我們想讓你知道的是用簡單而生動的實際案例，穿插適度的科學根據理論，幫助讀者迅速理解內容。針對「如何給人留下深刻印象」，提出三個主要的作法，再組合成一套清楚而容易實行的行動方針，讓讀者在每次與人見面時都能運用。


文：岸正龍

【想要巧妙運用反差，必須記住「反差不可自己說破」！】

假設有一位單親媽媽，她的小孩有一個出國念大學的夢想，而實現這個夢想，得花很多錢。

這位單親媽媽原本心想：「家裡沒錢供他念書，雖然很可憐，但也只能叫他放棄。」後來有人教她如何透過保險，幫助小孩實現出國念大學的這個夢想。

得知保險的力量之後，這位單親媽媽成為一名保險業務，從此日以繼夜的到處推廣如何善用保險，協助與自己同為單親家庭的媽媽們實現夢想。

接下來，我有一個問題想請教，聽到「保險業務」，你有什麼印象？

「『死纏爛打』、『態度強硬』、『強迫推銷』、『只講好的一面』、『只想賣商品衝業績』。」

嗯……你的偏見很負面喔。

雖然可能不到這麼偏激，但一般有負面偏見的看法我想是不會錯。

換言之，她必須預先設想，就算自己沒有「推銷」的意圖，純粹以「幫助他人」的角度與人搭話，但只要提到「有一個保險……」的關鍵字，很可能就會被人套上負面的偏見。

那麼該如何避免關於「保險業務」的負面偏見？

她想到了利用「單親媽媽」這個身分。透過「單親媽媽」可能形成的「沒錢、沒時間」等偏見，營造「她雖然是單親媽媽，卻有能力讓小孩出國念書」的反差，並且也備妥引起對方興趣的說詞。

外出跑業務時，她如此對客戶說：「我和妳一樣也是單親媽媽，不過因為我善用了接下來要跟妳介紹的保險，成功的讓我的孩子出國留學，所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力說明，請仔細聽！」

聽完這些話，你有什麼感覺？

「覺得她好像在炫耀什麼，感覺不是很好，甚至會想『就是因為妳用這類話術賣了很多保險，才有錢送小孩出國念書』。」

是。我想很少有人聽到以上的推銷內容，還會坦率做出「真的嗎？那我跟妳買保險」的反應。

「但這不是很奇怪嗎？她確實利用偏差形成『雖然是單親媽媽，卻有能力讓小孩出國念書』的反差，卻還是不順利，為什麼？」

這正是「誘人提問」的關鍵所在。

「自己把反差說破」反而不利。

反差必須在「對方提問之後」才開始說明，這是唯一必守法則。

人只有在自己感興趣的情況下，才會敞開心房。

在對方內心大門深鎖的狀態下，就算你說了「其實我這樣那樣」，他也聽不進任何一句話。

即便他口頭上回答「這樣啊、你好厲害」，心中卻只有負面感受，這就是實情。

此時如果未加留意，自顧自的喋喋不休，反而會出現與預期全然相反的結果，使得對方心中不斷累積負面情緒。

前文所介紹，我對「支援在地奮鬥第二代老闆，暢銷商品開發策畫顧問」的負面情緒螺旋（negative spiral）就是很好的例子。

Theory 心理抗拒理論
當人們感到自由被剝奪時，會設法恢復原狀，這個心理作用稱為「心理抗拒理論（Theory of Psychological Reactance）」，由美國心理學家傑克．布雷姆（Jack W. Brehm）於一九六六年所提出。

布雷姆的實驗是讓小朋友吃自己討厭的蔬菜。實驗設計的初衷是幫助小朋友改善挑食，結果發現愈是協助小朋友改善挑食習慣，他們對討厭的蔬菜愈是反感，對「協助」這件事產生心理抗拒，愈發提不起興致去吃原本就討厭的蔬菜。

就像我們若被人碎念「快去念書」，愈是被人命令就愈無心念書是一樣的道理，同樣都是心理抗拒的作用。

不限推銷，在溝通的世界裡，這種心理抗拒相當棘手。

因為不管甜頭再好，當他人主動推薦的那一瞬間，心理抗拒就會啟動，產生抗拒心。

更麻煩的是，人們是在無意識下產生心理抗拒，所以心中感到抗拒的本人，並不清楚自己為何心生反感，頂多內心「總覺得」不愉快，所以也無法用言語說服。

讓我們回頭看適才單親媽媽的例子。

引發心理抗拒的部分是「所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力說明，請仔細聽！」

「不想被人斷定一定會有幫助」、「不想被迫聆聽」之類的反抗會在潛意識下自動產生，而且愈是用言語去解釋，試圖推翻，抗拒就會變得愈強烈，促使對方心房更加緊閉。

【重點在於「讓對方主動提問」】

利用反差雖然有效，但自己主動提起，反而會啟動心理抗拒，造成反效果。

那麼究竟該如何是好？

重點就在：讓對方主動提問，而且是設法讓對方提出「讓你可以說出真正想說的話」的問題。

「有辦法這樣操控人的行為嗎？」

有。


具體程序如下，

1. 利用偏見的反差，引出對方的好奇心。
2. 如此一來，對方會忍不住想問「為什麼如此這般？」
3. 再以回答問題的模式，說出「自己想要傳達的內容」。

且談談我自己的實例。

我染金髮，並且頂著這種髮色擔任商務取向的研討會講師。

所以，經常有人詢問：「鮮少有講師頭髮染金色，為什麼你會染成金髮？」這是因為對方有「研討會的男性講師多半是黑髮、打扮得規規矩矩」的偏見。

針對這個問題，我會如此回答。

「其實我自己經營了一間眼鏡品牌，名字叫Monkey Flip。Monkey Flip品牌的消費對象鎖定在搖滾、重機、滑板、刺青等所謂的街頭文化客群。我現在不僅擔任Monkey Flip的老闆，也會站在店面服務客人，為了配合品牌形象，我將頭髮染成金色。」

