我們想讓你知道的是第八冊《每個人的商學院・個人進階》拋出更深入的思維與運用工具，讓自我內在系統再更新晉級。作者劉潤讓無法三頭六臂的我們，以47則思維模式，實現腦力、體力蓄電量都充足的自我！

文：劉潤

啟動亮點：有時候老闆不滿意你的報告，不一定是因為報告沒有重點，而是因為你的陳述抓不到重點

【SCQA架構：說話沒重點是因為缺結構】

某員工要向老闆匯報工作，連夜準備了四十多張PPT。可是他剛講到第二頁，老闆就有點兒不耐煩了。講到第五頁的時候，老闆打斷說：「不要講PPT了，直接說重點。」該員工當場就傻了。

為什麼會這樣？員工覺得自己說的都是重點，感到很委屈。其實，老闆不滿意，並不一定真的因為報告沒有重點，而是在員工沒有受過結構化表達訓練的混亂陳述中，抓不到重點。

什麼是結構化表達？麥肯錫諮詢顧問芭芭拉．明托除了提出MECE法則之外，還在《金字塔原理》一書中提出了一個結構化表達工具：SCQA架構。S， 即情境（situation）；C， 即衝突（complication）；Q，即問題（question）；A，即答案（answer）。

SCQA架構有不同的組合方式，其中，標準式（SCA）是：情境——衝突——答案。

我在《每個人的商學院．商業基礎》裡介紹「心理帳戶」的概念時，就用了SCA的邏輯架構。

先介紹情境，即S：「如果你是一個業務，滿懷激情地跟客戶聊了很久，介紹了半天產品，他也確實很心動，似乎什麼都好，但最後還是覺得太貴了。」

然後分析常識衝突，即C：「客戶真的小氣嗎？ 可是他的包、手錶都很奢華。那麼，有沒有什麼辦法讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？」

最後給出答案，也就是A：「那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。」

芭芭拉．明托的SCQA架構，還可以變形組合出其他模式，幫助我們在很多溝通場合，比如演講、匯報、寫作時，有效地表達觀點。

第一種，開門見山式（ASC）：答案——情境——衝突

回到開篇的案例，員工可以試著用如下方式報告。

「今天我要報告的，是關於把公司的銷售激勵制度，從抽成制改為獎金制的提議。」——這就是開門見山，直接拋出答案。

「公司從創始以來，一直使用抽成制來激勵業務隊伍。這是三大主流激勵機制（抽成、獎金、分紅）中的一種，三種激勵機制分別適用於不同的場景。」——這就是情境，對激勵制度做一個完整的介紹。

「但是，抽成制在公司業務迅猛發展，覆蓋地區愈來愈多的情況下，造成了很多激勵上的不公平：富裕地區和貧窮地區的不公平、成熟市場和新進入市場的不公平，甚至出現員工拿到大筆抽成，但公司卻虧損的問題。」——用「答案——情境——衝突」開門見山地和老闆溝通，第一句就是重點。

第二種，突出憂慮式（CSA）：衝突——情境——答案

突出憂慮式的關鍵在於強調衝突，引導聽者的憂慮，從而激發其對情境的關注以及對答案的興趣。醫生常用這一模式。

「哎喲，你病得不輕啊！」——這就是衝突。聽到這句話，應該沒有人心裡不咯噔一下。

「還好，能治。美國剛剛有一項最新研究成果，通過了FDA認證。」——這就是情境。聽到這句話，病人懸到嗓子眼的心總算能放下來了。

「就是……有點兒貴。」——這就是答案。這時候，大概再貴，病人也願意購買。

第三種，突出信心式 (QSCA)：問題——情境——衝突——答案

「今天全人類面臨的最大威脅是什麼？」——這是一個問題。

「幾十年來，科技高速發展，人類擁有的先進武器完全可以摧毀地球幾十次。」——這是一個情境。

「但是，我們擁有摧毀地球的能力，卻沒有逃離地球的方法。」——這是一個衝突。

「所以，我們今天面臨的最大威脅，是沒有移民外星球的科技。我們公司將致力於私人太空探索技術，在可預見的未來，實現火星移民計畫。」

——這是一個答案。

SCQA架構：這是一種結構化表達工具，將說話邏輯分成了情境（situation）、衝突（complication）、問題（question）、答案（answer）。SCQA架構可以排列組合，幫助人在不同場合中，找到適合的表達方式。除了標準式（SCA），還有三種常見的組合：第一，開門見山式（ASC）；第二，突出憂慮式（CSA）；第三，突出信心式（QSCA）。

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啟動亮點：一對一會議是從你到我、從下到上的溝通工具。

【一對一會議：把「聽我說」變為「聽你說」】

某老闆非常器重一個員工，給他最好的待遇和最大的責任，期待他能成長為合夥人。但突然有一天，這個員工說：「我思考了很久，決定暫時離開大家，嘗試一些新的機會。」老闆很吃驚：「為什麼？ 這裡有什麼不好嗎？」他說：「沒有，這裡非常好，但我有自己的夢想。」老闆立刻無言
了，他開始反思：為什麼員工「思考了很久」，而自己居然不知道！

