我們想讓你知道的是想像你站在受眾面前，你的心臟狂跳、冷汗直流、口乾舌燥。你覺得你有十五分鐘，或者半個小時──能說服你的受眾與你站到同一陣線。事實上，你只有五分鐘能說服房間內的九成思緒站到你的陣線。


文：麥可．馬格里斯

花一點時間想像一位你必須說服的受眾。

你的執行長、董事會成員、可能的客戶、潛在的領導投資方、掌控了你的命運且難以說服的利害關係人。

你將要面對這位受眾，而且你下的賭注很高，在心裡想像出他們的樣子。你看到了什麼？你感覺到了什麼？你對於即將向他分享的故事有信心嗎？

商業界充滿了這種決定性時刻，你會是成功還是失敗，找到盟友還是對立者，你的故事內容、你的說故事方式以及受眾吸收這個故事的方法將形塑這些決定性的時刻。什麼才能真正影響他們、啟發他們？

現在，再次想像你站在受眾面前，你的心臟狂跳、冷汗直流、口乾舌燥。你即將和對方進行高風險互動，你的願景、資金、訊息、產品或者動機全都危如累卵，未來岌岌可危。

你覺得你有十五分鐘，或者半個小時──能說服你的受眾與你站到同一陣線。

但事實上，你只有五分鐘能說服房間內的九成思緒站到你的陣線。

九成測試是一種絕佳的決心確認練習，初次介紹這個概念給我的是直接公司（Directly）的執行長安東尼．布萊登（Antony Brydon），當時我們正在上簡報發展課程。你在開頭數分鐘的言行將會決定接下來的所有發展。如果你沒辦法在那幾分鐘內啟發你的受眾、勾起他們的好奇心並擄獲他們的想像力，那麼之後你很有可能再也做不到這些事了。

在這寶貴的五分鐘裡，你能說些什麼或做些什麼呢？

你要分享什麼事物才能使他們站到你的陣線？

你有兩個選擇──鐵鎚或冰淇淋。

• 第一扇門：鐵鎚

拿著一支大鐵鎚走進簡報室，挑戰他們的預設觀點，強迫他們改變想法。

• 第二扇門：冰淇淋

拿著一支冰淇淋走進簡報室，讓人們感覺開心，創造出答應的動量。

你選擇哪一扇門？

我在矽谷待過很長一段時間，和許多正在破壞產業與創造未來的出色高階主管一起密切工作過，我必須承認，選擇第一扇門的人遠多於第二扇門，而且他們都擁有很好的理由。

如果你選擇了第一扇門，你絕對可以惹惱受眾，甚至有可能讓他們目瞪口呆，但想要讓所有人都站到你的陣線就沒那麼容易了。你會使許多人產生質疑與防衛的心態，抗拒你傳達的訊息，雖然鐵鎚是反叛者通常較偏愛的工具，既戲劇化又具象徵意義（提示：蘋果1984年的指標廣告），但鐵鎚也會製造許多痛苦的感覺，在打破玻璃後留下碎片。

如果你選擇的是第二扇門，你必須掛上滿面笑容，誰會不喜歡冰淇淋呢？良好的感覺具有傳染力，冰淇淋比較有可能勾起他們的好奇心、使他們著迷並想要聽更多故事，同意將帶來更多同意，他們會將你視為利益一致或需求相同的盟友，他們會敞開心胸接納訊息，而非封閉自我。

身為創意者暨變革促進者，你天生就傾向於質疑與挑戰現狀，你要讓人們看見為什麼這些事情是錯誤的、不好的或糟糕的。還有人們需要哪些事物才能改善現況。雖然真相與你站在同一陣線，但有誰會在別人說他們是錯誤的、不好的或愚蠢的時候覺得高興呢？公平來說，他們只是作出條件反射行為罷了。

