我們想讓你知道的是有24年實務經歷的演講教練高傑里（Trevor Currie）統整了他多年來協助領導者準備重要演說的經驗和案例，更以內容、口條和投影片這三方面超過50種標準，分析TED Talks 百大講者的演講，瞭解他們表現過人的原因，並將結果拆解為七大項。

文：高傑里（Trevor Currie）

使用範例：三個字和三個圓圈，你能換得多少影響力？

快問快答，當代廣告人的名字你能說出幾個？我說的不是奧格威（David Ogilvy，奧美廣告創辦人）或麥肯（Harrison McCann，麥肯廣告創辦人）這種已經作古的傳奇，也不是，喔拜託一下好不好，唐．德雷柏〔Don Draper，美劇《廣告狂人》（Mad Man）裡的故事主人翁〕哪能算。我要的是還活得好好的、真正在工作的廣告人。

我這邊有個名字你應該聽過，但你知道他恐怕不是因為他的廣告作品。他之所以出名，是因為西雅圖普吉特海灣（Puget Sound）一場他在掛圖上畫了三個圓圈和寫了三個字的簡報。這場名為《卓越的領袖如何激勵行動》（How Great Leaders Inspire Action）的演說被錄了下來，並上傳到網路上，累計有5000多萬人次看過，還被翻譯成47種語言。這人何德何能？答案是他結合了有用且不複雜的架構和具體且貼切的勵志實例。

在居於中間圓心的圓圈裡，他寫下了「為什麼」（Why），意思是「你這麼做是為什麼」；再外面一圈則寫著「如何」（How），意思是「你要怎麼做到你正在做的事情」；最外層則寫著「什麼」（What），意思是「你究竟在做什麼」。為了具體釐清這三個圓圈形成的同心圓分別代表什麼，他舉了一個大家都能理解的實例：蘋果公司。

這個人，叫作賽門．西奈克（Simon Sinek）。西奈克後來一躍成為一系列書籍的暢銷作者，每年聽他講述領導藝術的聽眾不下數萬人，而且每場演講都可以進帳數萬美元。但其實拿掉實例，你也就拿掉了他的TED Talks的影響力——他對全球千百萬人，包含軍事將領、國際級品牌經理人、一線智庫在內的無遠弗屆的感染力。

縮小你和百大講者的落差

你可能在想，「沒錯，我懂。我知道要多用範例。」但你知道嗎？如果你跟我大部分聰明且功成名就的講者沒兩樣，那你恐怕不怎麼舉例。真正會舉例的，是最最優秀的講者。

你覺得TED Talks百大講者在標準的18分鐘演講裡，會舉幾個例子呢？我拿這個問題請教過無數人，而他們的回覆通常是落在三到五個之間。錯。正確的答案比三到五個多一大截：18個，一分鐘一個。

某些百大講者會花好幾分鐘去解釋一個例子，也有些講者會一分鐘不到就丟出三個例子。要是你問我的話，我會說這點差別並不重要——每個例子都有其重要性，講者解釋多久不是重點。質是質，量是量，兩者不應混為一談——我只是想設定一條基準線來評比我平日看到的專家，一旦有機會演講，他們會舉出多少例子。

你覺得我指導的學員會在18分鐘的時間框架中使用多少個實例呢？別忘了他們可都是聰明過人且事業有成的策略顧問和企業領袖。就我觀察初稿階段的結果，答案是趨近於零。在你現行的做法和最佳的做法之間，多半存在著一個落差。為什麼大家不多舉實例呢？因為大家太忙於把事情交代得鉅細靡遺，而忘記要縮小牆壁。你應該先把牆縮小，再想辦法用實例賦予生氣給被挑出的重點。

