我們想讓你知道的是「講道理」有時是最糟糕的溝通方式，它會讓意見分歧的雙方，在道理講不通時，把「講道理」升級成「辯論」，再把「辯論」升級成「對立」。實務上，「講道理」常常只會變成「高級的吵架」，不信你想想你的生活經驗就知道了。

文：陳侯勳（談判大叔）

連另一半都不願聽你講道理，陌生人怎麼可能就範？！
很多人認為，增強說服力的重點，是加強自己的邏輯力和表達能力，簡單來說，就是要增強自己「講道理的能力」。

殊不知，「講道理」有時是最糟糕的溝通方式，它會讓意見分歧的雙方，在道理講不通時，把「講道理」升級成「辯論」，再把「辯論」升級成「對立」。

實務上，「講道理」常常只會變成「高級的吵架」，不信你想想你的生活經驗就知道了。

你跟你的老婆或老公講道理，他們一定會聽嗎？你跟你的父母或孩子講道理，他們一定會聽嗎？看到這邊，我相信你應該正在一邊笑一邊搖頭吧！

想想，若連我們最親的家人，跟他們講道理，他們都不一定聽；那你跟一個陌生人，一個沒有信任基礎，甚至你們還正在爭奪同一塊利益的人講道理，他們會聽嗎？

當然不會！

你說「大叔你也太武斷了吧！我明明就遇過很講道理，一說就同意的人啊！」

的確，有時你會遇到很好溝通的人，但這個人之所以在那個時間點、那次討論聽你的話，不是因為你很會講道理，而是因為，他在上談判桌前，早就想要跟你或你的公司交易了。你提的條件，剛好跟他最大的焦慮點，不謀而合，換句話說，你恰好滿足了他的最主要利益。

你運氣很好，剛好碰上了一個我稱之為「天作之合」的談判對象。

在這種「天作之合」的談判局裡，對方此時此刻需要你的程度，通常大於你需要他的程度。換句話說，他心中「害怕失去你」的焦慮，大於你「害怕失去他」的焦慮，所以你在談判中會自然地產生一種游刃有餘的感覺，你的要求也很容易被對方接受。

若你是財星五百大公司的高階主管，在面對小供應商老闆的時候，比較容易遇到「天作之合」的談判局。在上談判桌前，小供應商就會天然地想要同意你的條件，想要對你讓步。

因他的目的通常不是在你身上賺錢，而是晉身你的供應鏈名單，以此，他可以拿著這個「我是一○一大樓合作的營造廠」、「我是台積電合作的供應商」等Title，去從其他談判對象身上賺更多錢。

有時他甚至願意在你這張談判桌上賠錢，都要同意你的條件，只是他不會直接了當地告訴你，因他會擔心你不珍惜，擔心你對他予取予求。

他還是會跟你談判，還是會表現得很為難很痛苦，但其實心中早已準備好，這局要輸給你。接著，再到其他九十九張談判桌上，把錢雙倍地賺回來。

當然，這種「天作之合」的好事不會天天發生，當財星五百大公司的高階主管們彼此在談判桌相遇時，或你和你的談判對手彼此需要的程度差不多時，講道理沒有用。

更何況，若你處於絕對弱勢，你需要對方的程度遠大於對方需要你的程度時，你道理講得再慷慨激昂，都沒有用。可惜的是，生活中有八成的談判場景不是「天作之合」，所以你必須要學會如何在弱勢或絕對弱勢時，讓對方最終同意你的條件。

那麼，處在絕對弱勢的時候，如果不用「講道理」的方式，我們要如何說服對手？

此時，你要跟對手，「講焦慮」。

在對方認定的「道理」裡，沒有你！
人之所以難溝通，不是因為對方不講理，而是對方的道理裡面沒有你！

真實世界裡，你很難遇到純然的壞人，事實上，欺負你的，多半都是「不得已的好人」。

芸芸眾生的好人們，為生活所逼、為公司所逼、為薪水所逼、為家人所逼、為夢想所逼，必須優先站在他們的「小我圈圈」裡，捍衛小我的正義和利益。

在這個「小我圈圈」裡，人們只會說著小我的道理，伸張小我的正義；若你不在對方的「小我圈圈」裡，你的道理，他們聽不進去，你的正義，他們沒有興趣。

看清楚了，欺負你的，很少是純粹的邪惡，更多的是「別人的小我正義」。

那我們該怎麼辦？不講道理，難道要任別人欺負嗎？

不，當然不是！你要停止講你的道理，同時，讓他講他的道理，而且講得越多越好。你的重點不是在聽他講的小我道理，或接受他的小我正義，你要從他說的話裡，被動地找出他的焦慮。

人一旦開始講話，在講完場面話之後，只要有好聽眾，就會不自覺的講出自己最得意、最在乎、最擔心的事，停不下來。而最得意、最在乎、最擔心的事背後，極可能藏著他此時此刻最大的焦慮。

接著，你就可以用他「最大的焦慮」反攻；表面上看起來，他一直在用他的強勢輾壓你，說服你同意他要求的條件；但事實上，是你在用他最大的焦慮，引導他，自動說出你要的條件。

結局的落點早就在你安排裡，對方毫無察覺；你用你的為難妝點對手的勝利，當對手覺得他是勝利者的同時，你心裡知道，你也是。

真的做得到嗎？當然可以，我們在本書的後半部「技術篇」會教你各種使用對手「焦慮」的技術，若你已經是談判老手，對於「使用焦慮」早有深刻的認識，可以直接跳到第五章。

若你對此還不熟悉，請慢慢地讓我用前面四章，為你打開一個關於「焦慮」的全新世界。

請記住一句話：

當你站在「被說服者」的位置上，你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。

而一切的起點，都是「聽」，而不是「說」。

若你因競爭對立的憤怒，只顧著向對手吶喊自己的道理，你是聽不見他內心深處的焦慮的。

這就是為什麼在經典電影《教父》中，教父Vito 一再對他寄予厚望的兒子叮嚀著：“Never hate your enemies, it affects your judgement.”（不要恨你的敵人，那會讓你的判斷出錯。）

因此，不要再用「善惡」去看待和自己對立的人，要用「別人的正義」去理解對方，如此你才能釐清，如何使用對手的焦慮去影響對方。

不然你將永遠只能以一個受害者的角色登場，望眼欲穿地期待某個不知是否存在的第三方出面，為你主持公道。

不要再抱怨這個世界上沒有好人，不要再抱怨這個世界欺善怕惡，不要再抱怨這個世界沒有正義，只要你懂得如何解讀別人的小我正義，如何納別人的焦慮為己用，你就能保護自己和家人。

書籍介紹
本文摘錄自《焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課》，時報文化出版

作者：陳侯勳（談判大叔）

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財星500大公司指定「說服力」用書，每一種「焦慮」就是一門「外語」；了解一個人的焦慮，等於讀懂了他內心世界的語言。

人們啊！其實經常說著同一種語言，卻又不是同一國的，根本聽不懂彼此的焦慮。所以在準備談判或溝通前，請先清空自己的焦慮。你才能空出你的感官，準備好「下載」對方的焦慮，以便說出對方聽得懂的語言。

說服≠講理，這個世界不會聽的！雙贏其實就是委屈，只有學會聽懂並遙控對手的焦慮，你才算贏！






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