我們想讓你知道的是

試想，如果你和一個與你實力相當的人對峙起來，最後怎麼才能有效地化解僵持的局面？在我看來，鬥雞賽局模型提供了最佳的解決方案。

文：路騁

智豬賽局

愛拚，也是有價格的

愛拚才會「死」

豬圈裡有一頭大豬和一頭小豬。豬圈的左側有一塊踏板，每踩一下踏板，一些食物就會掉在豬圈右側的一個容器裡。如果小豬去踩這塊踏板，大豬就會坐享其成，等小豬跑回來的時候，大豬幾乎能把所有的食物吃光，小豬只能吃到一點；如果大豬去踩踏板，小豬也會先吃，但因為吃得慢，在大豬跑回來之前，小豬還吃不到一半。

作為「吃得慢、分得少」的弱者，小豬該怎麼做？有人說弱者就應該多努力，小豬就應該更頻繁地去踩踏板，畢竟「愛拚才會贏」。要是按照這個邏輯，愛拚的小豬不但不會贏，恐怕還很快被餓死。

如果我們畫出賽局理論的收益矩陣，就可以很清晰地看出小豬的最佳解答。一旦小豬跑去踩踏板，牠回來以後能吃到的那一小部分，還不夠牠往返一趟所消耗的，這真的可以說是愛拚才會「死」了。

賽局理論大師約翰．納許（John Forbes Nash）在1950年提出了著名的智豬賽局模型。他指出，在賽局過程中，無論大豬去不去踩踏板，小豬的最優策略都是等待。

「搭便車」的智慧

這個理論告訴我們，競爭中的弱者該如何生存。有人把小豬坐享其成的這種策略形象地比喻為「搭便車」。在現實生活中，搭便車的現象極為常見，比如你搜尋傑克．威爾許（Jack Welch）的《商業的本質》（The Real-Life MBA），就會發現有一批類似名字的書，如《經營的本質》、《技術的本質》、《學習的本質》、《戰略的本質》……；陳凱歌拍了一部《道士下山》，市場上就會出現《道士上山》、《道士出山》、《道士降魔》、《最後一個道士》……

那麼，作為市場上處於弱勢的「小豬」，我們可以怎樣應用智豬賽局？還是老套路，給你三條建議。

第一，有自知之明，不要輕言「教育市場」

我認識一個創業者，有一天，他很興奮地說他有一個市場上絕對沒有的概念，一旦施行一定大獲成功。說實話，我一方面祝願他能成功，另一方面很替他擔心，最擔心的莫過於這句：「市場上絕對沒有。」一個絕對沒有的概念，通常有兩種可能性：一是14 億中國人都

沒有想到；二是有人想到過，也有人做過，但失敗了。你覺得哪一種的可能性大一些？一個市場上「絕對沒有」的概念要讓消費者認知並接受，需要的金錢成本和時間成本可能是一家創業公司承擔不起的。作為競爭中的弱者，跑得過快，以一己之力試圖改變市場的認知，會有極大的風險。

第二，盯緊「大豬」，牠可能是你最好的合作夥伴

2015年前後，滴滴出行和快的叫車兩家公司在騰訊和阿里巴巴的支持下，一共花了40 億元請全中國人叫車。很多人覺得這兩家公司傻，一開始就合併多好，還要浪費那麼多錢。實際上仔細思考就會知道，滴滴出行的競爭對手從來就不是快的叫車，而是傳統的計程車公司。兩家公司一起「燒錢」，目的就是讓消費者瞭解並接受「用手機叫車」這種消費方式。神州專車就很聰明，它沒有正面參與「燒錢」大戰，而是一方面借助網路專車的風口推廣自己的品牌，另一方面將自己定位為高端用車服務，和滴滴出行、快的叫車形成差異化。等滴滴出行、快的叫車的錢燒完了，神州專車只用了很少的補貼金額，就收穫了高端用車市場很大的份額。跟著「大豬」跑，才叫「搭便車」。