話說到這你可能會有些活要幹，所以為了替你激發一些靈感，並讓你欣賞一些額外的好處，我們不妨先一起來觀察一些演講實例的實例——這說法有點繞，有點後設，我知道。

讓你的公司攀附上一顆星星

這兒有一個有趣的挑戰。首先，請你設想一個你的同事或客戶會覺得有幫助的概念性架構，並把它畫成草圖。那可以是一個2×2的矩陣，其中的Y軸是市占率的高低，X軸則是市場成長性的高低。如果提示到這裡你還是沒概念的話，那讓我告訴你，這就是波士頓顧問公司（BCG）著名的「星星與狗」成長性／市占率矩陣（又稱波士頓矩陣，四個象限中，星星代表高市占高成長的明星業務，狗狗代表低市占低增長的瘦狗型業務）。

接著請你準備好既親切又有啟發性，能讓概念活起來的具體實例。下一個挑戰：在不靠實例的情況下把概念解釋給某人瞭解，並於過程中注意聽眾的反應。這之後再加入準備好的實例重新解釋一次，比較一下兩次的聽眾反應有什麼差異。

找12名企業領袖，問他們知不知道BCG的星星與狗矩陣。很多人都知道。然後再問他們知不知道其他大型顧問公司的任何一個思考架構，應該很多人回答不出來。BCG的星星與狗矩陣經過時間考驗，證明了自已是區分產品地位的強大工具，同時也讓它的母公司在市場上有了響亮的名號。

透過舉例去突顯演講的結構和框架。

鴉雀無聲：放空還是忘我？
艾倫作為一家市值140億美元的全國性零售商老闆，我在一間午餐俱樂部裡見證了他的某場演講。這場演講辦在一處有著古希臘圓柱，美輪美奐的大廳裡，曾在這演說過的人物不乏國家元首、科技巨擘和皇室成員。

在一一介紹過第一排的貴賓且依傳統敬完酒後，一身鮮藍西裝的艾倫便帶著大男孩般的幹勁站起身來，解釋起他們公司是如何透過資料蒐集去認識真正的加拿大人，並藉此在當地提供合適的商品。乾巴巴地介紹資料分析，照理說不是典型能讓人聽到入神的演講內容。

所以艾倫多問了一句：「你們覺得加拿大有多少比例的人打冰球時是用左手射門，多少比例是用右手射門？許多年來，我們都直覺地認為那條界線應該落在差不多中間。但現在我們知道左撇子和右撇子的比例應該是56：44，而且也不是全加拿大都一個樣。東邊在大西洋側的四個省只有25%的人用左手射門，西邊太平洋側卑詩省（英屬哥倫比亞）則正好反過來。所謂產品策略正確的內涵包括產品的組成比例要對、產品的庫存量要對，產品放置的店面也要對。我們的分析確保了我們在加拿大全國各地的冰上曲棍球球棍都處於正確的左右手比例。」

作為一家典型的加拿大零售商，舉例怎麼可能不舉冰上曲棍球。值得注意的是艾倫所舉的實例的具體程度。他不僅談到了「正確的產品」，他還談到了左射和右射的冰球球棍。他提到行政區時用上的不只是通泛的稱呼，而是大西洋側省分和卑詩省等明確的區域。這些描述都極其明確、鮮明且有記憶點。

把話說得很具體不是嫌聽眾笨，怕他們聽不懂，而是為了避免過多術語妨礙了聽眾理解演講的核心訊息。我最近讀到「術語過多」也有一種專有名稱叫「術語一氧化碳」（jargon monoxide），也就是形容過多術語就像一氧化碳（carbon monoxide）一樣有毒。你會如何解釋經濟體的運作呢？你可以想像你有多容易讓聽眾聽不下去。

全球最大避險基金橋水基金創辦人瑞．達利歐（Ray Dalio）除了著有暢銷書《原則》（Principles：Life and Work），還曾在一段30分鐘的影片中解釋了經濟學的運作原理，片名就叫做《經濟機器如何運轉》（How the Economic Machine Works）。他在當中解釋了推動經濟轉動的三樣東西，還分別為這三樣東西提供了能讓人理解的例子，比如說借錢買電視機和拖拉機。截至我打下這幾個字的今天，這部影片的觀看量已經累計達2300多萬人次——可能比你也在拍影片的經濟學老教授要稍微厲害一點。

