我們想讓你知道的是用簡單而生動的實際案例,穿插適度的科學根據理論,幫助讀者迅速理解內容。針對「如何給人留下深刻印象」,提出三個主要的作法,再組合成一套清楚而容易實行的行動方針,讓讀者在每次與人見面時都能運用。



文:岸正龍

【想要巧妙運用反差,必須記住「反差不可自己說破」!】

假設有一位單親媽媽,她的小孩有一個出國念大學的夢想,而實現這個夢想,得花很多錢。

這位單親媽媽原本心想:「家裡沒錢供他念書,雖然很可憐,但也只能叫他放棄。」後來有人教她如何透過保險,幫助小孩實現出國念大學的這個夢想。

得知保險的力量之後,這位單親媽媽成為一名保險業務,從此日以繼夜的到處推廣如何善用保險,協助與自己同為單親家庭的媽媽們實現夢想。

接下來,我有一個問題想請教,聽到「保險業務」,你有什麼印象?

「『死纏爛打』、『態度強硬』、『強迫推銷』、『只講好的一面』、『只想賣商品衝業績』。」

嗯……你的偏見很負面喔。

雖然可能不到這麼偏激,但一般有負面偏見的看法我想是不會錯。

換言之,她必須預先設想,就算自己沒有「推銷」的意圖,純粹以「幫助他人」的角度與人搭話,但只要提到「有一個保險……」的關鍵字,很可能就會被人套上負面的偏見。

那麼該如何避免關於「保險業務」的負面偏見?

她想到了利用「單親媽媽」這個身分。透過「單親媽媽」可能形成的「沒錢、沒時間」等偏見,營造「她雖然是單親媽媽,卻有能力讓小孩出國念書」的反差,並且也備妥引起對方興趣的說詞。

外出跑業務時,她如此對客戶說:「我和妳一樣也是單親媽媽,不過因為我善用了接下來要跟妳介紹的保險,成功的讓我的孩子出國留學,所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力說明,請仔細聽!」

聽完這些話,你有什麼感覺?

「覺得她好像在炫耀什麼,感覺不是很好,甚至會想『就是因為妳用這類話術賣了很多保險,才有錢送小孩出國念書』。」

是。我想很少有人聽到以上的推銷內容,還會坦率做出「真的嗎?那我跟妳買保險」的反應。

「但這不是很奇怪嗎?她確實利用偏差形成『雖然是單親媽媽,卻有能力讓小孩出國念書』的反差,卻還是不順利,為什麼?」

這正是「誘人提問」的關鍵所在。

「自己把反差說破」反而不利。

反差必須在「對方提問之後」才開始說明,這是唯一必守法則。

人只有在自己感興趣的情況下,才會敞開心房。

在對方內心大門深鎖的狀態下,就算你說了「其實我這樣那樣」,他也聽不進任何一句話。

即便他口頭上回答「這樣啊、你好厲害」,心中卻只有負面感受,這就是實情。

此時如果未加留意,自顧自的喋喋不休,反而會出現與預期全然相反的結果,使得對方心中不斷累積負面情緒。

前文所介紹,我對「支援在地奮鬥第二代老闆,暢銷商品開發策畫顧問」的負面情緒螺旋(negative spiral)就是很好的例子。

Theory 心理抗拒理論
當人們感到自由被剝奪時,會設法恢復原狀,這個心理作用稱為「心理抗拒理論(Theory of Psychological Reactance)」,由美國心理學家傑克.布雷姆(Jack W. Brehm)於一九六六年所提出。

布雷姆的實驗是讓小朋友吃自己討厭的蔬菜。實驗設計的初衷是幫助小朋友改善挑食,結果發現愈是協助小朋友改善挑食習慣,他們對討厭的蔬菜愈是反感,對「協助」這件事產生心理抗拒,愈發提不起興致去吃原本就討厭的蔬菜。

就像我們若被人碎念「快去念書」,愈是被人命令就愈無心念書是一樣的道理,同樣都是心理抗拒的作用。

不限推銷,在溝通的世界裡,這種心理抗拒相當棘手。

因為不管甜頭再好,當他人主動推薦的那一瞬間,心理抗拒就會啟動,產生抗拒心。

更麻煩的是,人們是在無意識下產生心理抗拒,所以心中感到抗拒的本人,並不清楚自己為何心生反感,頂多內心「總覺得」不愉快,所以也無法用言語說服。

讓我們回頭看適才單親媽媽的例子。

引發心理抗拒的部分是「所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。接下來我會努力說明,請仔細聽!」

「不想被人斷定一定會有幫助」、「不想被迫聆聽」之類的反抗會在潛意識下自動產生,而且愈是用言語去解釋,試圖推翻,抗拒就會變得愈強烈,促使對方心房更加緊閉。

【重點在於「讓對方主動提問」】

利用反差雖然有效,但自己主動提起,反而會啟動心理抗拒,造成反效果。

那麼究竟該如何是好?