第三，順應認知，靜靜地等待屬於自己的風口

談到豬，我們總是會想到小米科技創始人雷軍那句著名的話：「站在風口上，豬也能飛。」然而這幾年網路行業的發展，卻充分地印證了如果自己是「豬」，那麼即便真的飛了起來，等風停了還是會摔下來變成「死豬」。所謂的「風口論」，其實是告訴我們要順勢而為。順勢而為就是順應消費者的認知，順應市場的變化。這裡的順應就要求我們更有耐心，等待那個和自己優勢匹配的風口，而不是刻意去尋找，沒有風口，製造風口也要上。努力尋找風口的人們可能就像那隻拚命踩踏板的小豬，最終可能餓死在通往風口的路上。所謂成大事者，有所不為才能有所為。

一句話理解智豬賽局：成大事者，有所不為才能有所為。

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鬥雞賽局

認㞞，也是有價格的

獨木橋上的進退之爭

兩隻公雞相向而行，在同一座獨木橋上相遇。獨木橋的寬度只能容得下一隻公雞，一方進，另一方就必須退。後退意味著丟面子，對於驕傲的大公雞來說，面子可比命還重要。雙方在獨木橋上僵持不下肯定不是辦法，同時往前走，又難免一場惡鬥，兩敗俱傷。

想像一下這個有趣的場景，兩隻公雞氣勢洶洶、怒目而視，但又百般糾結、進退維谷。

試想，如果你和一個與你實力相當的人對峙起來，最後怎麼才能有效地化解僵持的局面？

在我看來，鬥雞賽局模型提供了最佳的解決方案。

鬥雞賽局也叫懦夫賽局，因為害怕對決而退卻的人，容易被人笑話，被貼上懦夫的標籤。有些人因此解讀為，我們要不畏強敵，勇於爭勝—這個結論實在荒唐可笑。現實生活中為了所謂的面子或者一點蠅頭微利，硬要爭個頭破血流，真的是智者之舉嗎？

鬥雞賽局指兩強相爭時，最好的結果應該是：其中的一方進，另一方退，雙方達成一種不對等的均衡。換句話說，狹路相逢，該勇則勇，該㞞就㞞。

用實力說話

那麼問題來了：誰進？誰退？總不能抽籤、扔硬幣或者純憑默契吧？事實上，如果兩隻公雞足夠理性，牠們就會慎重地判斷彼此的實力和決心，誰的實力更強、信心更足，誰就更有理由率先過橋。很多動物為了搶地盤，動手之前都有一系列儀式，比如用爪子刨地、豎起羽毛、眼神放出寒光，還要發出陣陣低吼……

這些也是在傳達同一條訊息：我身大力不虧，管殺不管埋。這時候對方但凡機靈點，就先放棄了，等下回打得過再說吧，何必非要逞一時英雄？
其實人類也一樣，比如投資圈的人特別喜歡打德州撲克，關鍵時刻會把手上的籌碼一把全推出去，這叫「All in」（孤注一擲）。這樣做就是擺明告訴別人：勝負在此一舉，一旦輸了，我就徹底出局，但我既然敢這樣做，肯定是志在必得。這個時候還在場裡的對手，如果不是特別有把握，基本就不再跟了。所謂「審時度勢」、「識時務者為俊傑」，說的就是這種基於對「勢」的判斷，做出合理決策的過程。

那麼懂得了鬥雞賽局的道理，遇到兩強相爭之時，具體該怎麼做？還是三種方法，我們一起拆解一下。

第一，釋放信號，展現決心

項羽破釜沉舟，說的是楚霸王項羽在出戰前，把軍中煮飯的鍋和用於撤退的船全都銷毀。韓信背水一戰，說的是韓信在打仗時擺了一個兵家的大忌—背水陣，徹底切斷自己軍隊的退路。這兩個人之所以這麼做，都是為了展現決心。主動斷了退路，不僅能激發將士置之死地而後生的鬥志，更能向敵人表達志在必得的決心。一方的實力和決心在賽局過程中發揮著巨大的作用，屬於重要訊息，對方在準確地判讀過後，可能就會主動妥協，實現和解。古人說的「不戰而屈人之兵」，追求的就是這種境界。

