說，仲介穿梭買方和賣方，說服賣方是不是降一點，然後又到買方那邊，提議能不能再加一點。經過多次的往返議價，而這當中的「間隔時間」即發揮關鍵作用。

當雙方同時在不同的地方進行談判時，居中的第三方（仲介）不見得從一方取得資訊後，就馬上去找另一方進行說服。他很可能會先去哪裡泡茶、喝咖啡，這麼做的目的是讓雙方感覺：「仲介正在幫我跟對方談，好像很不容易啊！談了半天都還沒有結果……」這麼一來，買方或賣方就會衡量：「是不是再降低一點要求，讓仲介比較好談？」或是「要不要再加一些，比較容易成功拿到？」

如何取回主動權？
這招叫「悶」，悶一下雙方，營造市場混亂的假象。拖時間是一門學問，特別是在資訊不對等的情況下，很容易被第三方控制節奏。如果你是買方或賣方，碰到這樣的情況，有沒有可能取回主動權呢？

當然可以！最直接的方式是表態退場，讓斡旋破局。比如你給自己一個半小時，時間到了，不管有沒有成功都走人。仲介看到了，就會趕緊來拉住你。

其實前面的拖時間，只是故作姿態，雙方的出價已經接近對方的預期，價格並沒有那麼強硬。如果買方或賣方在這時候拍桌子走人，那可不行，仲介只能想辦法把局挽回，畢竟促成買賣是仲介的最終目標。

如果你是仲介，採取拖時間這個招數時，也要預先做好防範，避免破局的風險。

實境的斡旋壓力
同樣是由第三方掌控談判速度，還有一種狀況，但在台灣比較少見。前述的仲介斡旋，買賣雙方分別在不同的會議室，你看不到對方、對方也看不到你，當仲介說對方打算要走了、不談了，你也不曉得是真是假。

同樣的斡旋，若雙方分處的會議室之間是大片落地玻璃窗，你可以看到對方講話、拍桌、搖頭等動作表情，在這種情況下，仲介肯定沒閒情去泡茶、喝咖啡，「悶」這招就不管用了。依據對方的肢體語言，產生的談判壓力是直接清晰地壓在另一方身上。

這種看得到實境，透明的斡旋談判很有意思，重點不再是由仲介掌控速度，而是雙方透過各種肢體語言，拉近距離，施展談判的戰術。若不想被第三方牽著走，這樣的方式也未嘗不可試試。

請對方吃閉門羹，是自己可以控制的？
我們再回頭來談談自己能夠控制的部分。

這裡說的控制，不是指最後的決定權，你要不要接受對方的條件，而是你可以控制出第二張牌、第三張牌的時間和速度。這招不僅適用於談判，也可以運用在工作上，對主管、老闆提案時。

談判戰術稱這一招叫做「閉門羹」。意思是我先提出一個要求，對方說no，然後我再降低一點要求，提出其他方案。A案不行，我提B案；B案再不行，我再降低要求提C案。

從A到B，再到C，我的動作無非是要告訴對方：「我這麼努力想找到解決方案，是因為非常重視雙方的關係。」

我展現出誠意，對方可能也會做一點讓步，酬賞我的誠意：「好啦，那就決定C案吧！」

殊不知，其實我真正要的就是C案。我故意把它擺在最後，先讓對方一再拒絕，最後不好意思再拒絕時，我才端出第三個方案。

英文形容這叫「door-on-the-face」，意思是，隨時準備好對方會摔門。

表面上看來，我似乎一直在退讓，但事實上是「先破後立」。先提出要求，然後讓步，再提出要求，再讓步，在這個過程中，時間因素就扮演非常重要的作用。

怎麼說呢？A案和B案的中間，記得要保留時間的間距！當對方說no，否定了A案時，千萬不能太快提出B案。如果你很快就拿出B案，老闆或是客戶會怎麼想呢？對方可能會想：「明明有更好的條件，你剛剛為什麼不直接丟出來？若A案沒有被否決掉，你是不是心存僥倖，想用A案過關，讓我吃虧呢？」

採取「先破後立」戰術，時機很重要
一般來講，如果要採取「先破後立」戰術，對方拒絕了你的第一個要求之後，要隔一段時間，再給出第二個方案。如果對方還是說不行，就再撐一陣子，再丟出第三個方案。這樣對方才會感受到你是真的很努力花了一番功夫才找到新的解決方案。這就是所謂的「速度」，不能太快提出新的方案，要拖一下時間。

兩個方案之間不妨「悶」一下。這裡也要特別提醒一點，悶的時候，還是要保持接觸。否則，萬一你的目的只是要「悶」對方，對方卻誤以為你沒興趣繼續談，心想：「算了，不勉強，我賣別人好了。」導致最後真的破局，這是採取「悶」戰術要留意的風險。

控制節奏，不代表不能繼續保持接觸。雖然第一個方案被拒絕了，新的方案也還沒提出來，但是你要讓對方知道，你仍然有興趣談。千萬不要你自己悶了半天，等到抬起頭一看，已經人事全非。對方沒看到新方案，又等不到你連絡，他當然就跟別人做生意了嘛！

所以，「悶」的時候，記得要保持接觸，互動過程中，還可以藉機取得更多的情報，優化新方案，讓它更有機會成功。

書籍介紹
本文摘錄自《利與贏：劉必榮談判實戰課》，先覺出版

作者：劉必榮

momo網路書店
Readmoo讀墨電子書
Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（部分商品除外，如實體、成人及指定優惠商品，不得與其他優惠併用）
透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

談判權威劉必榮教授，帶你洞悉談判的藝術與技術，
讓談判成為你達成目的、獲取想要東西的工具！

談判目的並不在於贏，而在於「利」。
談判若「贏而無利」，是沒有意義的；
反之，談判若「輸而有利」，則是可以接受的。
重疊的利益才是彼此關係能否黏著、長久維持的關鍵。


「我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。
看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，
來不及看的人，可以馬上用這本書應急。」──劉必榮

破解談判實戰盲點，把談判變成可學習的學問，
是一本可以隨身攜帶、立即可用的談判錦囊！

● 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
● 沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？
● 為什麼說底線其實只是一個迷思？
● 談判地點的選擇有什麼訣竅？
● 就算要讓步，如何讓得漂亮，讓得有價值？每一次讓步都換東西回來？

生活中談判無所不在，不是只有坐下來談簽約、講條件才叫談判，買賣雙方的心理攻防也是一種無形的談判。談判權威劉必榮教授，在這本書中以豐富的情境和Q&A，帶你釐清談判的目的，掌握雙方的心理攻防，制定戰略，見招拆招，帶你贏，更帶你得利。

│關於雙贏│
雙贏的真義是大家都感覺自己得到了一點東西，雙方都覺得自己是贏家，這才是最好的結果。若雙贏等於均分，那何必學談判呢？學數學就好了！

│關於底線│
底線是畫在沙灘上的，不是刻在石頭上的。與其拚命想探知對方的底線，想辦法砍到底線，倒不如用更多資訊說服對方，讓對方自己願意調整底線。

│如何談薪資│
不談「薪資」，談「待遇」。把跳槽（辭職）變成是勞資雙方要共同面對的問題。

│如何選地點│
人心是浮動的，因此要盡量在讓對方不容易落跑的地方進行談判。沒辦法轉身離開，心自然會定下來。

│不得不讓步怎麼辦│
為讓步貼標籤，讓給對的人，讓步也能累積籌碼。







Source

---