我們想讓你知道的是只要別說太多話、適當就好，並持續傾聽對方說明，那麼就算你不去說服對方，他也會有所察覺。這麼一來，交涉對象自然會取捨，並調整內心的想法和條件，達到你可以接受的範圍，然後他也會盡他所能，接受你的意見和期望。

文：保坂康介

即使居下風，也要讓對方把話說完
大家都希望對方能接受自己的想法和意見，對吧？我想一定是如此，因為我也一樣。希望別人認可自己的觀點與意見，以及表現出的行為舉止，是人天生的需求。這也表示，交涉對象同樣擁有這種需求。

第一章曾說明「互惠原則」，是當一個人接受對方的好意與服務後，自然也會想回報的心理效應。

換句話說，如果我們希望別人接受自己的想法和意見，就應該先聽聽對方在想些什麼，並回以積極的反應與善意的言辭。

建議可以利用第三章介紹的聆聽技巧，先傾聽對方說話，並表示理解他的意見：「啊，原來如此！」、「原來背後還有這樣的原因啊！」先不去談是否同意對方期望的條件，而是要先以同理心，接受對方的心情和想法。

當對方覺得你接受了他，自然也會信賴你，並理解、尊重你的想法。更重要的是，在說服對方接受我方的意見前，先聽對方怎麼想，也是表現餘裕的態度。甚至可以說，光是利用這種態度，就能讓你掌握主導權。

說到這裡，一定有人會問：「是因為在金錢方面較寬裕，才做得到吧？」或者問：「只有在權力平衡中占上風的時候，才適用吧？」

當你的金錢條件較寬裕，或是在權力關係中占上風，的確比較容易傾聽對方的想法。

可是這樣的態度，最好不要和金錢多寡、年齡大小、地位高低等劃上等號比較好。就算你手頭比較緊，或者是處於不利的狀況、沒有立場，建議最好也先聽對方怎麼說。

因為當人們面對願意聆聽自己說話的人時，也會願意聆聽對方說話，這無關乎是否有利或上下關係。

不過，我希望大家注意一點，就是勉強裝出餘裕的態度反而不利。當狀況明顯不利於自己時，或者在權力關係中地位實在太低時，如果還裝出這種態度，只會讓人覺得你在硬撐、死要面子。

我想說的是，建議了解自己的狀況，逐步接受，而且要優先聆聽對方的想法和意見。

Point：當狀況對自己不利時，先傾聽，別虛張聲勢。
好的交涉，聽八成、說兩成
你能記住交涉的全部對話或對方說過的話嗎？想必不可能記得一清二楚吧。那麼，你能理解對方的所有發言嗎？我想應該也不太可能。

特別是遇上話特別多、特別冗長，或是說話內容太瑣碎的人，往往聽到一半就讓人注意力渙散，根本記不住。抄筆記也有極限，就算把對話或交涉內容全部錄音下來，我想應該也沒有幾個人，會事後仔細重聽錄音內容。

這也表示，如果只顧著完整傳達想說的事而喋喋不休，根本無法讓對方徹底理解，也不可能全部記住。

想必大家應該知道，可以從「麥拉賓法則」（the rule of Mehrabian）來說明這個現象。

麥拉賓法則是心理學的法則之一，提到人與人溝通時，是透過語言訊息（Verbal）、聽覺訊息（Vocal）、視覺訊息（Visual）等評斷對方。而且三種資訊影響判斷的比重，分別是語言占7％、聽覺占38％、視覺占55％。

如果交涉對象如同這個法則，以相同的訊息比重來評斷你，那麼顯而易見的，不管你話說得再多，效果也沒多好。

反之，如果你能貫徹別說太多話，展現出傾聽的態度，對方自然會看到你願意聆聽他人說話的誠懇，而對你產生好印象。


而且，如果對方被想法、意見、條件都迥異於自己的對象（你），鉅細靡遺的指正該怎麼做才對的話，也只會覺得煩而已。即便他一開始想理解，也不容易聽進耳裡，有時還會顯得心不在焉。這是因為人們對於不感興趣、不喜歡的事，都會下意識的排斥。

此時，雖然有人會認為或許該謙虛一點，以真誠的態度、聆聽他人的意見和條件，可是這種「應該論」、「必須論」只會害苦自己和周遭的人，不會有什麼效果。

反倒是你，只要別說太多話、適當就好，並持續傾聽對方說明，那麼就算你不去說服對方，他也會有所察覺。這麼一來，交涉對象自然會取捨，並調整內心的想法和條件，達到你可以接受的範圍，然後他也會盡他所能，接受你的意見和期望。

