網路上總是有各式各樣傳授成交技巧、業務心法的文章，然而，即使內容有心理學根據，或理論新穎，不代表值得採用；甚至即便是好方法，應用上也要因時因地因人，而有所調整。事實上，有時候搞砸你成交機會的，正是這些看起來很聰明的銷售技巧。
美國行銷與軟體銷售公司HubSpot網站，整理出5個很可能讓人「聰明反被聰明誤」的業務技巧，業務新手在運用時，要謹慎思考，考量當下情況，別一味盲從。

一、製造「緊急」假象

當月底或季末來臨，業績卻遲遲沒有達標，業務員可能會面臨到相當危急的狀況，這是真實的「緊急」情況。然而，當客戶猶豫不決，遲遲無法下定決心購買產品時，有些銷售人員會聲稱「限時優惠」或「商品即將斷貨」，加速客戶做決定。
這樣的手法偶爾可能確實有效，但當客戶仍無法確定自己的心思，給予這樣緊急的狀態可能稍顯侵略性，同時，當客戶發現這是一個假象，也會破壞公司的信譽。

該怎麼做》

製造一個緊急假象並不是完全無用的技巧，但是它不能「完全是假」的。
業務員需要尋找一個合適的情況使用這招，讓客戶確實感受到他們越早購買，對於他們是更有利的。例如服飾業者在衣服限時下殺結束後，可能需要等待換季後才能再次提供相當的折扣。

二、專拿對手產品做比較

當有一個和公司產品相似，目標客戶相同，各方面都旗鼓相當的對手公司，業務員在推銷時似乎該和對手公司的產品進行比較，以證明自家產品勝過他們。在短時間內，這確實能夠吸引客戶的目光，但長期來看，客戶真正受到吸引的是超脫競爭的產品，例如iPhone便較少被拿來比較。

該怎麼做》

與其一味比較，不如強調自家產品的獨特之處，並根據客戶的需求調整傳達的訊息，當客戶能夠清楚了解到產品的價值，便無須進行比較。

三、掩蓋不利於銷售的事實

很少有客戶會對產品百分之百滿意，也因此，業務員可能會在銷售過程中隱瞞一些事實，例如不提到寄送特別地區的額外運費，或只標底價使顧客誤以為價格便宜，藉此希望能增加客戶購買的欲望。但當客戶發現真相，公司可能需要花更多精力和時間處理後續的事宜，信譽也會跟著受損。

該怎麼做》

業務員應該對客戶誠實，告訴他們事實，但同時提供解決方案；或者說明即便有這個缺點卻仍值得購買的理由。例如客戶等待產
品到貨的時間較長，但品質十分優良，以此證明產品值得等待。

四、打消客戶所有的異議

反駁客戶對產品所有的異議似乎是直覺作法，然而如果客戶提出的異議未被妥善處理，即使買下了這個產品，也可能成為他和你的最後一筆買賣，因為他對公司或產品的疑惑並未真正解開。

該怎麼做》

當這筆交易已經進行到最後階段，而客戶仍有異議，業務員別只是一口反駁，確實地了解客戶困惑的地方，溫和、有邏輯地解答疑慮，會是比較好的作法。

五、事事立即回覆

面對常見的問題，立即回覆客戶他們所面對的問題以及解決辦法，這是經驗累積而成的。但是當客戶提出的問題並不常見，給予立即回覆可能有風險，特別是當業務員「假設」了客戶的情況，便有可能造成錯誤預估的情況。

該怎麼做》

利用反問來取代回覆，如果業務員假設了某種情況，不要直接給予指示，而是問問題來確認客戶真實的狀況。例如業務員猜測客
戶急著徵召工程師，與其直接提供工程師，不如先問客戶：「在這個產業是不是比較缺工程師？你們也面臨這樣的問題嗎？」如此便能避免錯誤判斷的結果，但同時能夠達到目的。

Source

---