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文：鄭君平（Oscar Cheng）

【2.3 向上提案，你需要多走一步】

無論你現在是職場工作者或曾經為職場工作者，談到人生中曾遇過最好或最糟糕的老闆或主管是誰，我想你腦海中都會瞬間浮上某張熟悉的臉孔、某種語氣或某個身影。

影響你決定是否離開或留在現在的工作環境，除了職位晉升（名）、薪資福利（利）或職階與部門規模（權）等條件之外，我想「直屬主管或老闆」絕對是影響個人去留很重要的關鍵因子。

因為對於所有工作者而言，無論是提案溝通或工作報告，最容易產生煩惱的多數問題，都是來自於內部與「老闆」和「主管」的溝通過程，而這也是接下來我要談的部分。

在一份工作中，所謂好老闆或好主管的定義，也許是曾經幫助你在職涯上成長的導師、持續給你痛苦磨練的機會、能夠適時地給予你人生抉擇建議的明燈、能夠和你站在同一陣線上的夥伴、能夠站在你的角度，為你爭取提升薪資或福利等。

多數職場工作者回過頭來思考整個職涯，很多職場工作者與老闆或主管的相處時間，甚至可能比家人更多，因為需要共同面對過程與扛下成果，所以如何與老闆或主管保持在同一個溝通頻率，討論前往同一個方向與目標，就成為職場工作者很重要的功課。

無論身在企業或創業，「向上關係」是每一個人都會碰到的課題，你是總經理，上面還有董事會；你是創業者，上面是客戶，下面是員工；你是員工，上面可能還有無數層主管。

我在多次與各產業的職場工作者進行問題討論，對於向上提案與溝通部分，最常遇到的困難點在於：

「最難的地方在於抓不住老闆的口味。」

「最難的是，要講進老闆的心裡……」

「最難的是難以預測長官的想法。」

「最難的是老闆一直改，改到最後其實是最原始的第一版。」

「最難的是根本不知道老闆善變的心……」

「最難的是老闆的口味永遠都在變。」

「老闆、主管是什麼生物？為什麼想法差那麼多？」

是的，與老闆或主管之間的溝通問題永遠說不完。但以我的經驗來說，無論在溝通說服或執行配合上，有一個很重要的關鍵：

「與你的老闆或主管合作，不要每次都讓自己讀空氣，你需要的是往前多走一步。」

接到指令時，多問一些。

共同開會時，多聽一些。

與他們吃飯時，多聊一些。

幫忙做事時，多想一些。

搭乘交通工具時，多講一些。

我覺得與老闆或主管相處是這樣，當你越害怕與你的老闆或主管溝通與相處，其實你的老闆或主管相對地也會害怕與不安（除非你的老闆與主管不在意成效）。你仔細思考一下，假設你是老闆或主管，你請下屬協助一件事，下屬中間完全沒有報告與溝通，眼看時間就要到了，請問真正會害怕與不安的人是誰？對於主管來說，「未知」是很令人害怕的一件事，能夠「掌握」才會安心。

以前初入職場的我，曾經在與一位主管的相處中，學到非常重要的一課。

當時進入某全球品牌通路行銷單位，直屬主管是具備多年資歷，個性屬於較急促、對於工作細節掌握度很高的人，剛開始與這位主管合作的時候，因為自己手上要進行的專案非常多，通常都是調整自己的時間來應對所有專案，因此我都只專注在「如何快速地解決任務」，卻沒有把心思放在「與主管的雙向溝通」，中間就造成了對於成果的認知差異，甚至在一對一討論的時候，主管覺得自己好像沒有很清楚共同的目標，導致後續討論修改的時間大幅增加，反而落後了進度。

進入一個新的環境、面對一群新的同事、開始與一位新的老闆或主管的合作，儘管經過冗長的面試關卡，但實際上雙方依然不熟悉彼此的做事方式與思考模式，因此初始「多次」、「重複」、「連續」的溝通，都是不可避免的環節。

透過這樣的溝通頻率，目的在於讓雙方知道彼此的工作習慣、思考模式與對於整個目標的理解程度，同時找出彼此能夠互相配合的方式，持續的累積信任感與信心，這都有助於增進向上管理的成功率。

「先回答疑問，再提高期望」的溝通模式
無論是口述、E-mail、LINE對話或會議，我們常會聽到類似以下的對話：

主管：「目前A專案的進度如何？」

員工：「我昨天已經跟廠商聯絡了，目前還在等某廠商回覆，他每次回覆的速度都好慢，這樣真的不行@#$%^&*」

老闆：「那個B產品下單了嗎？」

員工：「ㄟ……現在有遇到一些狀況，就是因為預算問題，所以原本要買B產品，結果現在無法買了……」

主管：「目前A專案的進度如何？」

員工：「A專案目前整體進度延遲一週（先回答疑問），因為廠商產品寄送延後。但我昨天下午已經跟廠商聯絡了，目前還在等廠商回覆，我今天下午三點會再次催促廠商，收到商品後會立即再跟您說明（再提高期望）。」

