因此，一定要自信，用積極自信壓倒對手，打動對方。即使在討論難題時，也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調，所以在交談中從不主動，跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛，但是別人並不這樣看，只會覺得你沒有主見，凡事需要依靠別人，也就不會重視你的看法。

其次，與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情，會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽，能滿足他們的自尊心，使他們減少對你的戒心。至於說多說少，要視具體情況而定。如果對方心不在焉，或是忙於其他事，你說話就要簡明扼要；如果需要你積極地發表看法，你卻草草地說幾句就了事，甚至半天不說一句話，對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見，好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的話語，買下自己的商品。

商場裡，一位30多歲的男士在一家服裝店的襯衫區來回走了幾趟，可是依然無法決定到底要買哪一款。這時，一位女店員走了過來，問這位男士：「請問您需要哪種顏色的襯衫？」
「嗯，藍色的……」
「哦，您想要藍色系的，您看深藍色的這一款怎麼樣？」
「嗯……格子襯衫比較適合年輕人穿，不太適合我這個年齡……」
「不會的，這是新款休閒版，布料柔軟，而且格子很小，不會花俏，您穿著肯定既合身又舒服。您還猶豫什麼呢？」
「哦……是嗎……嗯……好，就買這一款吧。」

這種顧客和店員間的對話，在現實生活中屢見不鮮。談判的時候，你要是遇到這種客戶，你也有必要幫助他做決定。

談判的目的是說服對方，說服就是讓對方接受，「是」代表著肯定與認同，「不」代表著拒絕與否定，所以想要說服他人，要盡可能使對方在聽到我們支持的觀點後說「是的，是的」，盡可能讓對方聽到我們反對的觀點之後，跟我們一樣說「不」，強調彼此是為相同的目標而努力。這就需要巧妙地掌控話題，讓對方跟著我們的思緒，做出我們想要的選擇。