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我們想讓你知道的是公司開會、電梯簡報、婚禮、喪禮、畢業典禮、同學會……所有你會遇到的即興表達，該怎麼說？書中有範例。讓你告別廢話、直達人心，還能讓人留下永誌不忘的印象。
文：王達峰
一個對比的例子，遠勝一段理性的分析
在這個時代，無論你做什麼工作，其實你每天都在行銷自己和被行銷。你參加面試、去相親、交朋友，都是行銷自己。
其實，每一次的即興表達都是行銷。你要銷售自己的觀點、立場，你想獲得別人對你的認同，對你公司品牌的認同，甚至是對你的信任。這完全符合行銷的特徵。
因此，行銷不僅是一種工作技能，更是一種生活技能。
想成為行銷高手，需要做到兩個關鍵點：一是說話要因人而異；二是一擊即中。
表達是雙向的，尤其在即興表達中。你想把自己的觀點、立場短時間傳遞給聽眾，就需要站在聽眾的角度，理解聽眾的訴求。一般情況下，聽眾都具有四個共通性。
第一，聽眾怕麻煩，不喜歡複雜的東西
不要總想把觀點表達得面面俱到，就算你講得條理分明，聽眾也不一定記得住。一般在陳述中，要點盡量不要超過三點，以減少聽眾接受資訊的壓力。
第二，聽眾一定只喜歡與自己相匹配的東西
有句話說得好：「與己有關，我才關注。」因此即興表達的內容和觀點，一定是與聽眾密切相關的，甚至讓對方覺得你就是為他而說的。一旦有了這種感覺，聽眾就會更加聚精會神聽你的表達。
第三，聽眾的認同帶有一定的功利性
在即興表達時，最好將聽眾能得到的利益顯性化的呈現出來，以滿足聽眾追逐功利的心理。
第四，聽眾總有攀比之心
在臨門一腳的時候，可以利用聽眾的攀比心理，適時的增加一個對比的例子，如今昔對比、自己與別人對比。要記住，一個對比的例子遠勝一段理性的分析。
上述可以概括為「四化原則」：複雜的問題簡單化、簡單的問題通俗化、通俗的問題利益化、利益的問題案例化。無論你是否從事行銷工作，都該牢記上述四點，因為這是人性的共通點。
具體將「四化原則」運用到即興表達中，可以對應以下四種句式：
- 第一句：簡單來說……。
- 第二句：它特別適合像你這樣……。
- 第三句：你有了它之後……。
- 第四句：舉個例子來說……。
- 我們暫且用「行銷四訣」來命名這個句式。
這四句話完全對應上面的四化原則，能讓表達的人思路清晰，理解每一句話的表達重點；聽眾也不需要調動太多的大腦資源，就能理解到每句話的要點，了解到自己內心所需要的東西。
現在假設，你想透過即興表達將保溫杯銷售給對方。既然要學會見什麼人說什麼話，就需要大概了解對方的屬性。
比如對方是典型的商務人士，但沒到天天泡枸杞的年齡，對保溫性能不是特別關注；不過出差頻率特別高，更關注的是保溫杯的輕便和時尚。
那麼，接下來按照行銷四訣，你的即興表達就要突出輕便和時尚。
- 第一句：「簡單來說，這是一個時尚又輕便的保溫杯。」
- 第二句：「它特別適合像您這樣經常出差又新潮的高端商務人士。」
- 第三句：「您有了它之後，手拿保溫杯也不會降低您的時尚感，還不用擔心增加行李重量。」
- 第四句：「舉個例子來說，上回我去拜訪某某公司，我發現柯總會隨身攜帶這款杯子。」
借助這個例子，簡單總結一下四句話的要點。
第一句話：「簡單來說……。」
這句話一定要簡單，突出聽眾的匹配點即可，不可貪多求全。
第二句：「它特別適合像你這樣……。」
這句話要讚揚對方，所以你要能迅速提煉出對方身上的亮點，甚至讓對方覺得這個產品就是為他定制的，進而凸顯他的身分。
第三句：「你有了它之後……。」
這句話就對應利益化，讓對方感受到用這個產品對他的好處。而且這個好處要和第一句話的產品特徵相關，即用好處來證明特質的真實性。
第四句：「舉個例子來說……。」
如果是舉人的例子，最好能舉一些比對方身分高一點點的人，因為人都有攀比之心。
當然，別高太多，離對方太遠的人往往激不起他的攀比心。如果舉的例子是某件事情，最好能具體到一、兩個關鍵行為。
假設，同樣的保溫杯，要賣給一個全職媽媽，你要如何進行表達呢？提醒一下，要見什麼人說什麼話，還要注意：不能說廢話。
全職媽媽比較重視孩子，所以她關注的就可能是保溫杯的保溫性和安全性。你不妨利用行銷四訣去嘗試表達一下。
見什麼人說什麼話，其實並不難。同樣的一個產品，面對不同的人群，雖然你表達的內容是完全不同的，但背後的表達思維和套路卻是完全一樣的。這就是表達思維和套路的魅力。
再來看一個例子，假設在一個相親的場合，有個男生要自我介紹。