這是因為老闆和員工之間嚴重缺乏溝通。

老闆覺得自己和員工的溝通挺多的，經常開會，甚至半夜還通電話討論專案。可是，這些都是老闆「按我的需求發起，被我的目標主導，用我的邏輯進行」的溝通——這些溝通的關鍵詞是「我」。老闆缺乏的是「按你的需求發起，被你的目標主導，用你的邏輯進行」的溝通——這些溝通的關鍵詞是「你」。在以「我」為核心的溝通中，是聽不到「你」的心聲的。

怎麼辦呢？可以試試一種以「你」為核心的溝通工具——一對一會議。

什麼叫一對一會議？

我在微軟工作時，公司要求管理者每兩週，至少每個月，與每個直接下屬單獨開一次一小時的一對一會議。那時我有二十九個直接下屬，分布在上海、香港、臺北、首爾和班加羅爾。就算每個月和每個人花一小時開會，那也意味著二十一個工作日中，大約有三五天都在開一對一會議。這效率也太低了吧！把二十九個人召集在一起，一個小時搞定，不行嗎？

真不行。有一次，我和一位直接下屬開一對一會議。我問：「今天妳想和我聊點兒什麼？」她有點兒猶豫，但終於開口說：「我知道以客戶為中心很重要，我知道客戶永遠是對的，但有個客戶實在太不講理了。」然後，她講述了客戶如何居高臨下，反覆無常。

我知道這是溝通技巧的問題，於是跟她說：「來，我們一起回這封信件。」我和她一邊回信件，一邊逐字逐句地討論為什麼這麼寫。信件發出去了，她非常高興。

我很快就忘了這件事。一個偶然的機會，我通過第三人瞭解到，她常和別人說起這件事，很感激我。那一刻我突然意識到，原來一個有效的一對一會議是如此重要。如果沮喪、無助積累下來，她會不會某天對我說「我思考了很久，決定暫時離開大家」呢？

一對一會議是管理人員定期與每位下屬進行的、以對方為中心的面對面談話。公司裡絕大多數溝通，都是從「我」到「你」，從上到下；而一對一會議，是從「你」到「我」，從下到上的溝通工具。管理人員用一對一會議的方式，把時間投資給員工，可以收獲更好的業績、更高的效率和更大的忠誠度。

如何進行有效的一對一會議呢？

第一點，嚴格定期溝通

在日程表上，早早確定未來一年與每個員工的一對一會議。開會時，主動闔上電腦，把手機調到振動狀態。千萬不要遲到，更不要在最後一分鐘取消會議。會議時間最少三十分鐘，一小時最好。總之，認真對待，而不是有空就聊。

第二點，少說少問多聽

這不是演講會，要盡量遵守「二十五／二十五／五十」原則：百分之二十五的時間用來問，百分之二十五的時間用來說，剩下百分之五十的時間用來聽。這不是專案回顧會，不要上來就問：「你手上的幾個專案，進展得怎麼樣？」一對一會議的核心是「你」，請員工事先準備好討論清單，讓員工擁有這個會議，而不是被管理人員「叫去談話」。

第三點，主動幫助員工

一對一會議的最終目的是解決問題。遇到什麼困難了嗎，我如何幫助你？ 有沒有不開心，我如何幫助你？團隊合作愉快嗎，我如何幫助你？最近學到了什麼新東西，還想學什麼，我如何幫助你？每一個問題背後的終極問題都是：我如何幫助你？

第四點，及時表達感謝

關心員工職業發展，詢問員工近期情緒的變化。但最重要的是，要對他做得正確的事情表達感謝。面對員工，用五秒鐘時間緩慢而堅定地說一聲：

「謝謝！」

一對一會議：一比一會議，是管理人員定期與每位下屬進行的以對方為中心的一對一談話。管理人員用一比一會議的方式，把時間投資給員工，可以收穫更好的業績、更高的效率和更大的忠誠度。進行有效的一比一會議，要遵循四個原則：嚴格定期溝通、少說少問多聽、主動幫助
員工、及時表達感謝。

相關書摘 ►《每個人的商學院・個人基礎》：生產創新靈感的「減法策略」＆形式為先、功能次之的「除法策略」

書籍介紹

本文摘錄自《每個人的商學院・個人進階：培養蓄電量不衰減的內在系統》，寶鼎出版

作者：劉潤

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結構式表達訓練是說話技巧的必修課，希望引發出聽者的何種注意，取決於你如何說話。

→「SCQA架構」將情境、衝突、問題、答案四個說話重點分類，再透過不同場合排列組合，形成有效的表達模式，讓聽者馬上進入狀況。

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本書特色

1. 作者在商管學習資歷及商業界擁有豐富的實戰經驗，將經驗中汲取精華理論，濃縮成一篇篇提升自我的關鍵技能。
2. 有脈絡地去梳理邏輯性思維及批判性思考方式，讓人一讀就懂！
3. 運用實例分享，加強理論佐證強度，同時讓文字更具畫面感，去除了工具理論的艱澀。

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