利用實例去讓抽象的概念變得具體。

你希望駕駛艙裡的人是誰？

如果你使用的實例取材自你的工作經驗，那你就能進一步強化自己的可信度。你會希望是誰擔任你飛機的機長？有雙博士和機長執照的航太工程師？還是本名切斯利．薩倫伯格（Chesley Sullenberger）的薩利機長？沒錯，就是那位兩具引擎都因為鳥擊失靈，但仍成功將空巴A320客機迫降在哈德遜河面上，讓機上155名乘客平安活下來的前空軍戰鬥機駕駛員。薩利機長擁有讓人對他有信心的經驗。同樣地，源自你實務工作中的實例可以讓你在不經意間展現你的經歷，讓聽眾對你的能力產生肯定。

剛開始當簡報教練時，我還是個27歲年輕小夥子——外表看起來更只有大概17歲。當我向大老闆們介紹起我的職業時，他們往往會明褒暗貶，客氣但敷衍地想打發我，像是說些「喔，那很好啊，我33年前讀大學時也修過演講課，收穫非常多。」但等這些人經由我舉的例子發現我服務的客戶都是什麼等級，而且成效有多驚人後，他們就會打開原本交叉在胸前的雙臂，朝我愈靠愈近，然後說：「其實喔，我剛好有場演講，不知道您有沒有空幫幫我？」

我這麼說，並不是要大家都莫名其妙地蹭大咖客戶或違反守密義務。你可以自行判斷該如何用各種實例去突顯你想說的重點，讓它更加清晰，同時又不露聲色地加深你的可信度，而不至於讓人覺得你自得意滿或不夠專業（守密一事我後面會再提及）。

用實例建立自身的可信度和聽眾對你的信任感。

黏上就甩不掉的記憶攻擊

一名廢棄物管理專家在廣播節目上談到所謂的「夢想回收」，這裡指的是消費者會在藍色回收桶裡放進他們既沒有勇氣丟掉，也沒有心思留著的東西。電臺主持人追問：「像是什麼東西？」垃圾專家告訴他：「嗯，上週我們從桶子裡拖出了一顆標準規格的保齡球。這玩意兒我們不能回收利用。」我從來沒有在筆下或言談中提到過夢想回收的概念，也沒有把它寫在筆記裡。但那顆保齡球的意象實在太過鮮明，以至於它在我的腦海裡始終無法磨滅——當然那也可能是因為我高中時曾覺得穿保齡球鞋去學校很酷（我試了，也錯了）。

舉例說明的概念並不複雜，但實務上很少有人能做到一分鐘一個例子，甚至大部分人根本是滴「例」不沾。我的建議是多用。演講中愈多實例，聽眾就愈能體認到你談話重點的價值，而這也會是你為自身能力創造需求的契機。

藉實例之力讓你想傳達的概念變得好理解，而且有記憶點。

書籍介紹

本文摘錄自《感動全場的演說之道：從歐巴馬到TED Talks百大講者，讓聽眾欲罷不能的七個祕密》，寶鼎出版

作者：高傑里（Trevor Currie）
譯者：鄭煥昇

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TED Talks百大講者影響千萬人的訣竅
歐巴馬、賈伯斯藏在演說裡的人設祕密

「一場成功的演說，就是一次小小的奇蹟——人的世界觀，可以因為一場演說而再也不一樣。」
——克里斯・安德森（Chris Anderson），TED策展人

被主辦單位認定沒人聽的「無聊」學者布芮尼・布朗（Brené Brown），靠一場演講吸引超過6000萬次線上觀看，成為美國媒體教母歐普拉節目座上賓，出了五本暢銷書，演講報酬一場高達六位數美金，還被皮克斯、IBM等爭相邀請擔任企業顧問。

