雞為什麼要過馬路... 這是個深刻的哲學問題。


也許你有成千上萬個答案:為了下蛋、為了找食、為了找母雞、對面有雞窩、有雞媽媽、有肯德基……五花八門,無所不有。

可是,我想問一句:你怎麼知道的?是雞說的,還是你替雞說的?你問過雞?

雞又不會說話,我怎麼問?

是的,雞不會說話,但是客戶會。你問客戶了嗎?

這是銷售中一個很有意義的問題。人是一種複雜的動物,做什麼事往往都會有複雜的動機。客戶買東西的動機,要遠比雞過馬路的動機複雜得多。



雞過馬路的問題說明了兩個道理:


第一,客戶買東西的動機千奇百怪,如有雷同,純屬巧合。而這種動機又是客戶決定買不買和買誰的東西的核心推動力。

第二,客戶的動機你儘量不要去猜,因為太複雜,基本猜不到。正確的方法是問“雞”,問不到再猜。

如果你不瞭解客戶的購買動機,你的銷售就會變成瞎蒙亂撞,過程也會變成曲折漫長,成功基本就是瞎貓撞上死耗子的事。

瞎貓碰到死耗子的概率畢竟太小了,於是,很多管理者喜歡教育銷售人員要有鬥志,要不屈不撓,其實說白了,就是想讓瞎貓多跑一會,提高撞死耗子的概率。現在大家明白了,正確的做法應該是讓貓能看得見耗子,而不是“撞”上耗子。



所以,正確的做法是

你要先瞭解客戶的購買動機!
雞為什麼過馬路的問題,說到底就是站在客戶的角度想問題,理解客戶的問題、痛苦、需求、動機等等問題。
你賣的東西越貴,要瞭解的東西就越多。




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