每個人都希望自己是對的。然而，當你學會了用超越對錯的方式說故事，你將能帶來真正的重大影響、使情勢變得對你有利並改變世界。

你能通過九成測試嗎？你能讓多數人都同意並接納你必須說的話嗎？又或者他們會反對並拒絕？

這就是你的事業，以及你要面對的決定性時刻，而本書的目的就是教導你如何好好利用這些時刻。

為什麼說故事這麼難？

如果你在閱讀本書的話，那麼或許你正致力於一個宏大願景、一種突破性產品或一項能改變世界的科技，你正在引領商業轉型，正在發展能改變現況的新產品，正在改變你的企業環境的運作方式，正在做過去從沒有人做過的事。

你知道你的作為至關重要。你的心靈、思緒與直覺都感覺得到，這件事很重要，許多人的生命都與此息息相關。但是，正因為這件事太宏大、太複雜了，以致於你並不總是確知你該如何描述它，人們的反應也並不總是符合你的期待。

如果說故事真的是與生俱來的能力之一，為什麼會有這麼多人認為自己的說故事技巧爛透了呢？

這個核心問題困擾了我好多年，公平來說，我們這些創新者暨變革促進者想要分享的故事總是特別難以描述也特別難以理解，在述說破壞與創新的故事時，傳統的說故事方法是沒有用的，因為經典故事通常都是道德故事，誰是對的？誰是錯的？我們將會在第三章進一步探索這種說故事的結構，以及不同的故事會對大腦與生物學產生何種影響。

講得直白一點，破壞就是會產生防禦性免疫反應。當人們的基本信念受到挑戰時，他們會反射性地進入抗拒狀態，這是自保能力在發揮作用。

充滿野心的改變與轉型是難以看見、想像或揣摩的。當這種改變前所未見時更是如此，破壞式科技正在重新定義真實的概念。我們如何尋找人生伴侶並約他們出門？我們如何投資金錢與計畫未來？我們如何在凌晨兩點叫塔可來吃？

如果你的工作是推銷破壞式科技的潛力，你就必須重新想像並解釋清楚，一個新的外表、互動資源、模式或客戶體驗流程為什麼會對使用者需求產生劇烈影響。你試著想要用故事來描述未來，而這個未來是你的聽眾無法想像或看見的，這也難怪這個故事會在傳達的過程中失真了。

破壞並不是一個容易述說或易於瞭解的故事，從定義上看來，破壞一舉代表的就是你做了「不應該」做的事，你在挑戰現有的標準，你跨出了過去眾人認為可接受或可能的範圍，我們將會在之後的章節提到，多數受眾很難接受這樣的事情，當你對他們提出建議，說他們的世界與信念有瑕疵時，只有極少數人會直接回答：喔，你說的對耶，謝啦！

然而我們依然不斷嘗試著用同樣的方法說服他們。

「我們應該謹記，在論及處理時的困難、進行時的風險以及成功中的不確定性時，沒有任何事情能超越『帶頭向世人介紹新秩序』了。因為對於在舊制中活得很好的那些人來說，創新者都是敵人，而在新制中能活得很好的那些人則都是冷淡的辯護者。」────馬基維利

書籍介紹

本文摘錄自《臉書、Google都在用的10倍故事力：矽谷故事策略大師教你3個步驟說出好故事，提升10倍競爭力！》，平安文化出版

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作者：麥可．馬格里斯
譯者：聞翊均

我們說的故事，造就了我們的世界，也將決定我們的未來。矽谷故事策略大師教你3個步驟說出好故事，提升10倍競爭力！

故事人人會說，要如何才能說出一個令人「無法抗拒」的好故事呢？故事策略大師馬格里斯便透過本書，傳授你他20多年來訓練全世界6萬多位各行各業菁英的獨家說故事技巧，教你從「感覺良好原則」開始，利用3個簡單步驟：「看見它」、「感覺它」、「相信它」，一步步培養你的「敘事智商」。

在破壞式創新的年代，說故事早已不再是「很久很久以前」的童話，而是工作上必備的致勝技能。我們每個人其實都擁有「說故事基因」，只要學會如何發揮這項與生俱來的才能，就能讓你的夢想從「絕無可能」變成「必然發生」，並且放大成10倍甚至100倍、1000倍的影響力！






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