有些人會提前準備好自我介紹，但你會發現這會讓你在什麼場合都說同樣的內容。不妨靈活運用行銷四訣，比如第二句「它特別適合像你這樣……」就可以調整成「我特別適合於……」；第三句「你有了它之後……」可以換成「你跟我在一起之後……」。變的是話術，但背後的思維和套路是不變的。
- 第一句：「簡單來說，我是一個體貼、善解人意的三十歲單身男青年。」
- 第二句：「我覺得我特別適合的一類女生，就是開心時能一起分享，失落時相互勉勵，充滿正能量的女生。」
- 第三句：「妳跟我在一起後，我們肯定會成為彼此生活中開心的催化劑、傷心的舒緩劑，而且在妳傷心難過的時候，我一定會成為妳最堅實的後盾。」
- 第四句：「舉個例子，兩個人在一起難免會吵架，如果我們吵架了，我保證，無論我多麼生氣，我都會每天幫妳擠牙膏。」
注意，第四句這裡你就不能舉人的例子，假如你說「舉個例子，我的上一個女朋友……」那就太傻了。
上面這一段即興的自我介紹，一定比你喋喋不休、把自己誇得天花亂墜更能打動別人。
假設你是公司的中層幹部，要為主管推薦一位新的區域總監，你打算如何用行銷四訣向主管介紹你的朋友小方呢？
你得先想明白公司對人選的訴求是什麼？小方的特長又是什麼？
- 第一句：「簡單來說，小方是一位很有市場開拓能力，而且區域資源豐富的人才。」
- 第二句：「我覺得他特別適合戰略市場的開拓，尤其對於新區域市場，雖然我們產品本身有一定優勢，但市場需要從零開始。」
- 第三句：「如果能把他吸引過來，相信不管是在市場團隊內部管理上，還是外部開拓上，他都能把握節奏。」
- 第四句：「舉例來說，他在上一家公司，也是一家上市企業，剛開始負責的就是東南亞市場的開拓，短短三個季度，就創下競爭對手兩年的營業額。」
行銷四訣的精髓，就是不能貪多，要瞄準一、兩個重點進行即興表達。無論你身處哪個情境，都可以運用這個套路，不過具體話術要懂得靈活轉變，並且每句話都要有要點和重點，這需要好好練習。向主管彙報某一個方案、在面試中介紹自己、商務競標時講解標書，都可以運用行銷四訣，各位讀者不妨練習一下。
本章與大家分享了即興表達的場景。在場景式的學習中，最重要的能力就是舉一反三，生活中的場景和關鍵時刻有很多，需要表達者去歸類，找到最適合的表達框架。
此外，透過場景式的學習，還能讓表達者防患於未然，積累表達經驗，進而應對各種突發、棘手的場合，並引導事態往更好的方向發展，正所謂「上醫治未病」。
書籍介紹
本文摘錄自《不詞窮的即興表達：公司開會、電梯簡報、應酬聚會，你突然被點名發言，怎麼把可能滅頂的災難變成出頭機會？》，大是文化出版
作者：王達峰
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會議中突然被點名發言，路上突然遇到客戶，腦中卻一片空白。
應酬聚會臨時被拱上臺，整個詞窮，支支吾吾。
人多就緊張到語無倫次，面對同事或主管的眼神，只會傻笑。
明明有好點子，表達力卻趕不上簡報力；
覺得自己該說的都說了，對方怎麼還問我：「然後呢？」……
以上這些，都是因為你缺乏即興表達力。
作者王達峰是《哈佛商業評論》撰稿人，
他創立的線上課程「老光私享」，在網路上的點擊量超過45,000,000次。
也是世界五百強企業的領導力培訓師，
幫助職場新人、銷售員、主管、創業家提升表達力。
他說，我們已進入「即興時代」：
表達、銷售，甚至婚姻（閃婚或閃離），或當下要立馬回覆的手機訊息，
都變得很即興，但即興，不代表隨興，背後都是有方法：
- 即興表達就是，借人、借物、借景，串成一個好故事
婚禮上的氣球、桌上的水杯、手裡握的手機，
你能不能把這些串連起來，編成一個故事。
或利用當下感官借題發揮：「突然聞到香味，想起媽媽做的菜，這就是幸福。」
大量的即興表達素材，就藏在被你忽略的五感中。
- 高手都在用的套路，從此不詞窮
利用諧音：大家都說勝者為王，我說是剩者為王，堅持到最後的人才能成王。
拿個道具：你們一定很好奇，為什麼我老帶一隻舊手機，因為這是……。
真想不出來說什麼，就問個問題：
如果你是業務，最想跟客戶說的一句話是……（馬上找別人接球）。
以自己的經驗為例：「像我有一次……。」、「我記得……。」
結尾要做重點整理：簡單來說，使用新產品要注意的地方有三個，首先……。
典型的廢話千萬別說：
「我昨晚想了很久，今天要說點什麼，本來我不想說，
但後來想想，有些東西還是得說，我這人說話又容易得罪人……。」
（這位老兄，你到底要說啥呀？）
公司開會、電梯簡報、婚禮、喪禮、畢業典禮、同學會……
所有你會遇到的即興表達，該怎麼說？書中有範例。
讓你告別廢話、直達人心，還能讓人留下永誌不忘的印象。
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