協商談判，是棘手卻最接近成交的階段，但協商可以不必是一個痛苦的過程。許多業務員們因為跟從了錯誤的例子，以致在協商過程中遇到更多阻礙，為此HubSpot Sales Blog的編輯便列舉了五項業務員在談判時容易犯的錯誤，以讓業務員們能提早預防或及時修正談判的策略及心態，並對協商談判不再抱有那麼深的恐懼。

一、談判並非戰爭，不必比出贏家或輸家

有些業務員將談判的過程視為一場戰鬥，也就是一定要在最後產出一名贏家跟一名輸家，但這是不正確的心態。業務員應該將客戶視為夥伴，站在對方的角度去思考，而談判的過程便是討論雙方之間的價值應該如何傳遞，並試著去找出對於彼此都有利的方式，讓客戶感受到你真誠的心意，而不只是試著想贏，除此之外，許多業務員在談判中也容易將客戶的批評轉換成個人的感受，但其實客戶針對的對象是你的產品，若業務員將這些言論視為客戶對自己的主觀想法，又過於情緒化，那麼便很有可能說出不該說出口的話，或甚至成交一筆令你後悔的交易。

二、別一視同仁，知己知彼認清客戶需求

在與客戶溝通與協商前，除了對於自身公司的產品必須先有足夠的了解之外，業務員也必須去了解客戶的背景，並試著去洞察出對方的關鍵決策點，了解對方考慮購買的因素，如此一來協商的過程你便能夠更清楚且明確地告訴對方，為何他們需要你的產品。此外，也須事先去了解對方可能不考慮購買的原因，並在對方提出前便提供解決方案，去了解哪些因素會確切影響客戶的購買決策，而非只是將自己的想法套於每一位客戶上。
除了了解客戶的背景，協商對象也相當重要，若談判的對象其實沒有實際的決策權，那麼這場談判將會是白費力氣的，除非對方公司只願意先派出階層較低的員工，否則建議業務員可以直接嘗試與決策者進行溝通，因為沒有決策權的員工無法對你出的條件做出實際的承諾，而溝通的內容也很有可能在對方傳達給主管的過程中迷失重點或甚至有了誤解。

三、戒之過急，太早啟動談判易砸鍋

為了能夠盡快地順利成交，有些業務員們會希望能快點進入談判階段，好讓雙方能達成協議，但在客戶尚未認定你所銷售的產品的價值時，業務員不應該在這時就開始談論合約的條件與內容。若客戶尚未認同你的產品，這些關於合約內容的談話反而會讓客戶覺得惱人，也會因此降低成交的機率。

四、價錢非唯一手段，仔細挑選談判條件

當協商的過程已經進入到合約條件的談判階段時，許多業務員往往會直接利用折扣的手段，希望透過壓低價錢來使顧客願意成交，但其實有許多合作上的事項都能拿來成為談判的條件，舉例來說，像是送貨日期，或是分期付款的期數及方法等，都是除了價錢之外可利用的方法，業務員們可以多發揮創意，利用公司可提供的其他服務，使其成為談判條件的其中一項選擇。

五、妥協不能無止境，須適時收手離場

業務員有時難免會遇到較為挑剔的客戶，不斷對於你的產品或合約條件提出各種不同的意見，而有些業務員這時便會不停地讓步，以求能夠與對方達成交易，但公司在設計產品或訂定合約條件時便已經過深思熟慮，將其視為公司傳遞給客戶們的價值，因此一味地妥協反而會降低產品在客戶心中的形象，而公司也可能因此在這筆交易中得不到任何好處。此外，在客戶對產品提出質疑時，業務員必須去辨認對方是否對於產品真正存有疑問，又或者只是想藉此逃離這場交易，否則將會無法專心在真正該專注的客戶上，而必須成天處理不必要的客戶問題。

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