文：小川直樹

把上台的場地打造成你的主場

我們很可能得在自己從沒去過的地方公開說話，對我們來說那裡即是客場，讓我們處於較不利的情勢。正因如此，必須把場地變成自己的「主場」。

請設想一下足球比賽的情況。球隊在自己國內跟他國球隊比賽時，就是主場比賽，而去其他國家比賽則為客場比賽。主場比賽時，觀眾席上絕大多數是本國球迷，加油的聲音也很響亮，使場上的本國選手也能安心發揮實力。反之，客場比賽時，觀賽的球迷一面倒幾乎都是對手的球迷。我方球員進攻時，場上噓聲四起；我方球員沒能成功進球，球迷歡聲雷動。選手如果不習慣這種場面，就會忍不住分心，無法充分發揮實力。所以，在自己的主場比賽絕對比較有利。

想讓別人聽自己講話也一樣。身處敵人環伺的客場，很可能沒人想聽你說話。就算要聽，也可能是想抓你語病，讓你無法好好說話，或是想批評你。因此，講者一來到陌生會場，首要之務是要「營造出自己主場的氣氛」。

前東京都知事（即東京都的行政首長）舛添要一，由於身陷私用公款的醜聞，而辭職下台。之後，他就漸漸形成身處客場的態勢。之前他都能選上東京都知事了，身邊應該有不少同伴，也一定曾經讓東京成為自己的主場。可是，由於一個醜聞，以及之後接踵而來的負面消息，他在無路可退下只好辭職。看來，他並沒有成功地打造出真正的主場。

話說回來，講者和聽眾間存在著一條界線，將彼此區分為「I」 和「YOU」。「I」 和「YOU」完全不同，處於對立關係。我們公開說話時的首要目標，就是要消除界線，讓雙方成為「WE」的關係。

對講者而言，沒去過的地方就是完全的客場。在這種情況下，講者與聽眾間的那條界線不但清晰而且還很粗。對聽眾來說，講者是外來者，說得誇張點，他們對講者會有敵對意識，也會感到不安。他們心想：「他到底要說什麼？」「他說的內容真的對我有幫助嗎？」「反正一定很無聊」。那是因為，他們存有評價講者說話內容優劣的心態。如果在這樣的情況下直接開講，不會有好效果，因為聽眾不會敞開心房，坦率聽進講者說的話。

你認為，就算一開始不太順利，但只要你說的內容夠好，聽眾就能理解嗎？那你真的太樂觀了。正如五二頁所說的，人會一直受第一印象影響。因此，一開始就要破除人我之間的界線，將場子變成自己的主場。所以請留意要有一個好的開始。

所謂主場， 就是講者與聽眾兩者變為「WE」 的狀態， 把「I」 和「YOU」融為一體。反之，客場就是「I」和「YOU」涇渭分明。如果雙方能變成「WE」的狀態，老實說，談話內容優劣與否也就變得不是那麼重要了。

在「WE」的狀態下，聽眾會認為講者是我們這群人的「代表」、「領導者」，所以心態上會覺得應該要支持這位領導者。就算講者稍微說錯話或搞砸，聽眾還是會覺得他表現得不錯。反之，講者如果一直處於客場的情勢，那麼，不管談話內容多精采，聽眾也不會真正接受他。要是說錯話，還可能被拿來攻擊。

關於這點，有個值得深思的例子。前面提到辭去東京都知事的舛添要一，他太太不適當的反應，也是讓他置身客場的原因之一。當時大批記者來到舛添家外頭，舛添夫人對他們大吼：「我們家的人沒有錯！你們這樣吵吵鬧鬧，讓我們很困擾！」舛添夫人這麼做，等於是讓舛添家跟媒體、社會之間的那條界線，變得更堅固。因此，之後外界對舛添家的批判聲浪愈來愈大，也是沒有辦法的事。

與之相反的例子，是北野武自己在電視上提過的一件事。這件事有點久了，是發生在北野武攻擊《FRIDAY》雜誌（一九八六年，日本藝人北野武由於不滿《FRIDAY》雜誌對他的報導，率眾攻擊雜誌社。）的時候。記者前去採訪北野武的母親時問道：「您對這個事件有何看法？」北野的母親卻回說：「我兒子真的是不像話，請判他死刑！」聽她這麼說，記者都笑了：「不用這麼說啦，他還沒有惡劣到那種程度。」

