我們想讓你知道的是作者從走路有風的TBS電視台體育節目導播，中年轉行踏入必須看人臉色的壽險界，他是如何調整心態，自我「守、破、離」，在一年內做到全日本第一，三年內成為業績破億，加入全日本只有的傳奇業務？在拓展業務時，他是怎麼想的？他採取了哪些行動？


文：金沢景敏

【業務是一種「機率論」】

比「訣竅」或「技巧」更重要的東西

過去，有許多業務員找我請益「在業務上成功的方法」。可是，幾乎所有人想得到的，都是上面這類關於技巧或訣竅的建議。

只是，根據這樣的經驗，我敢斷言，業務要成功，首要條件絕對不是「技巧」。技巧當然很重要，但也只能排第二或第三。

那麼，想要業務成功，最重要的事是什麼？

答案很簡單，那就是「母數」。業務要成功，取決於你每天、每星期、每個月能和多少客戶碰面，經營多少業務。只有將「母數」拓展到最大值，才是業務成功的「絕對條件」。

實際上，只要問那些苦於「業務成績不好」的人，就會發現大部分都是每天見面客戶「母數」太少的人。

這麼一來，就算掌握再厲害的技巧，增加再多業務的「知識」，也絕對做不出好成績。相反的，即使業務技巧還不純熟，能致力於拓展「客戶數量」的業務員，就能確實做出好業績。這就是業務這份工作的「真相」。

「母數」增加了，就能拿出成正比的「成果」

我是在國中時察覺這個「真相」的。

（前略）

花時間開作戰會議只是在浪費時間。開會也不會讓我們突然變成搭訕達人，事實就是根本沒多要到幾個號碼，不是嗎？ 與其這樣，雖然不到「亂槍打鳥」的程度，但還不如多跟一個女生搭訕，總會增加一點成功的機率。

這個想法大為正確。一開始找了十個女生搭訕，其中有一個女生給我們號碼；當我們跟二十個女生搭訕，我們就要到了兩個女生的號碼；跟三十個女生搭訕，到手的號碼增加為三個。願意告訴我們號碼的女生，幾乎是跟著「母數」成等比例成長。換句話說，搭訕成功靠的也是「機率論」。

用「顏色」管理行事曆手冊
我把這個經驗化為直覺，在加入保德信人壽之後，第一個放在心上的，就是盡可能增大見面客戶的「母數」。

因此，我幾乎把時間都花在客戶願意跟保險專員見面的時段——早上九點到晚上九點之間——這段時間我都在外面跑業務，將行事曆手冊裡已取得客戶同意，預定前往拜訪的日期排到好幾星期後，並且不斷重複這樣的安排。

其中我最重視的，是增加第一次見面客戶的「母數」。

約定第二次或第三次見面的客戶當然也很重要，但是，為了將接觸到的客戶「母數」拓展至最大，增加與新客戶的見面機會是絕對條件。

這時，我開始用「顏色」來管理行事曆手冊。

預定要跟沒見過面的新開發客戶見面那天，我用黃色螢光筆塗上去作記號。見第二次的客戶用綠色螢光筆，第三次的客戶用橙色螢光筆，私人行程則用粉紅色螢光筆作記號，像這樣用「顏色」區分。

這麼一來，打開行事曆的瞬間，一眼就能掌握自己的工作狀況。其中最該注意的是黃色螢光筆的「面積」。這個「面積」如果太少，就表示新客戶的「母數」沒有增加。

儘管沒有給自己設定明確的數值目標，我一直努力將「黃色」面積維持在整體的一半以上。

從「難度低」，能確實拿出「成果」的事開始

像這樣在行事曆裡排滿待辦事項後，只要一個勁兒地去消化這些待辦事項，一一去和約定好的客戶見面即可。

白天我幾乎把所有時間都花在外頭跑業務，每天回到公司都已是晚上十點左右。在一個又一個同事們「辛苦了∼」的寒暄中，只能眼睜睜看著大家紛紛下班回家，我卻必須為了「製作業務報告書」、「寄送、回覆電子郵件」等文書處理工作或「製作提案企劃書」熬夜加班到半夜。

我不擅長文書工作，也很討厭做這些事。每天在辦公桌旁處理這些事務到半夜，對我來說只能說是「苦行」。

老實說，我也想早點回公司，在正常上班時間內處理這些文書工作。可是，要是這麼做，我就無法把新開發客戶的「母數」拓展到最大限度了。

因此，我告訴自己「想見客戶只能在大家白天都醒著的時候，自己的工作只好晚上做了，加油吧」，每晚在無人的辦公室裡咬緊牙根，腳踏實地完成文書工作，直到深夜。

結果證明，這種做法是正確答案。

當時的我，以業務員來說還「太嫩」。如今回想起來，肯定也浪費了很多時間做沒必要的事，業務技巧一點也不成熟，「業務效率」想必也非常差。

假設前輩業務員一個月與三十位客戶見面，其中可以簽下十位客戶，相較之下，當時的我就算與三十位客戶見面，也頂多只能拿到五位客戶的合約。我跟前輩的實力差距就是這麼大。

然而，即使是這樣的我，只要不斷取得新的客戶見面機會，不斷四處奔走推銷，一個月如果能增加一倍，也就是與六十位客戶見面的話，拿到的合約也會倍增為十份。因為業務工作靠的是「機率論」，即使業務效率差，只要累積壓倒性的「數量」，還是有可能留下與前輩並駕齊驅的「成果」。