老闆：「那個B產品下單了嗎？」

員工：「B產品尚未下單（先回答疑問），預計本週五會下單訂購，現在主要是因為預算卡關，所以我已經事先與採購部主管溝通，並且已經安排好後續行政流程（再提高期望）。」

你會發現嘗試著先講答案（回答疑問），後說原因與解決方案（提高期望）的方式，除了讓對方清楚得到他想要的答案，更符合對方邏輯的先後順序，就能提升對方的信任感。

老闆與主管，是要持續觀察、理解與表現的

只要討論到老闆或主管的網路文章，留言總是熱烈又實際，儘管抱怨歸抱怨，明天起床依舊要面對，因此如何解決中間的溝通隔閡才是重點。

就算你已經決定要離開這間公司、離開這位老闆或主管，向上管理、面對老闆或主管相處的課題，是到每一間公司就職都會遇到的狀況，因此如何與你的老闆或主管保持相近的溝通頻率？

我認為，「老闆與主管，都是要持續觀察、理解與表現的。」

我與眾多主管與老闆交手的過程中，每當與他們一起開完會、共同面對客戶到執行任務，我都會嘗試了解當時討論的情況，進而理解他們這樣決策的理由為何、詢問發生問題的原因，是在擔憂哪些事情，因為唯有設身處地的思考，才能協助你平衡思考上的落差。

如果你不打算這樣做，也不想惹事上身，通常就會變成被動式地聽老闆或主管說一做一、說二做二，老闆或主管說做這件事，我就去做這件事，這聽起來很正常，職場上不就是這樣嗎？

但最後就會掉進一個狀況，當你開始只習慣把一件事情「做完」，那事情就不會「做好」。

要「做好」的前提就是你要了解對方，到底為何要這樣做？為何會這樣想？

換一個立場思考，如果你非常清楚老闆或主管背後所遇到的問題脈絡，你把背後對於問題的思維脈絡與目標再重新串連在一起，其實你可能比老闆或主管更能找出更有效率、更好的解決方案，甚至找出新的目標，這個新的目標除了能夠幫助你的老闆或主管之外，更能顯示出你個人的價值所在。

如果你發現老闆慣性使用「成本」與「風險」來思考所有事情，那提案或報告的溝通順序，就可以先從「成本控管」的角度著手，先講完成本結構的階段，老闆覺得這個成本結構可接受的狀況下，再將所有執行過程都溝通清楚，這樣後續就很容易過關。

無論是一份提案、一場會議、一件專案或一個企劃，如何讓自己與老闆或直屬主管溝通順利，有三件事情是非常重要的關鍵，分別是事前對焦目標、慣性溝通走向與持續觀察反饋。

一、事前對焦目標

所有的工作細項與流程，「隨時都要對焦、對焦再對焦」。

例如一個企劃案，明明我們是依據老闆或主管的語意指示，擬定好整體脈絡與流程圖，結果提案會議時卻被老闆和主管打槍。究其背後原因是什麼，就是中間少了一個非常重要的環節：事前再對焦。

事前對焦的概念就如同「會前會」的召開，如果曾經有遇過大型預算的商業提案經驗，就會知道會前會的重要性，也就是在與老闆或決策者的會議之前，先行與內部執行人員召開會議，討論現在的提案內容可能會遇到的挑戰或問題點，以及老闆或決策者會使用什麼立場來回應等，因此可事先擬定答案或預備其他計畫（Plan B）的方向，而這樣的溝通階段就是「對焦」的好處。

二、慣性溝通走向

如果是初入職場，或轉職與新的老闆或主管合作，請務必要不厭其煩地常出現在老闆或主管面前，頻繁的、多次的溝通與討論各種工作上的進度，先讓老闆或主管熟悉彼此的工作模式。但如果老闆給你的感覺是趕快把事情做完就好，不要一直來討論的話，那可以先用自己的邏輯做完後，再使用「成果」去與老闆或主管討論，也比較容易聚焦彼此的認知。

如果你已經具備多年以上的工作經驗，你可以自設「固定的時段」進行討論，讓每一次討論去增加信任感與熟悉度，讓老闆或主管熟悉彼此的溝通模式，未來在內容溝通上都會更加順利，如果已經與老闆或主管具備了工作默契與信任度之後，相信老闆或主管就不需要你一直進行頻繁地溝通。

三、持續觀察反饋

向上溝通，最重要的要點是持續累積「思維資料庫」，通常老闆或直屬主管都會有認為很重要的觀念、思考、用語或口吻，而且通常是很常講出口的論點，以上這些都是可以被觀察與記錄的，甚至如果你的老闆或主管是名人，常在媒體發表言論或受訪、寫專欄文章，你更需要透過閱讀這些內容來增加溝通上的經驗。

相信透過持續的對焦、慣性的溝通與持續的反饋經驗之後，都能更快速地累積出彼此的信心與默契。

書籍介紹
本文摘錄自《讓提案過：準確拿下客戶生意、順利向上報告與提升個人價值的關鍵祕技》，商周出版

作者：鄭君平（Oscar Cheng）

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如果你是創業者、工作類型具有業務或營銷性質，就需要與客戶拉近關係的業務提案開發；
如果你是行銷相關職務，就必須懂得如何溝通提案，瞭解對方需求，並且提供適合對方的答案，讓對方願意買單；
或許你因為個人工作性質的關係，可能不常有對外提案的機會，但你一定都有要跟主管溝通的對內報告或向上提案經驗（報告工作進度、過關某個專案）；
當然你也會有工作面試的經驗，也就是跟面試者的提案經驗（推銷你自己的提案）。

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