在北野武母親這麼說之前，採訪者與受訪者是處於「I」和「YOU」的狀態。但她一句話，就讓情勢突然轉變為「WE」的狀態，氣氛當下變和緩，雙方之間的那條界線也就消失了。後來北野武也在電視上說：「我母親那時候的回應真是很了不起。」

只要聽眾與講者是在「I」和「YOU」的狀態，就會一直處於對立關係，雙方之間的緊張感也會持續下去。所以，對話前首先要營造出「WE」的狀態，這是公開說話時最重要的事。

上台前先到處走走，和大家寒暄搏感情

那麼，如何在一開始就打造出自己的主場？準備工作其實一點都不難。

只要在演講開始前，在會場大廳或會場內走來走去就好，也就是刻意在演講快開始前，來到會場預做準備。其實，真正的會場準備是更早之前就要做好。一邊為演講做準備，然後一邊帶著笑容，盡可能跟多一點人打招呼，寒暄幾句。當然也要交換名片，和對方握手。

這麼做，之後會發生什麼狀況？

演講開始了，在主持人的介紹下，我走上講台。「歡迎今天的講師小川先生！」這時候，聽眾中會有人拍手拍得比其他人熱烈，他們就是那些我剛才遇到的人。他們會有這種反應，是因為我們剛才已經先認識彼此了。開始演講後，如果講台上的我跟這些人對上眼，我也會輕輕點頭示意，朝他們微笑，就算只是一時，他們當下也會成為我的大粉絲，在我希望聽眾笑的時候笑，在我期待聽眾點頭時點頭。會場中，到處都有這種反應的人，而這些人也能帶動周遭其他的聽眾。於是，不知不覺間，我就打造出自己的主場了。

如果選擇直到活動開始前一直待在後台，等主持人介紹後才戲劇性登場，換作是吉川晃司（日本搖滾歌手與演員）的話，用這種出場方式是無妨，但建議普通人最好不要這麼做。要是這麼做的話，即便開始演講後，還是處於完全客場的情勢。

我以前有過一個經驗。演講時，觀眾席第一排坐著一位有點年紀的男性。他雙手抱胸，一副很了不起的樣子坐著，眼神像是在瞪我一般。我好像能聽到他的心聲：「看這個毛頭小子（其實只有看起來啦）能說些什麼好東西！」

結果，中場休息時我在洗手間遇到他。我主動開口跟他搭話：「啊，您好，今天謝謝您來聽演講。」他在那種情況下逃也逃不了（笑），只好跟我打招呼。

因為發生這麼一段插曲，後半段演說開始後，那位男性的表情和態度就跟前半段有很大的不同。他不再雙手抱胸，而是表情和緩地聽我說話。看來，在洗手間的交談，讓我們的關係從對立的「I」和「YOU」變成了「WE」的狀態。

北野武曾經在出場時，故意在舞台上摔一跤；跟觀眾打招呼時，頭去撞到麥克風，這也是一種作戰方式。藉由一開始讓觀眾發笑，瞬間破壞「I」和「YOU」之間的界線。北野真不愧是專業人士，很清楚營造主場的重要性。不過一般人如果想模仿，可能會搞砸，反而讓自己身處更不利的客場情勢，還請留意（笑）。

比起那些技巧，有個任何人都能馬上做到、不會失敗的方法。那就是「帶著笑容登場」。出現在講台時，以嚴肅的表情或笑容登場，給人的印象會有天壤之別。再者，就是第二章也提過的「注意服裝、姿勢和舉手投足」。

說到如何吸引別人聽講，很多人都只想到「要說得精采」。他們在談話內容上做了萬全準備，卻沒想到要讓場上的氣氛變得更好。因此，直到演講前一刻都躲在後台拚命背稿，但這不是最重要的事。

更重要的是，作好讓演講場子變成自己主場的準備，目的是要打破「I」和「YOU」的界線。能做到這一點的話，就算你說的內容有點無聊，聽眾還是會支持你。
本文摘錄自《為什麼你說的話都沒人聽？：讓人「聽得懂」也「懂得聽」的說話之道》

作者：小川直樹
譯者：李靜宜

責任編輯：翁世航
核稿編輯：丁肇九



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