年資僅兩年的菜鳥參議員巴拉克・歐巴馬（Barack Obama），在波士頓的一場造勢大會演說之前，只是個沒人聽過的伊利諾州素人，但在他登上演講臺之後，成千上萬的人認識他、追隨他，更搖身一變成為全世界權力最大的人之一。

他們的演說有什麼魔力，能讓聽眾欲罷不能、想要知道更多？

有24年實務經歷的演講教練高傑里（Trevor Currie）統整了他多年來協助領導者準備重要演說的經驗和案例，更以內容、口條和投影片這三方面超過50種標準，分析TED Talks百大講者的演講，瞭解他們表現過人的原因，並將結果拆解為七大項：

祕密一：把牆縮小

也就是把範圍縮小。想像自己是名賣鞋的業務，與其想著要將整面牆的鞋賣掉，亂槍打鳥，不如根據顧客的需求，挑出適合的三雙鞋試穿，提升成交率。演講也是這樣，瞭解不同聽眾的屬性，切中需求，才能讓他們對你的內容買單！

祕密二：打造觀點的箭囊

想傳達的重點太多，帶小抄上臺看起來慌亂又沒自信。將重點當成箭矢，分門別類地裝進包含震撼開場、目的陳述、關鍵訊息、連接區塊等多口袋的箭囊裡，在演說中順手捻來，帥氣地射向你的目標。

祕密三：加入強力訊息

以時事、故事、比喻、範例、引言……等會讓聽眾不知不覺被你吸引、說服的形式，將核心訊息加以包裝，豐富演說架構，讓聽眾更容易進入主題。祕密中的祕密：你認為TED Talks百大講者在標準的18分鐘演講裡會舉個例子？答案是，18個，一分鐘一個！

祕密四：讓視覺輔助推你一把

好的投影片有時勝過千言萬語。具有張力的照片和一目瞭然的圖表都能為投影片增色。切忌別使用煙火、風車等讓人眼花撩亂、瞬間出戲的特效。絕對禁止複製貼上書面資料，整場看投影片照稿唸。

祕密五：完成迴路

萬事俱備後，就只差你在臺上的表現。和臺下眼神接觸別隨便亂掃射，保持一位聽眾三到五秒的頻率；語速不要過快，口氣像在聊天分享，搭配生動手勢和適時的停頓，讓聽眾沉浸在你的表演。

祕密六：善用問題

利用停頓或復述問題爭取思考時間，並提供具結構性的答案，例如「我這邊想到幾點回應：首先，……第二，……」。面對突然答不上來的問題，可以反問：「你要不要先說說看為什麼想問這個問題？」或拋給聽眾集思廣益：「我有些想法，但我想先聽聽看大家的看法，有人有相關經驗可以分享嗎？」演講後的問答階段用得好，能讓聽眾對內容更加深刻。

祕密七：信心的加乘

將彩排過程錄下來，反復練習，從自己的進步中汲取自信。上臺時，訓練自己把注意力往外放在聽眾身上，而非一直關注自己哪裡做不好。如果真的很焦慮要面對群眾，先在支持你的小團體面前演講來累積自信，再用這種自信去挑戰大魔王。

想讓聽眾為你瘋狂，讓你和你的才華更受矚目，只要一場感動全場的演說，你就能脫穎而出，甚至改變一生的命運！

本書特色

1. 針對演講或準備演講的過程中會遭遇的問題，作者不只提供實用建議。幫助讀者提升故事講述能力，還傳授如何運用肢體語言或視覺輔助，提升自信與個人魅力，進而強化說服力和競爭力。
2. 本書透過分析TED Talks百大講者最受歡迎演講，以及針對頂著C開頭頭銜（執行長、財務長、科技長）的優秀領導者演說，提供真實且值得效法的案例。
3. 在最後「相關資源」處統整書中所提到的出眾演講，方便讀者自行前往，參照內文學習。

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