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想到業務人員所需具備的特質時，腦中浮現的會是什麼？努力、耐性、不怕挫折，抑或主動積極？不可否認的，業務員推銷產品或服務，可能得在錯誤中不斷嘗試，包含冷郵件（cold email）的撰寫、聯絡客戶的技巧以及拿捏適當的成交時間等等。對業務員來說，經營客戶不上心，將導致流失許多具有開發潛力的客群，一旦表現地過於積極主動，可能又會讓客戶感到困擾而退避三舍。美國《Inc.》雜誌特約作家Geoffrey James，長期筆耕於銷售領域並著書多本，當被問到業務員工作中最重要的技巧，他用多年來的經驗整理出有助於成交的五大技巧：
一、開發客戶：用關係和情感連結擴大客群
太多數的公司或業務員沒有試著利用現有客群，從中開發新的客戶，然而這是件很可惜的事。假設你的產品夠好或夠實用，你的客戶就是最自然的銷售員，要如何製造時機讓他們推薦新客戶便顯得重要。此處指的「推薦」並非只是提供對方的聯絡資訊，然後業務員傳一封「他說你可能會有興趣」的郵件如此而已，真正的推薦是客戶主動向身邊人們建議你的產品，並且透過一層關係的認證，業務員的信賴感將大大提升。
看似不容易，但其實只有兩個重要方法，首先必須提供最完善優質的服務，並讓客戶覺得你擁有充滿價值的資源，而非只是個渴望成交的推銷員，如此一來，若將你介紹給朋友，對於該客戶在社交圈的地位和尊崇也會有所提升。第二種方法則是最基本的「詢問」，問問客戶身邊是否有可以幫忙的對象，以「幫助」取代「銷售」，並別忘了請客戶幫你寄封推薦信！
二、擴大網絡：從重溫關係開始下手
除了開發新客群，許多業務員甚至連手中掌握的客戶資源都沒有極致地運用，此外有更多人在處理這種許久未接觸的客戶上不夠完善，你可能對以下的例子並不陌生：
「好久不見！不知道您最近過得好不好？我想推薦給您一個絕對需要用到的產品，它跟以往的都不同⋯⋯。」
這樣的訊息乍看沒犯什麼錯誤，但對於一個突然恢復聯繫的客戶來說，你的「意圖」實在過於明顯，簡單來說，此內容忽略了「重建關係」的重要性。與其急忙跳入推銷的話題，不如花點時間關心對方近來的生活、健康狀況和事業等等，真正先將「推銷」拋在一旁，並專注於重新維持雙方關係上，若這是一門談得成的生意，話題自然會引導至你所希望的產品或服務上。
三、溝通技巧：冷郵件的撰寫藝術
發送給關係較疏離客戶的郵件，屬於「冷郵件」，這類運用在現今世代已極為常見，但最常面對的窘境便是訊息有去無回，因此有很多公司採取「大量撒網」的方式，寄送大量的郵件而後祈禱其中有幾封可能會回覆。然而這確實不是好方法，究竟該如何有效地和陌生人溝通，並增加回信機率呢？可以嘗試這麼做：
標題──信件主旨簡明扼要，相關性一定要強
第一句：點明你能帶給客戶的價值（你想賣的是什麼？）
第二句：和其他業務不同的獨特性（為什麼和你買？）
第三句：簡單的是非問句，增加回覆的動機（下一步該做什麼？）
最後一步：挑選一個對方不會收到很多信的時間點按下寄送鍵！
四、強化動機：離面談的最後一哩路
此技巧與冷郵件寫得好不好有很大的關聯性，一封最初接觸的冷郵件絕對要避免提出會面這種要求，因為這對於客戶來說太多也太快了，即便你的產品好到比iPhone還要棒，試想一個陌生人怎麼可能答應花費寶貴的時間和心力，在一個才剛認識不久的業務員身上呢？
冷郵件的主要目的在於開展線上溝通的機會，因為Email交流相較之下耗費的心力較小，然而一旦進行了線上溝通，你需要試著催化後續的電話談話以及最終的面談，這樣的過程忌諱操之過急。為了製造這些機會，回覆信的內容最好從最初信中的「你想賣的是什麼？」及「為什麼和你買？」這兩點進行補充和充實，並從中展現出你值得客戶花時間約出來談談的價值。
五、推升成交：感受客戶的細微情緒
業務人員一定都聽過的「ABC原則」(Always Be Closing)卻可能是阻礙成交的絆腳石！這樣以成交至上且時時刻刻心念銷售的理念，容易讓業務員表現得太過主動而嚇跑客戶。話雖如此，拿捏成交的時機絕對是一門學問，重點並不在一直給予客戶購買的推力，而是傾聽對方的語調，並觀察他所說的內容，從而猜測當下是否已接近成交的情緒。比方說以下為最可能成交的三個時機：
- 當客戶的音調變得些許低沉或放鬆
- 當客戶提到一些唯有購買產品過後才會發生的事件，例如：「我戴上你們家的耳環去參加同學會，應該會讓我看起來比較年輕吧！」
- 當客戶提出一些只有想要購買才會出現的問題，例如：「我買了這台吸塵器之後，要如何定期清洗內部的灰塵呢？」
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