事實上，我進入保德信人壽服務後，馬上做出在新人業務中「充分及格」的成績與評價。這並不是因為我天生具有當業務的資質，只是拜四處奔走，拚命增加「數量」的努力所賜。

最重要的，是不要一開始就想倚賴技巧。

因為，業務工作可沒簡單到可以靠急就章學會的技巧收得成效。就像國中生不可能馬上變成把妹達人，業務技巧當然也不可能在短期間內變得高明。

然而，增加客戶「母數」，卻是人人只要有心都做得到的事。既然如此，專心先做難度較低，但能確實拿出成果的事才是上策。

請先追求「母數」的拓展。

這就是成為成功業務員該踏出的第一步。

書籍介紹

本文摘錄自《超級業務大全：見面即成交！日本傳奇業務員打造上億業績的實戰法則》，墨刻出版

作者：金沢景敏
譯者：邱香凝

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日本亞馬遜網路書店4.5星好評！圓桌業務教你轉念致勝，讓每個努力都用在對的方向
心理師DaiGo讚不絕口「不限於業務，想完成什麼事時【意志力薄弱的人】都應該學習這套思考方式」

• 讓客戶說出「想跟你買」的超業思考
• 一旦放棄「賣」，業績反而瞬間爆發！
• 重要的不是何時開始，而是你的心態「怎麼開始」！
• 不只業務新鮮人，職場卡關者也必看，傳奇業務的致勝轉念法

在全球跨國金融集團旗下保德信壽險公司裡，創造全世界各地業務都難以超越的營業額成績的「傳奇業務員」擁有怎麼樣的思考模式？

作者從走路有風的TBS電視台體育節目導播，中年轉行踏入必須看人臉色的壽險界，他是如何調整心態，自我「守、破、離」，在一年內做到全日本第一，三年內成為業績破億，加入全日本只有的傳奇業務？在拓展業務時，他是怎麼想的？他採取了哪些行動？

這本書分別於

「面對克服自卑心魔，用大量的母數提高成功率，勤能補拙」
「改變立場思考，站在客戶的角度說話，讓客戶想聽你說，提升服務品質」
「練習自我揭露，比推銷話術更重要的，是建立關係」
「不諂媚不討好，提供良好而對等的服務」
「比起眼前的業績，更重要的是創造未來的信賴資產」
「慎選合作對象，只與好運的人往來，建立給予的正向循環」

幾個視角，瞭解作者過去的經驗中實際的「行動準則」與「思考方法」。

銷售賣的不是商品，而是你這個「人」在客戶心中的信賴度。
因為摒棄了 「賣東西＝銷售」這一傳統思維模式，
客戶才會源源不斷地找他說，「我們想要從你這邊買」。

本書揭示了這位傳奇銷售大師的「超級★銷售思維 」!

六個「與其⋯不如」重點，打造業績越滾越大的健康心態

與其被人否定而挫折，不如積極提高實戰次數！
拋棄虛假自尊和危險的正向思考，認清業務就是一種機率工作，快速學習進步

與其只為眼前業績工作，不如累積信賴資產！
放棄一心想賣的執念，累積「看不見的資產」，讓客戶自然上門，見面即成交

與其單方面講道理，不如跟客戶一起畫願景！
改變語言方向，跟客戶建立「We」的關係，學會自我揭露，了解顧客真正在意的痛點是什麼

與其主動要客戶介紹人，不如用努力態度讓他自願介紹！
別迎合客戶，要服務客戶，不卑不亢的對等態度，讓客戶變成你的大貴人

與其相信天上掉下來的禮物，不如拋棄短期KPI！
結果不是「做出來」，是自然而然「出現」的，改變思考，才能在機會出現時，成為懂得抓住的人

與其找答案，不如自己製造答案！
抵達巔峰的路線有無限條，巧妙運用影響力，慎選好的緣分，創造正面人際循環，活出精彩人生

本書特色

• 日本傳奇業務員的不藏私銷售經驗、正確心態分享
• 從吊車尾業務到傳奇業務的秘訣，任何人都可以辦得到！
• 革命性銷售風格，不用推銷，培養善緣資產，自動有源源不絕的客戶找上門
• 不走取巧的短線話術，而是終身受用、讓運氣越來越好的正向循環思維

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