我們想讓你知道的是遊說到底難在哪裡？不是難在知識不夠淵博，不足以遊說對方；也不是難在口才不佳、不善於辯論，無法充分表達自己的意見；更不是難在不夠勇敢，無法一字不漏的將自己想表達的傳達給對方。遊說的難處在於解讀對方的心理，自己的說法是否能夠迎合對方，才是關鍵所在。

文：守屋洋

如何說服主管，讓他照你的意思行動？
《韓非子》一書中有段非常有名的篇章——〈說難〉。說難的意思，顧名思義就是「遊說的困難之處」。

那麼，遊說到底難在哪裡？不是難在知識不夠淵博，不足以遊說對方；也不是難在口才不佳、不善於辯論，無法充分表達自己的意見；更不是難在不夠勇敢，無法一字不漏的將自己想表達的傳達給對方。遊說的難處在於解讀對方的心理，自己的說法是否能夠迎合對方，才是關鍵所在。

凡說之難：非吾知之，有以說之之難也；又非吾辯之，能明吾意之難也；又非吾敢橫失，而能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之。——〈說難〉

說服前，先聽懂對方的心態
假如對方是個追求崇高名譽的人，你若是採用利益作為遊說手段，對方就會認為你是個毫無志節、品德低下的人，進而鄙視、疏遠你。相反的，當對方是個一味的貪圖利益的人時，如果你用名聲來遊說對方，他肯定會認為你是個死腦筋、不切實際的笨蛋，而絲毫不把你放在眼裡。

如果對方是個表面追求名譽，實際上卻只看利益的人，這時候如果你跟他談名聲，他會表面佯裝聽從，實際上卻疏遠你。反之，若跟他談贏得利益的方法，他會在暗地裡採納你的意見，實際上卻表面清高，裝出一副不屑的模樣。

以上各種微妙之處，遊說者都必須銘記在心。

韓非強調，遊說成功的關鍵就是解讀對方的心。

實際上，在比韓非更早的時期，有個名為蘇秦的說客。他在年輕時學習遊說術，然後周遊各國、四處遊說，卻毫無成果。於是，蘇秦在痛定思痛後，便開始埋首鑽研數十本書籍，最後終於悟出了「揣摩之術」。

所謂揣摩，其實就是一種讀心術。明白這層道理之後，蘇秦再次展開遊說之旅，並接二連三的取得成功了。從蘇秦的案例可以清楚了解，能否解讀出對方的心理，正是遊說能否奏效的關鍵。

不要違背對方心態
那麼，遊說的要領是什麼？

遊說的要領，在於美化對方引以為傲的事、掩飾他自慚形穢的弱點。這是遊說者必須預先了解的訣竅。對方若是擔憂遭人譴責為自私自利，就先幫他找出合乎公義的理由、讓他產生自信。

對方若是擔憂自己行為卑劣而不願去做，就直截了當的告訴他，這麼做十分有意義、完全不需要擔心。

對方若懷有崇高理想，實際上卻無法做到，你就明確指出那個理想其實有很大的缺失，並規勸對方不要實施（目前這樣）會比較好。對方想賣弄自己的聰明才智，你就不動聲色的列舉類似案例供對方參考，使他下意識的從你的例子中借用說法（你則佯裝不知情），藉此讓對方彰顯自己的聰明才智。

勸諫君主與他國和平共存時，就積極主張那正是人們最嚮往的境界，並暗示該做法對君主個人也有利益可圖。欲阻止對方停止危險作為時，就明確指出問題點，並暗示此做法對君主個人將造成危害。要讚揚對方的時候，就引用與其他人相同的案例；進言勸諫的時候，就引用有共通點的其他案例。

對方遭人譴責寡廉鮮恥時，就列舉相同案例，勸他不要放在心上；當他因失敗而痛心時，同樣列舉相同案例，告訴對方責任不在於你，放寬心即可。

對方以自己的能力為傲時，不要挑剔他的能力、或是刻意潑他冷水；對方因自己的決斷果敢而沾沾自喜時，不要用他過去的錯誤斷來激怒他；對方自認為自己深謀遠慮時，不要用他曾經失敗的謀略使他困窘。