聽完這些話，你對我抱有什麼印象？

「嗯……『這人不是光說不練到處演講，確實有在經營公司』？」

謝謝你的讚賞！這正是我想營造的形象。

我身為一名講師的宣傳重點在於「實踐型（可在工作及日常生活中使用）」。剛剛所說的「確實有在經營公司」這個形象，就是我想傳達的核心所在。

實際上，當我如上述回答「為什麼你染金髮？」的問題時，所得到回應多半是：「開公司的人講話果然很有份量」、「自己有在開公司的人，講話值得信任，我想跟你合作」，有時還會因而得到工作機會。

「原來如此，個中道理我懂了。但是，那是因為金髮是一個可以從外觀辨識的反差，才辦得到不是嗎？前面單親媽媽的例子，不可能從外觀判斷是否為單親，所以不會有人主動詢問吧。」

的確，因此要讓對方提問，需要一點「誘餌（巧思）」。

接下來介紹製作誘餌的方法。

書籍介紹
本文摘錄自《操弄第一印象的說話引導術》，樂金文化出版

作者：岸正龍
譯者：金桃

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為什麼他一開口，每個人都願意聽？

用心理學打造超強大說服力，走到哪都成為焦點！

見面幾分鐘就能迅速博得好感！

沒有好口才或一流實力也沒關係，只要善用心理技巧，

就能讓每個人都信賴你！

要大家都信賴你，誠實以對，就可以嗎？但「說話太過老實」卻絕對是扣分點！

人人都喜歡誠實的好人，但卻往往不會喜歡「說話太過老實、直接的人」。

爸媽叫你「為了前途著想，該好好讀書寫作業」時，你是否打從內心感到排斥？

醫生叫你「為了健康著想，飲食必須清淡少油少鹽」時，就忍不住想要吃頓大餐嗎？

店員拚命叫賣著「又紅又大的好吃蘋果！香脆多汁！」時，你反而覺得不想買？

其實，這都是「太過直接」惹的禍！

操控人心的大師，獨門剖析說話老實招致失敗的三大原因！

為什麼太過直接會有問題？讓作者這位心理操控專家告訴你。

事實上，人的大腦為了節省能量，總是習慣運用偏見來看待周遭每一件事物，

所以，毫不考慮自己的一言一行會給對方帶來什麼樣的偏見，想到什麼就做什麼，一定會吃虧。

以下說明三個不為人知的心理機制，你是否也曾因為這些前提而受害？

1. 人們只會透過帶有偏見的有色眼鏡判斷他人

客家人肯定很小氣？台南人愛吃甜，台南連空氣都是甜的？台北住的都天龍人？
我們肯定對以上這些敘述都很熟悉，但事實上，這些敘述就是所謂的「偏見」，
很可能存在例外！

2. 人們只有在自己感興趣的情況下，才會敞開心房

人心是很任性的。如果我們對某種事物尚未產生興趣，
這時就算親朋好友再怎麼使勁推薦，也只會產生排斥的感受。
在這種情況下，如果未加留意，自顧自的喋喋不休，
反而會出現與預期全然相反的結果，使得聽者心中不斷累積負面情緒。

3. 人們會對他人所提建議產生心理抗拒

根據美國心理學家傑克・布雷姆的「心理抗拒理論（Theory of Psychological Reactance）」，
當人們感到自由被剝奪時，會設法恢復原狀，
不管再好的建議，當他人主動推薦的那一瞬間，我們內心就會自動產生排斥感。
更麻煩的是，人們是在無意識下產生心理抗拒，
所以抗拒的本人並不清楚自己為何心生反感，
頂多內心「總覺得」不愉快，所以也無法用言語說服。

三招操控印象的說話技巧，讓你迅速突破對方心防，輕鬆獲得信賴！
在了解前面所提及的三大前提後，我們要反過來利用它，
讓人類本能的心理機制成為我們的好夥伴！
作者岸正龍是一位經營潮流眼鏡品牌的企業家，
身兼講師、作家、廣播節目主持人等多重身分，
為何他能在短期間內，獲得跨領域的良好成果？
他要告訴大家：重點在於「創造讓人記憶深刻的第一印象」！

1. 「操控偏見」：操控印象，藉以打開對方心房

如果法式餐廳的店內正中央擺了一尊巨大的佛像擺飾，你是不是會很想詢問「為什麼」？
人的心中一定存在偏見，因此我們要運用這些既定的偏見，刻意表現出「與偏見相反的反差」，吸引對方產生好奇心、主動提問。

2. 「挖掘意象」：引起對方興趣，促使採取行動

你知道嗎？商店播放的背景音樂，能夠影響顧客的購買行為！
說話時，運用五感具體描述，同樣能促使對方如我方所願的行動！

3. 「弄假成真」：博得對方信任，甚至加以支配

人類會本能的相信具有權威或者有自信的人，並且傾向於接受對方的意見。
為了取信於人，我們必須展現出自己「權威」或者「自信」的一面，
持續採取堅定不移的態度，就能逐步支配對方的心理，博得對方的信賴。

本書特色

1. 用簡單而生動的實際案例，穿插適度的科學根據理論，幫助讀者迅速理解內容。
2. 針對「如何給人留下深刻印象」，提出三個主要的作法，再組合成一套清楚而容易實行的行動方針，讓讀者在每次與人見面時都能運用。

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