重點就在:讓對方主動提問,而且是設法讓對方提出「讓你可以說出真正想說的話」的問題。

「有辦法這樣操控人的行為嗎?」

有。


具體程序如下,

  1. 利用偏見的反差,引出對方的好奇心。
  2. 如此一來,對方會忍不住想問「為什麼如此這般?」
  3. 再以回答問題的模式,說出「自己想要傳達的內容」。

且談談我自己的實例。

我染金髮,並且頂著這種髮色擔任商務取向的研討會講師。

所以,經常有人詢問:「鮮少有講師頭髮染金色,為什麼你會染成金髮?」這是因為對方有「研討會的男性講師多半是黑髮、打扮得規規矩矩」的偏見。

針對這個問題,我會如此回答。

「其實我自己經營了一間眼鏡品牌,名字叫Monkey Flip。Monkey Flip品牌的消費對象鎖定在搖滾、重機、滑板、刺青等所謂的街頭文化客群。我現在不僅擔任Monkey Flip的老闆,也會站在店面服務客人,為了配合品牌形象,我將頭髮染成金色。」

聽完這些話,你對我抱有什麼印象?

「嗯……『這人不是光說不練到處演講,確實有在經營公司』?」

謝謝你的讚賞!這正是我想營造的形象。

我身為一名講師的宣傳重點在於「實踐型(可在工作及日常生活中使用)」。剛剛所說的「確實有在經營公司」這個形象,就是我想傳達的核心所在。

實際上,當我如上述回答「為什麼你染金髮?」的問題時,所得到回應多半是:「開公司的人講話果然很有份量」、「自己有在開公司的人,講話值得信任,我想跟你合作」,有時還會因而得到工作機會。

「原來如此,個中道理我懂了。但是,那是因為金髮是一個可以從外觀辨識的反差,才辦得到不是嗎?前面單親媽媽的例子,不可能從外觀判斷是否為單親,所以不會有人主動詢問吧。」

的確,因此要讓對方提問,需要一點「誘餌(巧思)」。

接下來介紹製作誘餌的方法。

書籍介紹
本文摘錄自《操弄第一印象的說話引導術》,樂金文化出版

作者:岸正龍
譯者:金桃

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為什麼他一開口,每個人都願意聽?

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其實,這都是「太過直接」惹的禍!

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為什麼太過直接會有問題?讓作者這位心理操控專家告訴你。

事實上,人的大腦為了節省能量,總是習慣運用偏見來看待周遭每一件事物,

所以,毫不考慮自己的一言一行會給對方帶來什麼樣的偏見,想到什麼就做什麼,一定會吃虧。

以下說明三個不為人知的心理機制,你是否也曾因為這些前提而受害?

1. 人們只會透過帶有偏見的有色眼鏡判斷他人

客家人肯定很小氣?台南人愛吃甜,台南連空氣都是甜的?台北住的都天龍人?
我們肯定對以上這些敘述都很熟悉,但事實上,這些敘述就是所謂的「偏見」,
很可能存在例外!

2. 人們只有在自己感興趣的情況下,才會敞開心房

人心是很任性的。如果我們對某種事物尚未產生興趣,
這時就算親朋好友再怎麼使勁推薦,也只會產生排斥的感受。
在這種情況下,如果未加留意,自顧自的喋喋不休,
反而會出現與預期全然相反的結果,使得聽者心中不斷累積負面情緒。

3. 人們會對他人所提建議產生心理抗拒

根據美國心理學家傑克・布雷姆的「心理抗拒理論(Theory of Psychological Reactance)」,
當人們感到自由被剝奪時,會設法恢復原狀,
不管再好的建議,當他人主動推薦的那一瞬間,我們內心就會自動產生排斥感。
更麻煩的是,人們是在無意識下產生心理抗拒,
所以抗拒的本人並不清楚自己為何心生反感,
頂多內心「總覺得」不愉快,所以也無法用言語說服。

三招操控印象的說話技巧,讓你迅速突破對方心防,輕鬆獲得信賴!
在了解前面所提及的三大前提後,我們要反過來利用它,
讓人類本能的心理機制成為我們的好夥伴!
作者岸正龍是一位經營潮流眼鏡品牌的企業家,
身兼講師、作家、廣播節目主持人等多重身分,
為何他能在短期間內,獲得跨領域的良好成果?
他要告訴大家:重點在於「創造讓人記憶深刻的第一印象」!

1. 「操控偏見」:操控印象,藉以打開對方心房

如果法式餐廳的店內正中央擺了一尊巨大的佛像擺飾,你是不是會很想詢問「為什麼」?
人的心中一定存在偏見,因此我們要運用這些既定的偏見,刻意表現出「與偏見相反的反差」,吸引對方產生好奇心、主動提問。

2. 「挖掘意象」:引起對方興趣,促使採取行動

你知道嗎?商店播放的背景音樂,能夠影響顧客的購買行為!
說話時,運用五感具體描述,同樣能促使對方如我方所願的行動!

3. 「弄假成真」:博得對方信任,甚至加以支配

人類會本能的相信具有權威或者有自信的人,並且傾向於接受對方的意見。
為了取信於人,我們必須展現出自己「權威」或者「自信」的一面,
持續採取堅定不移的態度,就能逐步支配對方的心理,博得對方的信賴。

本書特色

  1. 用簡單而生動的實際案例,穿插適度的科學根據理論,幫助讀者迅速理解內容。
  2. 針對「如何給人留下深刻印象」,提出三個主要的作法,再組合成一套清楚而容易實行的行動方針,讓讀者在每次與人見面時都能運用。




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