就像這樣，一邊觀察對方的意圖；一邊表達自己的想法、避開可能牴觸對方心意的說法，然後盡可能的發揮自己的智慧和辯才。如此一來，就能使對方卸下防備心、敞開心胸、暢所欲言。

以前，伊尹（編按：商朝初年著名丞相、政治家，是中華廚祖）之所以當廚師，百里奚（編按：春秋時代秦國著名政治家）之所以成為俘虜，都是為了取得君主信任。這兩個人都是能力相當出色的人物，儘管如此，他們還是不得不藉由卑賤的身分，來取得君主信任。

但話又說回來，如果配合對方，稍微卑躬屈膝，就可以使諫言被採納、進而拯救百姓，那麼，就沒有什麼好可恥的。

隨著相處的時間漸長，你自然能夠贏得君主更深厚的信任，如此一來，即便參與密謀也不會遭到懷疑、直言不諱也不會受罰。

如此，你就能更清楚的指出利弊，使君主成就功業；更直接的指出是非，提高君主的品德。只要能讓彼此維持對等關係，那麼，你就等於達到成功遊說的標準了。

夫曠日離久，而周澤既渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也。——〈說難〉

有些善意行為會害你陷入險境
若要讓計畫成功，就必須行事低調、隱密，一旦敗露心跡，就會導致失敗。就算並非存心洩漏，在言談間不慎觸及，仍可能危害到自己。

有很多時候，對方表面上正在做著某件事，事實上暗地裡卻在策劃些什麼。遇到這種情況時，你只知道檯面上的事，自然就能平安無事，如果連背後的意圖都知曉，就可能招來橫禍。又倘若自己的獻策順利被採用，卻被外人猜測出內情並對外洩漏，你就會因此遭到懷疑，並陷於危難。

明明對方對自己還沒有足夠的信任，卻將一切想法全盤托出。這種時候，就算意見被採用且獲得成功，功績也不會是自己的；相反的，如果失敗，反而會遭到懷疑，讓自己陷入危險。

上位者犯了過錯。如果引用禮法、道義加以批判，就會讓自己陷入危機；上位者奪取部屬的計畫，欲將其當成自己的功績時，如果知道事情原委，自己就會身陷危險。此外，強迫對方做他能力無法勝任的事情，或是勸阻對方放棄他不願罷手的事情，都會招來禍殃。

和君主談話時，如果議論舉足輕重的大臣，會被認為是在挑撥君臣關係；若是議論微不足道的小臣，則會被懷疑是否收了什麼好處。議論君王所寵愛的人，會被懷疑想趨附權貴；若議論君王所討厭的人，則會被懷疑想試探君主對自己的看法，進而產生戒心。

說話簡略，上頭可能會視你為蠢材而不願理睬；說話滔滔不絕、引經據典，又會被當成狂妄自大、自負的人，被嫌棄囉嗦。如果簡單陳述意見，就會被認為膽小怕事，很難受到支持；若是暢所欲言，又會被當成不懂禮數的粗人，並遭受輕視。

以上就是遊說的難處所在，各位務必銘記在心。

周澤未渥也，而語極知，說行而有功則德忘，說不行而有敗則見疑，如此者身危。——〈說難〉

越是了解對方心態，越要謹慎說話
以前，鄭武公欲討伐胡國，於是先把自己的女兒許配給胡王，藉由姻親關係與胡國交好，然後再召集群臣商議。

鄭武公：「寡人欲拓展國家領土，眾卿認為該攻打哪一國？」

名為關其思的重臣回答：「胡國應該可以。」

鄭武公：「胡國乃兄弟之邦，要寡人攻打胡國，你居心何在？」

鄭武公大發雷霆，殺了關其思。胡國的君主聽聞此事，便覺得安心，完全卸下警戒心防。結果，鄭國不費吹灰之力就攻下胡國。

還有另一個故事。宋國有個富有人家，大雨沖毀了圍牆。於是，富人的兒子說：「如果不趕快修理，就會引來小偷。」

鄰居的屋主見狀，也說了相同的話。

當晚，小偷果然闖進屋裡，把家裡搜刮一空。這位有錢的人家一方面稱讚自己的兒子聰明，同時又懷疑鄰居屋主可能就是犯人，只因為對方與兒子說出同樣的話。

不論是第一個故事的關其思也好，還是後一個故事的鄰居也罷，他們所說的話同樣都一針見血。然而，下場不是被斬殺，就是遭受猜疑。總而言之，認清事物並不難，真正的難處在於，知道之後該如何處置、應對。

