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文：解世博

5-1 框定增員時段，才能做好增員

本節重點

• 發展銷售事業，增員不是一時，而是要持續不斷。
• 增員要做得好，不是時間夠不夠用的問題，而是如何安排時間配比。
• 在「增員時段」只做增員相關的事，千萬別挪作他用。

沒有投入，當然沒有成果

你很難想像，一位曾獲得全公司增員王殊榮的業務主管，卻因為組織人力考核未達標準，而自請降級⋯⋯

一年前的國靖，在增員上也曾意氣風發。當時為了想成就更大的事業格局，便決心發展組織做增員。值得慶幸的是，國靖周遭的朋友不少，在增員的一開始，就進行得相當順利。

公司的晉升標準是，除了業績要達標之外，還必須要有1+2的人力規模。國靖在當年，是以1+6達成晉升，也因此獲得業務主管組年度增員王的榮譽。

有這麼穩健的組織規模，大家都相當看好國靖的未來發展，沒想到國靖的組織團隊卻日益萎縮。

某次我和國靖的下午茶聚會中，國靖描述說：「一開始我團隊的規模很不錯，但經過一段時間，夥伴就因為各種不同的原因，開始發生人員脫落。」

我：「人員的脫落流失，這很正常啊，難道你沒有繼續增員嗎？」

國靖：「當初願意跟我一起拼的，都加入我的團隊了，手邊能跟進的增員名單剩沒幾個。加上晉升主管後，要處理的各項例行事務變得更多；一會忙著自己的客戶，一會還要陪同屬員拜訪客戶；偶爾也要協助單位各式活動的運作、推動；每週還有固定的主管會議、擔任內部講師⋯⋯。時間被切割，投入增員的心力，跟當初拚晉升時，差了很多。」

國靖說的確實沒錯，主管的職責是協助、帶領夥伴成為高績效團隊，要忙的事務確實不少。我好奇問國靖：「你每週花多少時間在增員上？」

國靖慚愧地說：「是真的太少了，還常常一個月不到三次增員面談。」

雖然現在國靖團隊的規模還是有1+3，但因為公司對主管的考核標準是每半年要新增員一人，國靖就在這樣的人力考核壓力下，選擇重新當起快樂的銷售人，當初發展組織事業的夢想，也因為這次的挫敗而擱置一旁。

時間規劃配置好，組織才能持續發展

想要發展銷售事業，增員不是一時，而是要能持續不斷。

許多人在增員的初期總是帶著滿腔熱血，為了拚晉升、拚榮譽，一鼓作氣地努力增員，卻在晉升之後組織停滯、人力萎縮。於是每到了考核的時間點，總會發生類似國靖這樣的案例。

當然，晉升成為主管（團隊領導人）之後，一定會面臨兩難：一方面要持續增員發展團隊；一方面要穩固、強化現有組織。

這絕不是「主管難為」的問題，只要想成就不同的格局，就會有不同的挑戰。這是在各組織、各團隊都會面臨的課題。

當然也有人會這麼說：「那就當個快樂的銷售人不是很好嗎？」甚至把它作為不做增員，不發展組織的藉口。這時「莫忘初心」是最好的回答。回想你當初為什麼想要增員做組織，只是為了達成晉升就好？還是想發展你的銷售事業？

要如何解決「主管難為」的課題，既能鞏固現有團隊，同時還能持續增員發展組織？其實，時間配置是最重要的，只要能妥善配置，就不會陷入顧此失彼的窘境。以下說明配置時間循序漸進的原則，幫助你找到發展事業的最佳節奏。

一、「框定」增員時段

帶領組織，需要兼顧許多面向：增員、銷售、培育、輔導、會議、各式行政。每個看似都非常的重要，但記得，要發展團隊，就必須持續增員引進。

許多夥伴常說：「原本想說先忙完其他的事，就可以撥時間進行增員，但最後卻發現，總是有事情不斷發生，增員就不斷被延後。到最後只能無奈表示：『每天都忙到沒時間做增員⋯⋯』」

熟悉Excel的你應該知道，如果不想讓試算表中某些欄位被修改，可以運用一個功能：「鎖定儲存格」。只要鎖定之後，欄位內容就會固定，無法隨意調整。

建議你運用這個功能的概念。進行月計畫時，除了在行事曆上設定好既有的會議行程之外，也同時將每週的增員時段「框定」下來。而這些增員時段，就與既定的會議行程、安排好的培育計畫、銷售時段同等重要。