這才真正可說是「不勞而獲」，就算不說個不停，只要能讓對方理解，只要你多傾聽他說話，對方也比較願意接受你的意見。請各位在交涉時，務必嘗試看看「聽八成、說兩成」。

Point：喋喋不休容易招致反感。多聽，反而展現真誠。

口才無關成敗
你是否覺得，為了讓雙方都滿意交涉的結果，就得很有技巧的說話才行？如果你多少贊同這種說法，請試著回答以下問題。

Q：你認為是因為協商對象很會說話，所以交涉才會成功嗎？

進一步說，你是否認為，對方口才的好或壞，是導致交涉成功不可或缺的條件？我認為應該不會有人這麼想吧。交涉當事人最感興趣的，唯有能否以好條件，確實達到交涉的目的而已。既然如此，各位的協商對象想必也一樣，不會把重點放在你的口才好不好。

上一節曾說明，人在評判對方時，語言訊息的影響力其實占比很低（麥拉賓法則）。所以只要冷靜想想，自然明白說話技巧的優劣，其實和交涉成功與否沒有關係。

當然，如果別人對你的評價是說話簡單易懂，或者是講話的節奏讓人很舒服，的確值得高興。不過，即使得到這種好評，但如果交涉的結果無法令人滿意，那也不過是空談罷了。

至少就協商的成敗來說，說話技巧的優劣，充其量只是其中一個小因素。更重要的是，確實傳達想說的事以及想法、讓對方理解。因此，我認為有兩個必要條件，也就是：

事前掌握目前的狀態。
簡單傳達自己想說的重點。
首先，是正確掌握形成問題的事情。只要做到這一點，自然就限定了該談的主題，也不會說到一半，突然不知道該說什麼。

其次，就是要簡單明瞭的傳達重點。說話的內容如果塞入太多要素，對方也很難理解，不知道最要緊的重點到底是什麼。

此時會有個風險，就是對方可能根本接收不到你最想傳達的要點。為了避免這種窘境，就要像第二章說明的一樣，事先和自己對話，掌握想傳達的核心內容到底是什麼、有什麼優、缺點。

自我對話後，把得出的核心內容記錄在筆記本或智慧型手機裡，只要向對方確實傳達這些內容即可。如果能落實這一點，即使說話技巧拙劣或陷入沉默，都沒有關係。

Point：不必擔心口才好不好，簡單傳達想說的重點就可以了。

書籍介紹
本文摘錄自《個性不強勢的交涉術》，大是文化出版

作者：保坂康介
譯者：李貞慧


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口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。
別輕忽肢體語言。側著身體跟對方說話，更有說服力
意見不合僵持很久，怎麼不動情緒？日常可以做哪些訓練輔助？
陷入沉默就輸了？很多時候，沉默是讓對方猜不透的最好武器。

作者保坂康介畢業於明治大學政治經濟學院，
看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考。
成為事務所受僱律師5年後，於2014年10月獨立開業。

他自認個性怯懦，更不擅長口語表達，
當上律師後，總擔心口才不夠好，會影響案子的交涉結果。

但在處理過1,500件以上、結果讓委託者十分滿意的訴訟、調停案件後，
他親身體會到，與其說個不停的咄咄逼人，
掌握對方的心理因素才是關鍵，
他因此開始研究交涉心理學，並取得諮商心理師資格。

交涉的關鍵從來不是說理，是同理！

口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。
光是認真聽別人說話，就能產生信賴感：他有試著理解我。

怎麼聽才算認真聽？你要重複對方說的話，再把你聽到的話，換個方式說，
交涉的關鍵永遠是先同理，再說理。

對方很強勢，顯得我氣弱，怎麼辦？

聽到與事實不符的事，別急忙糾正，也別連珠炮似的發問！
頻頻發問、又擅自解釋，最後只會大吵一架！
怎樣才能有效提問又緩和氣氛？

交涉過程處於下風，怎麼辦？你可以沉默。
如果情勢居於下風，就聽八成、說兩成。示弱，能軟化對方。
還有，把沉默當武器，可以避免露出破綻，還有很多你想不到的好處……。

帶著事先想好的備案交涉，當你不怕輸，才有機會贏！
先預想如果交涉失敗，該採取什麼備案，就不必全部遷就對方。
如果還能預料到對方的備案，更能處於有利地位。

意見僵持彼此對立時，側身與對方說話。
眼睛不要一直盯著對方，然後少用主詞「你」、「我」，多說「我們」。

交涉有點小成果後，你可以拋出一點優惠或小驚喜，
像是比原本談好的價格，再多給一點點優惠，
或是送點小禮物（就像居酒屋總會提供一、兩樣免費小菜）。

嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？
處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，透露他天天在用的技巧。









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