我們想讓你知道的是麥可.雅德尼是暢銷書《習慣致富》的作者之一,本書是他四十年談判經驗集大成之作,談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交,還深入剖析這些技巧為何起作用,以及如何最有效地運用背後的科學原理,更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。


文:麥可.雅德尼(Michael Yardney)

我要加薪——如何談到應得薪資
如果你注意過媒體上報導的經濟事件,你會意識到澳洲的給薪沒有太大調幅。事實上,大部分已開發地區的狀況也相當停滯,在近期這段時間,中產階級的薪水等級成長幅度微乎其微。


在過去的美好日子裡,找工作易如反掌。很多上班族可以挑選自己喜歡的工作職位,社會福利制度也提供優渥的離職與退休金機制。如今這個光景已不復存在。早就沒有所謂的就業保障,而這讓很多人變得害怕要求加薪(我覺得是過度害怕了)。

但不敢要求加薪是個錯誤觀點。就算就業保障消失殆盡,要求加薪對有技術、清楚自己價值的員工來說卻是好事。說到底,如果一個好員工離職,加上現在的職場流動快速,讓好人才很難留得住,雇主的損失會非常大。

所以,知道自己的價值是很重要的,這指的是你要確保自己的薪資回報與工作付出等值。換到新工作時,接受初期稍微減薪這件事並沒有錯,因為你開始要累積新的工作資歷,才要踏出第一步。不過,一旦你成功向公司證明你的價值後,卻讓自己停留在同一個薪水等級而不爭取加薪,我認為是錯的。

當然,要求加薪並非只是走進老闆辦公室,伸出手跟老闆要錢那樣簡單。你得要準備一套技巧供你臨場應用,好讓你自己把握住加新的最佳機會。

態度謙虛不自大
在你走進老闆辦公室表明自己的訴求之前,請先自問:為什麼你值得被加薪?

因為你需要被加薪?這理由不夠好。你的開銷,比如你的私人生活支出,是你自己要負責的,不關別人的事,最起碼不是你老闆的事。

除非你相信自己值得獲得加薪,否則沒必要走進老闆的辦公室,那樣做只是惹怒你的老闆罷了。

你要避免提出下列主張:

  • 「我需要更多的錢。」
  • 「我入不敷出。」
  • 「我上一份工作薪水是X元。」

你應該說:

  • 「我有能力解決○○(一個問題或工作任務),而市場上能做到這樣的人有X元的價值。」
  • 「我的職位在市場上的薪水等級是介於X元與Y元之間。」

盡早提出加薪需求
大部分的員工在提出加薪時,總是讓他們的老闆很為難。通常,那是老闆第一次聽到這個要求,而在壓力之下,大部分人的反應都不會太好。

我會以一種細緻的方式,提早幾個月為我的申請加薪進行遊說。

也許,在公司對你進行工作績效評估時,你可以強調你超乎預期的工作表現,舉幾個例子,然後順勢提問公司的加薪評估標準。這樣的話,當你提出正式的加薪要求時,你的老闆就不會大吃一驚了。

研究競爭對手
我不是很贊成用業界薪資標準來設定你的薪資目標,這通常會限制了有能力者的敘薪範圍。但我認為重要的是,你要知道與你相同職位的人在別家公司的薪資狀況。這讓你有辦法知道,你收到的薪水福利方案比起基本標準是過低或超標。

展現你的價值
當然,非常重要的是你在跟老闆要求加薪時,提到許多例子來證明自己對公司的價值,但要小心,不要讓對話聽起來像是你非常在意個人利益。記住,你是團隊的一份子,當你在陳述自己達成公司的基本要求之後(這很重要),也要強調你的團隊合作能力,以及你如何提升公司文化。

勿逕自提出加薪金額
我知道前面提過,聰明的談判者會搶第一個報價,因為這樣會有「定錨」效果。然而我發現,員工直接跟我說「我希望可以加薪X元」是一個很糟的策略,因為這麼做是把我推向了他的對立面。

