我們想讓你知道的是小馬的老闆語帶威脅地說：「不開心就滾蛋！」讓小馬感到十分錯愕。的確，面對「權勢者」的恐嚇言語，落於下風的談判者有時會不小心落入「討好陷阱」。平日服從的慣性養成了，在談判時還想一味順從權勢者心意，導致不敢爭取自己的權益。

文：無糖律師

面對處於高位的上司、老闆、重要客戶，你是否往往會自動幫對方「加冕」，什麼事情都自動退讓，變得唯唯諾諾，任對方予取予求？

面對雙方地位的不對等的「獅子王」，難道我們只能一味認命屈從？

談判情境
小馬一直在工作崗位上兢兢業業，認真負責。直到有一天，他在和同業聚餐時，發現他的薪水居然比同業從業人員低了三成。小馬頓時心裡覺得委屈，認為自己一直很努力，不該這樣被對待。同桌楊桑聽聞小馬的狀況後，立即表示他們公司正在擴大營運，希望小馬有機會可以加入他們公司一起打拚。

小馬覺得心動，隔天上班時便耿直地向老闆提出加薪的要求。沒想到老闆的回應也很乾脆：「這裡沒有『加薪』這兩個字，你有什麼理由說自己比別人做得更好呢？不開心就滾蛋！」原來小馬老闆是典型的小生意人，能省則省是最高指導原則。小馬很錯愕老闆竟如此回應，心想自己好歹自大學畢業後，就一直待在這間公司，轉眼間也服務五年了，老闆怎麼如此不近人情？

談判難題
小馬的老闆姿態強勢，面對員工的加薪請求百般刁難。小馬要如何殺出一條血路讓老闆首肯？他心裡很清楚，就算真的受不了低薪而離開，也須考量自己是否真能在外面找到新的工作，勝任新職位。

理智上，小馬認為自己應獲得至少與同業平起平坐的薪資；情感上，小馬已經在這家公司服務多年，身邊有一群他割捨不下的好同事，他實在不想離開這間公司。這時，要如何說服老闆，達成自己的談判目標呢？

談判技巧
客觀標準

同業的薪資水平，對小馬而言是外界的「客觀標準」，他可以此作為談判薪資的基礎。雙方以客觀業界標準，來審視在市場上這個工作職位的薪資水平應該是多少。讓老闆認知到：「我要求這樣的薪資，並不是我漫天開價，而是基於市場供需法則驗證後的客觀值。」

員工只要能態度懇切地提出市場「客觀標準」，證明市場上其他差不多學經歷職位的人員平均薪資，再指出自己薪資距離這客觀標準的落差；再怎麼霸道的老闆，也不能說加薪是員工的妄想。

小馬提出了一個經得起市場檢驗的數據，使得小馬的談判訴求更有合理的支撐與正當性。

堅定目標，設下底線

你願意做個好員工，但那並不代表你可以被公司以低薪持續地剝削。

有些老闆可能會打出悲情牌：「公司營運並沒有你想像得好，大家一起共體時艱吧！」試圖轉移議題，把公司營運不佳當藉口來左右你的判斷。

此時再次確認「目標」很重要。小馬這次和老闆談判的目標是「薪資至少被調升到業界水平」。記住，小馬的目標不是和公司「共體時艱」。面對老闆打悲情牌要求小馬共體時艱時，小馬可以委婉回覆自己「上有老母，下有妻小，還有一條狗一隻貓。房貸車貸保險費樣樣都沒少」。確立你的目標是「加薪到業界水平」，之後談判中的所有回應都應該圍繞著這個目標，不要輕易地被對方利用其他的談判策略軟化，更不要被假議題帶著跑。

除了目標，還要知道自己的談判「底線」在哪裡。你心中有一把尺，如果到達不理想的調薪幅度，那麼你是否願意通融？通融的程度到哪裡？談不成是否走人？

談判的目標、底線，都須事前仔細思考。一旦確立，就要堅持。

如果別人三言兩語就能輕易軟化你，讓你放棄原來的訴求，日後對手更不會認真將你的訴求當一回事，反而會覺得只要哄騙一番就可以搞定你。與其如此，還不如一開始就不要提出要求，白忙一場還失了對方對自己的尊重。

面對打壓性的情緒談判，更要了解自我價值
小馬的老闆語帶威脅地說：「不開心就滾蛋！」讓小馬感到十分錯愕。的確，面對「權勢者」的恐嚇言語，落於下風的談判者有時會不小心落入「討好陷阱」。平日服從的慣性養成了，在談判時還想一味順從權勢者心意，導致不敢爭取自己的權益。

權勢者，指的是手中握有資源，或是上從下屬關係中的上位者，例如主管、老闆、市場領先者、老師、家長等。有些權勢者習慣以打壓性言論勸退下位者，例如做出貶損的言論或行為，來動搖對方的心志，進而逼迫下位者放棄。心理素質不夠堅強的下位者，可能會被這樣的言行影響。

甚至，一個看不清楚自己的價值在哪裡的員工，被老闆一道睥睨的眼神，或三言兩語諷刺打壓，可能就輕易地掉入「冒牌者症候群」的思維裡——「是不是，我不值得領這麼多的薪水呢？」

其實，「自我否定」正是不想幫你加薪的老闆對你使用的心理暗示。自尊心低落的員工往往為了不被討厭、孤立，而變得沒有勇氣去拒絕上位者的威脅恐嚇。

告知對方談判失敗的風險與成本
小馬想要加薪，就要讓老闆知道「我和你是利益共同體，我走了你會很麻煩」。

一個理性的主管在知道他開出的薪資低於業界平均行情時，就應該明白若再不改善，日後員工跳槽、被挖角都是可預見的事。假使此時小馬已經拿到別間公司的錄取通知，更可以適時表達自己目前手上已經有BATNA。讓老闆知道，即便加薪不成，小馬還有其他的路可走，這時候反而會為他贏得老闆的尊重。

對於老闆「不開心就滾蛋」的威脅，小馬更可以表明，倘若他真的離職，外面也早已有同業的工作在等著他，如此一來，老闆的威脅其實就不構成威脅了，反而是老闆自己會因此遭受不利影響。公司必須趕快找人替代小馬，還得花時間重新訓練員工。如此一來，老闆未必能省到多少金錢，還得額外花費更多的時間精力去填補這次談判不利的結果。

書籍介紹
本文摘錄自《識人談判課：直指人心的五大談判風格，讓你精準談出好關係、好工作、好人生！》，遠流出版

作者：無糖律師

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