想成為最優秀的業務，除了朝目標勇往直前的拚勁之外，掌握顧客的心理才是成功關鍵。因為抓住顧客的心，就等於掌握了銷售的脈搏。以下為英國數據行銷軟體廠商BriefYourMarket.com行銷總經理Ashton Mitchell在LinkedIn分享的5個銷售心理戰術，幫助你在銷售戰場上打贏每一場心理戰。

1.顧客的核心利益優先

在推銷產品性能與特色之前，先想想產品或服務能為顧客帶來什麼核心利益，因為無論產品多特別、性能多強，沒有和顧客的需求做連結，那些性能與特徵都只是虛無縹緲又抽象的名詞解釋。對顧客而言，化妝品裡面有多厲害的奈米科技，或是生物醫學研究出來的最新配方，這些都不是最重要的事。當顧客對產品理解為零的時候，最想知道的，是產品能為他帶來哪些幫助？是更省錢、更省時間，還是看起來更有自信？

商品背後的科技與相關研究背書固然重要，但這些素材適合在引起顧客興趣後，再為顧客的購買慾望加溫。就像YouTube的影片廣告，若沒有在前5秒吸引消費者眼球，很快就被跳過了。

2.設身處地為顧客著想

在說服顧客的銷售戰之中，最有效的武器就是「同理心」，也就是設身處地的為顧客著想。試著了解顧客出現在你面前的原因，可能遇到什麼難題，而你的產品或服務就是為顧客解答疑惑的最佳良藥。Mitchell建議與顧客的對話可以分為以下兩個階段。

• 站在顧客的角度，試著描述一個顧客可能碰到的問題，以及問題引發的負面後果。
• 解釋你的產品或服務如何解決顧客的問題。

3.多疑是顧客的天性

在確實掌握了顧客的核心需求、設身處地為顧客尋找最佳解決方案，並詳細地介紹產品與服務的優點後，顧客仍可能會對業務的說詞提出懷疑，這也增加了說服的難度。但懷疑是人的天性，業務能做的是正面迎擊這些質疑，用合理的方法消除顧客的懷疑。

提供數據與實例證明，便是泯除顧客顧慮的好方法，比起天花亂墜又不切實際的形容詞，顧客往往比較願意相信鐵一般的研究數據與產品使用後的效果見證。因此，當你想要透過提高產品價值，進而提升單價銷售給顧客時，除了運用感性訴求動之以情外，也別忘了運用具體的研究結果、實際測試、數據、使用者背書說之以理。

4.顧客都想享有特殊待遇

對待顧客就和與男女朋友相處一樣。另一伴通常不會希望，對待他們的態度與其他人相同，他們的待遇必須是特別的，因為他們對你而言是特別的存在，你必須用差異化的行動體現他們在你心中的地位與價值。

顧客都想要享有與眾不同的特殊待遇。他們不想收到千篇一律、開頭稱呼都相同的推銷信件，也不想聽你背誦一成不變的行銷口令與產品介紹，顧客希望你針對他們的問題提出相對應、視情況而有所變動的解決方案。

5.眼見為憑

有時候顧客決定下單憑藉的是一股「衝動」與「直覺」，店內的所有元素都是撩撥顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等五感神經的催化劑。不論是店內音樂、裝潢、燈光，抑或店員的香水氣味、笑容、商品陳列，都可能是壓倒顧客購買慾與敏感神經的最後一根稻草。而在五感之中，視覺又是最重要的決定因素。

因此，一張圖便能勝過千言萬語。銷售人員費盡唇舌可能都不比一張渲染力十足的照片，或是充滿故事張力的影片有效。舉例來說，今天要強調BB霜的絕佳遮瑕效果，給顧客看使用前、使用後對照圖，比長篇大論的產品效果說明有說服力多了。


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