我們想讓你知道的是麥可．雅德尼是暢銷書《習慣致富》的作者之一，本書是他四十年談判經驗集大成之作，談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交，還深入剖析這些技巧為何起作用，以及如何最有效地運用背後的科學原理，更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。

文：麥可．雅德尼（Michael Yardney）

我要加薪——如何談到應得薪資
如果你注意過媒體上報導的經濟事件，你會意識到澳洲的給薪沒有太大調幅。事實上，大部分已開發地區的狀況也相當停滯，在近期這段時間，中產階級的薪水等級成長幅度微乎其微。


在過去的美好日子裡，找工作易如反掌。很多上班族可以挑選自己喜歡的工作職位，社會福利制度也提供優渥的離職與退休金機制。如今這個光景已不復存在。早就沒有所謂的就業保障，而這讓很多人變得害怕要求加薪（我覺得是過度害怕了）。

但不敢要求加薪是個錯誤觀點。就算就業保障消失殆盡，要求加薪對有技術、清楚自己價值的員工來說卻是好事。說到底，如果一個好員工離職，加上現在的職場流動快速，讓好人才很難留得住，雇主的損失會非常大。

所以，知道自己的價值是很重要的，這指的是你要確保自己的薪資回報與工作付出等值。換到新工作時，接受初期稍微減薪這件事並沒有錯，因為你開始要累積新的工作資歷，才要踏出第一步。不過，一旦你成功向公司證明你的價值後，卻讓自己停留在同一個薪水等級而不爭取加薪，我認為是錯的。

當然，要求加薪並非只是走進老闆辦公室，伸出手跟老闆要錢那樣簡單。你得要準備一套技巧供你臨場應用，好讓你自己把握住加新的最佳機會。

態度謙虛不自大
在你走進老闆辦公室表明自己的訴求之前，請先自問：為什麼你值得被加薪？

因為你需要被加薪？這理由不夠好。你的開銷，比如你的私人生活支出，是你自己要負責的，不關別人的事，最起碼不是你老闆的事。

除非你相信自己值得獲得加薪，否則沒必要走進老闆的辦公室，那樣做只是惹怒你的老闆罷了。

你要避免提出下列主張：

• 「我需要更多的錢。」
• 「我入不敷出。」
• 「我上一份工作薪水是X元。」

你應該說：

• 「我有能力解決○○（一個問題或工作任務），而市場上能做到這樣的人有X元的價值。」
• 「我的職位在市場上的薪水等級是介於X元與Y元之間。」

盡早提出加薪需求
大部分的員工在提出加薪時，總是讓他們的老闆很為難。通常，那是老闆第一次聽到這個要求，而在壓力之下，大部分人的反應都不會太好。

我會以一種細緻的方式，提早幾個月為我的申請加薪進行遊說。

也許，在公司對你進行工作績效評估時，你可以強調你超乎預期的工作表現，舉幾個例子，然後順勢提問公司的加薪評估標準。這樣的話，當你提出正式的加薪要求時，你的老闆就不會大吃一驚了。

研究競爭對手
我不是很贊成用業界薪資標準來設定你的薪資目標，這通常會限制了有能力者的敘薪範圍。但我認為重要的是，你要知道與你相同職位的人在別家公司的薪資狀況。這讓你有辦法知道，你收到的薪水福利方案比起基本標準是過低或超標。

展現你的價值
當然，非常重要的是你在跟老闆要求加薪時，提到許多例子來證明自己對公司的價值，但要小心，不要讓對話聽起來像是你非常在意個人利益。記住，你是團隊的一份子，當你在陳述自己達成公司的基本要求之後（這很重要），也要強調你的團隊合作能力，以及你如何提升公司文化。

勿逕自提出加薪金額
我知道前面提過，聰明的談判者會搶第一個報價，因為這樣會有「定錨」效果。然而我發現，員工直接跟我說「我希望可以加薪X元」是一個很糟的策略，因為這麼做是把我推向了他的對立面。

所以，你應該像我先前解釋過的，展現你的價值，讓你的雇主先提出加薪金額。你若真如你想的那般有價值，他們提出的價碼將會令你大為驚喜。

別抱怨同事
私底下說人長短對交易來說最具殺傷力，就算在你說明自己工作有多認真的當下，實在很難不拿與你同部門、成天掛在臉書的傢伙比較一番，但千萬不要這麼做。儘管你要說的可能是真的，但把矛頭指向一個懶惰同事好讓自己看起來很厲害，感覺就不是太光明正大。你的老闆不會因為你這麼做而欣賞你，況且，你的工作表現本來就能不證自明了。