框定增員時段，只進行增員工作，才會有一定量的時間投入在增員上。增員被其他事項排擠、犧牲的情況就能得到改善。

二、「增員時段」怎麼選、做什麼？

常有學員問我，什麼時段最適合做增員？這沒有標準答案，關鍵就在於，根據自己的工作節奏，設定你的「增員時段」。

過去我還是業務員的時候，習慣將每天上午定為我的「增員時段」。因為我發現，上午開完早會之後，我常有一段時間是沒有客戶可以拜訪的情況。由於我那時的客戶以上班族居多，他們早上總是特別忙碌，不適合對他們進行銷售拜訪，因此我就將這段時間定為我的「增員時段」。在這個時段，我會進行增員邀約、增員接觸，還經常會到剛開門的百貨公司開發增員名單，在這個時段門市店員最有空檔。

每天我幾乎都有一個半小時的時間，可以專心做增員的事。

兩個月累積下來，我的增員名單大幅增加，而且名單上的人選，逐一從初期接觸，發展到深入溝通，甚至成為正式夥伴。

當然，我也看到不同的成功案例。

有位相當優秀的業務主管，他的增員時段是每天晚上。原因是他上午除了進行會議之外，會後還要輔導團隊夥伴。而下午他有時需要陪同屬員，有時需要銷售或服務客戶，晚上就是他能專心做增員這件事的時間。於是這位主管每週都會設定三個晚上，只做增員相關的事，結果讓他的團隊每個月都有新進人員加入。

只要能投入時間，必定看得到成果。

三、先框定時段，就想得到能做些什麼

談到這裡，也許你會問：「如果把增員時段框定之後，卻發現沒有名單、無人可約、沒事可做，該怎麼辦？會不會變成浪費時間？」

沒錯，在增員初期，你很可能會經歷「不知道要幹什麼？」的階段，我也曾經歷過。

但是，即便這個時段暫時是一片空白，也不要拿去做銷售或其他事務。一旦你框定了「增員時段」，而且只能做與增員相關的事，在這種限制的情況下，你自然而然會逼自己想出方法。

我在初期運作時，便利用這段時間學習、請教前輩增員做法，同時也試著發想，「有哪些行業，上午的時段比較適合增員接觸？」進而主動到百貨、市場尋找增員目標。

你或許也會面臨「不知道要幹什麼？」的情況，只要換個角度，從「我能做些什麼？」開始發想，你會發現有好多可行的做法。

四、善用「水位配置」，調控最適工作比重

相信你一定認同：「時間花在哪裡，成就就在哪裡。」

有些學員聽到，我把每天上午框定為「增員時段」，覺得太有壓力，忍不住說：「老師，銷售業每天奔忙，一開始就預留那麼多時間給增員，真的挺難的。」

確實，每個人的職務、企圖不同，配置增員的時間也不盡相同。建議你可以用「水位配置」的思維來調配比重。

我剛開始做增員時，還只是一個業務員，收入全來自於銷售獎金，為了要維持生活開銷，我的銷售與增員配比是9:1；當收入逐漸成長日趨穩定，便調整成8:2。一年之後，有了第一年的獎金當基礎，配比也提升為 7:3。

你也可以像我這樣，從一個可以接受的配比作為起步，逐漸提升增員的時間。

當增員飛輪滾動起來後，我成為團隊主管，每天有一大部分時間花在團隊管理、培育輔導、個人銷售（客戶服務）、大小會議等等，但是我仍維持至少四成的比重，在增員活動上。

增員做得好，這絕不是時間夠不夠用的問題，而是如何妥善安排你的時間配比。

不求全壘打，成功靠累積

不論你是銷售人員或是業務主管，都有彼此各自的忙碌。

我們為增員安排的時間，如果因為別的事務，而不斷延後與犧牲，增員當然就不會有成果。開場故事中的國靖，就是這樣造成組織日益萎縮。

增員是個長期累積的過程，從列名單、挑人選、溝通觸動、引進評估，整個流程不像銷售可以一次成交，沒有快速鍵可以按。

所以，想要增員做組織，必須先框定「增員時段」，而且這個時段一旦定下來，無論為了誰，為了什麼事情，都不要輕易改動，別在這段時間進行與增員無關的事情。只要開始有了累積，成果必定出現。

增員需要手感，手感需要培養，培養需要次數，次數需要時間——這就是取得增員成果的鐵律。

行動作業

根據你的現況，設定增員的「時間配比」，然後在每週的行事曆上框定「增員時段」，並構想在這個時段能「做什麼關於增員的事」。

書籍介紹

本文摘錄自《增員攻略：比銷售更值得努力的事》，商周出版

作者：解世博

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