所以,你應該像我先前解釋過的,展現你的價值,讓你的雇主先提出加薪金額。你若真如你想的那般有價值,他們提出的價碼將會令你大為驚喜。

別抱怨同事
私底下說人長短對交易來說最具殺傷力,就算在你說明自己工作有多認真的當下,實在很難不拿與你同部門、成天掛在臉書的傢伙比較一番,但千萬不要這麼做。儘管你要說的可能是真的,但把矛頭指向一個懶惰同事好讓自己看起來很厲害,感覺就不是太光明正大。你的老闆不會因為你這麼做而欣賞你,況且,你的工作表現本來就能不證自明了。

大方稱讚同事
話說回來,強調你和辦公室其他工作表現優秀的同事關係緊密,永遠都是一件好事。這不僅展現你的成熟度,也顯示出你不但與同事合作融洽,也具備優秀的溝通技巧,以及對公司高度的向心力,這些都會深深打進老闆的心坎裡。

規畫好開口時機點
你要選對時間點再開口要求加薪,而對的時間點,就是等到下半天再去找老闆談。

研究顯示,一天下來,管理階層的人會呈現「決策疲乏」,於是他們在工作日下半天對於任何提議比較不會拒絕,因為他們已經做了很多判斷決定而感到疲憊。

好好利用這點來幫你自己一把,如果可以,等到午餐之後再找老闆談加薪的事。她/他可能比較不會像早上那樣分心忙著回覆電子郵件,也不至於累到很想趕快下班。

考慮公司立場
我也會建議你,把要求加薪的時機點選在公司有充裕盈餘的時候。如果提加薪時剛好撞上公司當季收入慘淡,你最好還是等到公司的損益表改善之後再提。然而,也不要做得太明顯。例如,公司一宣布獲利創新紀錄,你隔天馬上走進老闆辦公室要求加薪,這給人的觀感就不太好了。

主動提及增加工作責任
如果你的職責在最近幾個月有所增加,那麼現在就是提加薪的絕佳時機。

你可以強調自己正在進行的額外工作,但不要把它說得像是負擔,然後清楚表示你很樂意做這些額外工作,但也想知道這些增加的工作責任是否有機會提升你的薪資標準。要是你尚未被授與任何額外的工作責任,那麼主動表示願意承擔多一點工作,將是一個要求加薪的好理由,尤其如果你想要求的加薪幅度很高的話。

給老闆時間考慮,但不要太久
你可能無法當場知道是否能夠加薪,這一切都要看你老闆的個性。沒關係。如果你老闆就是沒辦法在你面前做出決定,那就放過他吧。讓他知道你不急著馬上知道答案,但過幾天你會再跟他確認。

務必要跟老闆清楚約定好確認的日期時間,你不會希望這件事就這麼煙消雲散吧。

要有被拒絕的心理準備
有些老闆會同意幫你加薪,有些則不是直接拒絕你,就是不給予正面回應地拖延下去。

如果是這樣,別感到絕望。加薪談判是一件持續進行的事,如果你的老闆直接了當地拒絕你,那就試著保持對話空間,詢問自己可以做什麼讓他們改變心意,重新考慮。

不管結果是什麼,都不要變得太情緒化。第一次的拒絕並不是世界末日,但如果你的反應很生氣或充滿防備,就會毀了你未來可能獲得同意的機會。

談判就是如此,要把眼光放遠,放長線才能釣大魚。

書籍介紹
本文摘錄自《談判致富:從商業實戰到生活應用,溝通高手教你用談判創造財富》,遠流出版

作者:麥可.雅德尼(Michael Yardney)
譯者:楊馥嘉

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作者麥可.雅德尼亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一,澳洲首屈一指的房地產投資顧問。他擅長觀察人的行為與心理反應機制,在最佳時機使用最適技巧,他認為,要成為一個所向無敵的談判者,就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作,談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交,還深入剖析這些技巧為何起作用,以及如何最有效地運用背後的科學原理,更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。

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