文：菲爾・瓊斯（Phil M Jones）

神奇字眼：假如……你覺得如何？

有個詞在各種討論會被講到爛了，那就是「動機」。但當我問聽眾這個詞是什麼意思，每個人都表現出一臉呆滯。

這個詞的意義，是理解「協商」、「影響」與「說服」等領域真正的基礎，而如果你想表現的最好，就該更深入探討它。

簡言之，懂得運用這個詞，你應該就能讓任何人做任何事。

「動機」（motivation）是由兩個常用字眼組成。「motiv-」源自拉丁文的「motivus」（按：引起運動），翻譯成白話就是「動的」（motive），也可以解釋成「理由」（reason）；而「-ation」則是源自「行動」（action）；某人準備要行動，就代表他準備要「做某件事」或「動作」。因此，動機最簡單的定義，就是「動作的理由」，或是「做的理由」。

現在請你問自己：假如理由充分，你就能讓任何人做任何事，也不誇張吧？

若你想要別人做他平常不會做的事，首先你得找一套誠實、夠充分的理由。想判斷理由充不充分，你就得先了解，別人是如何動起來的。人們只會因為兩件事動起來：避免損失、有正面收穫。他若非朝他想要的美好事物邁進，就是想避開可能傷害自己的事物。現實告訴我們，比起獲得潛在收穫，人們會更努力的避免潛在損失；重要的是，你越是增強對方「不想做」和「想做」之間的反差，就越能讓對方動起來。只要你了解「動機」所蘊含的真相，再結合我接下來提及的重點，就等於了解這套神奇字眼的脈絡。

接下來你一定要考量的，就是對方的決策是立基於情感，還是邏輯之上。而這道問題有了答案：兩者皆有。只不過，情感理由會主導決策。

現實告訴我們，比起取得潛在收穫，人會更努力避免潛在損失。

一件事情要有道理，你得先覺得它是對的。我敢保證，你曾經放棄溝通，是因為你搞不懂對方為何聽不進你的建議，禁不住心裡嘀咕，「他為什麼不這樣做！這樣做才合理！」假如你想合理化你的建議、來贏下這場爭論，那你訴求的理由就錯了，因為對方的決策是以「覺得對」為前提；所以你讓他覺得對，其他事情都好辦了。

神奇字眼便是以這兩套複雜的理論為基礎，而這一切都能彙整成一道問題的開場白。只要用「假如ＸＸＸ，你覺得如何？」來介紹，對方選擇這件事物之後的情境，你就能讓對方搭乘時光機降臨不久後的未來，同時想像在那個時刻被觸發的情感。只要選對時刻、觸發對方的正或負面情感，你就確實創造出「改變的理由」；對方也會希望能獲致成功，或者避免損失，準備好接受你的提案。接下來你就能描繪出未來情境，留給對方自己端詳。

以下是實務上會出現的例句：

  • 假如你能因為這個決策而得到升遷，你感覺怎樣？
  • 假如你的競爭對手超越你，你覺得……？
  • 假如你能改變局勢，你覺得如何？
  • 假如你失去一切，這時你有什麼感覺？

如果你在明年的這時候能還清所有債務、入住夢幻家園，還可以規畫下一次假期，你覺得怎樣？

以「假如……你覺得如何？」這句話來創造未來情境，引發對方展望未來的興奮感，這樣他們就有理由往好事踏出第一步，或是避開壞事。記住，反差越大，你讓對方動起來的機會就更大。

本文摘錄自《讓人無法拒絕的神奇字眼：話該怎麼講，結果立刻不一樣？ 只要改變幾個字，瞬間消滅對話中的負能量》

作者：菲爾・瓊斯（Phil M Jones）
譯者：廖桓偉

責任編輯：翁世航
核稿編輯：潘柏翰



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