大方稱讚同事
話說回來，強調你和辦公室其他工作表現優秀的同事關係緊密，永遠都是一件好事。這不僅展現你的成熟度，也顯示出你不但與同事合作融洽，也具備優秀的溝通技巧，以及對公司高度的向心力，這些都會深深打進老闆的心坎裡。

規畫好開口時機點
你要選對時間點再開口要求加薪，而對的時間點，就是等到下半天再去找老闆談。

研究顯示，一天下來，管理階層的人會呈現「決策疲乏」，於是他們在工作日下半天對於任何提議比較不會拒絕，因為他們已經做了很多判斷決定而感到疲憊。

好好利用這點來幫你自己一把，如果可以，等到午餐之後再找老闆談加薪的事。她／他可能比較不會像早上那樣分心忙著回覆電子郵件，也不至於累到很想趕快下班。

考慮公司立場
我也會建議你，把要求加薪的時機點選在公司有充裕盈餘的時候。如果提加薪時剛好撞上公司當季收入慘淡，你最好還是等到公司的損益表改善之後再提。然而，也不要做得太明顯。例如，公司一宣布獲利創新紀錄，你隔天馬上走進老闆辦公室要求加薪，這給人的觀感就不太好了。

主動提及增加工作責任
如果你的職責在最近幾個月有所增加，那麼現在就是提加薪的絕佳時機。

你可以強調自己正在進行的額外工作，但不要把它說得像是負擔，然後清楚表示你很樂意做這些額外工作，但也想知道這些增加的工作責任是否有機會提升你的薪資標準。要是你尚未被授與任何額外的工作責任，那麼主動表示願意承擔多一點工作，將是一個要求加薪的好理由，尤其如果你想要求的加薪幅度很高的話。

給老闆時間考慮，但不要太久
你可能無法當場知道是否能夠加薪，這一切都要看你老闆的個性。沒關係。如果你老闆就是沒辦法在你面前做出決定，那就放過他吧。讓他知道你不急著馬上知道答案，但過幾天你會再跟他確認。

務必要跟老闆清楚約定好確認的日期時間，你不會希望這件事就這麼煙消雲散吧。

要有被拒絕的心理準備
有些老闆會同意幫你加薪，有些則不是直接拒絕你，就是不給予正面回應地拖延下去。

如果是這樣，別感到絕望。加薪談判是一件持續進行的事，如果你的老闆直接了當地拒絕你，那就試著保持對話空間，詢問自己可以做什麼讓他們改變心意，重新考慮。

不管結果是什麼，都不要變得太情緒化。第一次的拒絕並不是世界末日，但如果你的反應很生氣或充滿防備，就會毀了你未來可能獲得同意的機會。

談判就是如此，要把眼光放遠，放長線才能釣大魚。

書籍介紹
本文摘錄自《談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富》，遠流出版

作者：麥可．雅德尼（Michael Yardney）
譯者：楊馥嘉

momo網路書店
Readmoo讀墨電子書
Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（部分商品除外，如實體、成人及指定優惠商品，不得與其他優惠併用）

透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

《習慣致富》作者最強談判聖經
首度公開最實用、最極致心戰策略

生活，就是一連串的談判！
想成為更好的自己，你絕對需要這本書——

想升職或加薪，你需要為自己談一個好的薪資條件！
在租或買房子時，你不想再被敲竹槓或被詐騙！

想保有自我主張，設立人際關係界線，你需要跟人際溝通。
你需要經常對客戶提案磋商成交，或組織內部對話協調。
你希望從談判中獲得自己真正渴望的東西。

談判不是只有拚輸贏，
更能為你的人生帶來「多贏」！

人的一生不斷在溝通、談判，例如買東西會討價還價、努力幫自己談個好薪水、竭力和客戶談成一個好交易、和父母談升學與就業或甚至投資，我們總是或多或少在進行協商交涉。因此想要獲得期望的成果，就要學會說服別人。

作者麥可．雅德尼亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一，澳洲首屈一指的房地產投資顧問。他擅長觀察人的行為與心理反應機制，在最佳時機使用最適技巧，他認為，要成為一個所向無敵的談判者，就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作，談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交，還深入剖析這些技巧為何起作用，以及如何最有效地運用背後的科學原理，更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。

本書從心理機制與技巧應用、談判進退原則到實戰演練，帶你成為更好的談判者。包括：

• 2大特徵找出4種人格特質及因應之道
• 11個關鍵，拉近你與初識者的距離
• 7種方法，讓對方10秒內對你產生好感
• 談判的8種威力強大語言& 9大地雷用語
• 10種認知偏誤，有效拆解談判情勢
• 掌握27個談判原則，提高成功勝率

本書不只適用於專業人士，也適合一般消費者。學會談判技巧、懂得說服他人，生活將變得更輕鬆，也能更快速達成個人與財務上的目標。









Source

---