增加「軸線」就有助於協商

對於將焦點放在當前風險上的人，我在向對方提問時，常常會從「時間軸的視角」出手。

「假設現在您可以獲得小孩撫養權的機率是90％，5年過後您覺得會變成多少呢？」

「咦？5年後？有什麼會改變嗎？」

「孩子長大後，判給父方撫養的機率也會提高。換句話說，原本90％的機率可能會降到80％左右。」

原本她的視角一直聚焦在「當前的風險」上，於是我讓她開始思考「未來的風險」是什麼。其實風險本來就不是固定的，風險會改變，延後採取行動也會有風險存在。

假設對方說「500萬以下我不接受」，這時可以問他「10年後再支付這筆500萬可以嗎？」如此一來，他就會發現其他選項的存在。

「咦？不，這樣不行……我希望現在立刻就付給我。」

「金額和支付時期，您以哪一個為優先？」

「呃，哪一個……」

對金額很執著的人，你可以給他「時間軸」這個視角。

提供不同的視角之後，就多出商量的餘地了。

打心理戰時，不妨思考對方說的話能不能有其他的解讀方式。

最近很火紅的收納術提供了一個方法：不是選擇要丟的東西，而是選擇要留下的東西。這也是改變視角的一個例子。

改變對方的極端視角

我在某件採取裁判員制度的刑事案中，也曾透過改變視角的方法來進行辯護。

很多裁判員都是以被告「應該被關多久」的視角來思考。畢竟決定刑期時都是用「處幾年徒刑」來表示，所以很容易從這種角度去思考。

但是，我以被告「在幾年後可以（從監獄）回歸社會」這個角度來進行辯護。我覺得如果能考慮到被告出獄後的環境，將來他會更容易重新站起來重返社會。而這場審判最後也做出了對被告有利的判決。

進行心理戰時，如果對手的視角變得很極端，提供新的視角可以幫助對方。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有80％的機率會好轉。

• 攻略要點：提供對方新的視角，改變他對事情的執著點。

《從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！》

作者：石井琢磨
譯者：陳幼雯

責任編輯：朱家儀