當菜鳥業務員犯錯而失去銷售機會時，若不能馬上調整狀況確保不再發生相同的錯，那不論擁有多少次的銷售機會仍無法成功銷售，導致最後的銷售狀況總是不盡人意。新手業務因為沒有太多的銷售經驗，比較不容易注意到是哪裡出錯，必須有人來直接點醒他們缺失在哪，才能從眾多競爭者中脫穎而出。

位於紐約的作家經紀公司Tailored Ink，其共同創辦人Han Gwon Lung 以自身從零開始的經驗，告訴菜鳥業務三個最容易犯的錯誤，希望他們可以時時提醒自己，不要跳進這些常犯的錯誤陷阱裡。

一、只模仿，沒有創造自己銷售風格

菜鳥業務剛開始銷售時，通常先從模仿厲害的前輩開始做為訓練，公司也會制定一套SOP，讓新人可以快速進入狀況。然而，這種做法無法成為最頂尖的業務員，也很難建立起專屬自己的忠誠客戶。固定的SOP沒辦法馬上因應不同的社會風氣和消費者習慣做改變，加上前輩的銷售模式不可能完全複製到新人身上，像是說話語氣和整體氣質風格，都不是一、兩個月的訓練就模仿成功的。此外，客戶在日常上有很多機會遇到各式各樣的業務員，若話術都大同小異，不能做出與其他人的差別，被拒絕的機率就會大幅提升。

因此，若菜鳥業務要打破這個致命的盲點，除了學習基本的銷售技巧和商品知識之外，一定要找到自己的優點，打造出獨特的銷售風格。舉例來說，對於商品知識了解豐富的業務員就可以額外做詳細的利潤比較表、用Excel做利益分析圖，以專業知識為賣點，建立別人無法輕易模仿的特色。

二、對客戶的提問，亂無章法

剛進公司時，資深的前輩都會指導新人要多問客戶問題，才能深入瞭解他們內心需求，找到最適合的商品。的確，銷售時要多與客戶交流，但談論的內容不可以毫無章法，沒有脈絡的詢問反而會凸顯自己的不專業，失去銷售機會。

有些問題是毫無意義的，像是問客戶的私事、喜歡藍色還是紅色等無關緊要的小事，甚至是急於引導客戶購買產品而直接丟出問題轟炸客戶，這些都會讓客戶直接結束這次面談並且不再見面。

真正重要的問題應該是客戶想解決什麼問題，專注在客戶的需求和瞭解他們的條件限制，像是公司預算、目標客戶群或是預計何時完成等，才能藉由這些回答計畫出完整的提案。新人業務可以在銷售前寫下銷售流程，多跟同事反覆演練，知道該在什麼時機點問哪些問題，熟悉銷售步驟並不斷修改問話技巧，讓客戶能在最舒服的環境下把內心的想法自然而然地說出口。

三、沒有嚴格規定銷售目標

業務員有沒有確實完成預期的銷售目標是業務生涯成功與否的重要關鍵之一，因為這代表業務的執行力和決心夠不夠堅定。大多數成功的業務員都能清楚知道他們每天的計畫和安排，一天要訪問幾個客戶，一週做出幾份提案甚至是一個月內的成交目標，強迫自己完成規定好的計畫。

然而，很多菜鳥業務常常給自己很多理由逃避，像是因為自己才剛做業務沒有人脈要時間經營、或是話術還不熟悉所以無法吸引顧客等，讓自己處在舒適圈裡。如果沒有一開始就養成良好的自律性，業務員的惰性會慢慢累積，每天找不同藉口休息，銷售狀況理所當然會越來越差。

所以，新手業務一定要嚴格規定每季銷售目標、每天打多少通電話、要做多少的模擬訓練或是要拜訪幾個客戶，從小細節開始要求，主動尋找銷售機會。天道酬勤，肯努力的業務才能在機會來時把握，一步步成為最優秀的資深業務。

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