進行遊說的時候，各位也必須將這點謹記在心。

則非知之難也，處知則難也。——〈說難〉

書籍介紹
本文摘錄自《韓非子領導學：王者的教材，你對人性不再失望，而是為你所用》，大是文化出版

作者：守屋洋
譯者：羅淑慧

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別聽「私下建議」，尤其是親近的人的建議。因為……
部屬執行了你的權限，你，知道嗎？
重要事，千萬別召集大家一起開會討論。
部屬不清楚自己該聽哪一個人的指令，也會開始內鬥。

以上這些論點，都來自戰國時期思想家韓非的著作《韓非子》。

領導者多半喜歡援引《論語》、《孫子兵法》的名言，但頂尖的主管（帝王）徹底實踐卻從不張揚的，卻是《韓非子》的論點。為什麼？此外，諸葛亮極為推崇這本書，因為韓非看透人性面貌，剖析權力的本質，以凸顯主管的困境的角度，推論出領導者維持權力的途徑。

作者守屋洋為中國典籍專家，他以現代口語解說、重新詮釋《韓非子》，告訴你，為何後世的領袖、領導者多半嘴上不認同韓非，卻人人都學他。

領導有七術：要刻意明知故問、善意顛倒黑白：《韓非．七術》

• 交叉比對部屬的意見，但不要說出去：（眾端參觀）
  重要大事「不要」找大家一起商議，為什麼？
  尤其當部屬意見一致時，別高興，其中必有蒙蔽之事。
• 犯錯必罰，主管的交代就會被當真：（必罰明威）
  韓非認為，樂善好施，有錯不罰的人，都沒資格當主管。
  如果部門裡人人心存「犯了錯不一定被罰」，保證以後沒人聽你的。
• 下刁難的指令，出乎意料的提問：（疑詔詭使）
  質疑你刁難指令的人，可以藉此測試他的忠誠；主管出乎意料的提問，像是 :
  「你剛才聽到甚麼？」可以讓部屬緊張，不敢怠忽職守。

其他領導統御的要訣還包括：

一聽責下、信賞盡能、倒言反事、挾知而問，你知道什麼意思、怎麼運用嗎？

察覺六種微妙警訊，可鞏固你的領導權：《韓非．六微》

• 部屬執行了你的權限，你，知道嗎？：（權借在下）
  部屬最懼怕的不是管理者的職位，而是真正掌權的人。
  如果部屬賞了誰罰了誰，事後才告訴你，你就是個無權的領導，離失敗不遠了。
  如果在你拿不定主意的情況下，當場採納某個部屬的主意、還立即執行，
  那麼——你就是不知不覺間換人當家做主。
  最重要的，主管一定得親自執行、不能假手他人的權限是什麼？
• 員工對於自身職級名分有疑慮，就會內鬥：（參疑內爭）
  特別是本身也是雇員的主管，最容易受到高層政策的改變而跟著變動，
  其中，爭位子就是最常見的內鬥，更是組織混亂的根源。
  其次，部屬不清楚自己該聽哪一個人的指令，也會開始內鬥。

領導的還要注意的四大警訊是：

利異外借、託於似類、利害有反、敵國廢置，你要怎麼發覺？怎麼杜絕？

• 十種錯誤會害領導者自取滅亡：《韓非．十過》
  耍個性，因為任性是自取滅亡的根源；
  沉迷於休閒娛樂，玩物不只喪志，連皇帝都會因此失業。
  還有，認為自己很大，無意之間糟蹋人（故意糟蹋人，更要不得）。
  為什麼領導者萬萬不可遠距離遙控你的部屬？
  跟強者策略聯盟也可能導致亡國？
  還有什麼領導者不自覺的錯誤會很要命呢？

韓非子領導學，看過本書你就明白，為什麼諸葛孔明最推崇、當成王者的教材。
作者用大白話解釋全書精華，只要你看透，對「人性」就不再絕望，而是為你所用。












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