第二，一方妥協，一方補償

比如夫妻之間難免有小打小鬧。一直吵下去不是辦法，所以差不多的時候，丈夫就應該主動緩和一下：「雖然我不是特別理解，但這次就按妳說的做吧。」妻子看到丈夫讓步之後，也應該見好就收，相當於給對方面子，矛盾可能就解決了。但如果妻子不懂得退讓，還不近人情地說：

「你不理解，我還不理解呢，愛理解不理解。」矛盾定會激化升級。在鬥雞賽局中，假如對面的公雞已經退讓，你就沒有必要再打鳴示威。贏的人一定要給輸的人一些心理補償，這也是一種人生智慧。

第三，永遠考慮機會成本

生活中的賽局往往是一個有序的過程，從各自展現實力、表達決心，再到討論、讓步、補償，可能需要花費不少時間。時間是雙方都在投入的成本，但它的價值卻不盡相同。

我們在開篇介紹過機會成本，理論上，機會成本更高的人更容易做出讓步。例如法院在判決之前，會詢問原告、被告雙方是否有調解的可能，如果一方的機會成本較高，勝訴後的所得遠低於其所耗費的時間和精力成本，那麼調解就有希望達成。

一句話理解鬥雞賽局：狹路相逢，該勇則勇，該㞞就㞞。

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槍手賽局

「逆襲」，也是有價格的

草根「逆襲」全過程

假設有三個槍手，為了了結多年結下的怨仇，相約在某天決一死戰。他們對各自的實力心中有數：老大槍法最準，十發八中；老二槍法一般，十發六中；老三槍法最差，十槍只能打中四槍。我們來推斷一下，三個人同時開槍，誰存活下來的機會更大一些？如果你認為是槍法最準的老大，結果可能會讓你大吃一驚，因為最有可能活下來的，恰恰是槍法最差的老三。

我們先站在老大的角度想，他一定會首先選擇對老二開槍，因為老二對他最具威脅。同時，老二也會把老大作為首選目標，因為如果有幸活到下一輪，和老三單挑的勝算更高。對於老三來說，最優的選擇也是對老大開槍，因為不管怎麼說，老二到底是比老大的槍法差一些。於是，第一輪槍戰過後，老大、老二同時死亡的機率是60.8%。

三人倖存的機率如下所示：

• 甲（老大）：被乙、丙合射。（1 – 60%）×（1 – 40%）= 24%
• 乙（老二）：被甲射。100% – 80% = 20%
• 丙（老三）：無人射丙。100%

因此第一輪過後，甲、乙同時死亡的機率為：

• （1 – 24%）×（1 – 20%）= 60.8%

而在第一輪槍戰過後，即便是老大、老二沒有同時死亡，仍有一個人活下來跟老三單挑，老三也並不是死定了。因此，槍法最差的老三，在理論上擁有至少60% 的機率能存活到最後。

這就是耐人尋味的槍手賽局模型，它生動地演繹了草根「逆襲」的全過程，告訴我們強者並不總能以強凌弱，勝利有機會屬於正面挑戰但實力稍遜的一方。

以弱勝強

就拿創業來說，設想一家小公司剛剛起步，這時候行業大老基本都認為，它還遠遠不會對自己構成威脅，於是根本不把它放在眼裡，正如老大、老二對待槍法很差的老三的態度。這就給了小公司暗中發展的時間。等它發展到一定規模之時，就會選擇聯合行業第二、第三，針對第一名的弱點發動攻擊，或者趁前幾名互相打壓、一片亂戰的時候，坐收「漁翁之利」。

回到現實的商業環境裡，在三方賽局的格局中，當己方實力最弱時，你如何才能笑到最後？有三種方法。

第一，坐山觀虎鬥

當行業競爭烽煙漸起時，有一種選擇，便是不讓自己踏入爭鬥的漩渦中。你可能還記得2011年的「百團大戰」—當時規模最大的兩家團購網站當屬拉手和窩窩團，但隨著資本市場的急功近利，這兩家公司卻在日復一日的撒錢、拉用戶、搶市場、拚數字中迷失了自己，在喧囂過後，快速走向了沒落。而美團恰似團購市場上的一股清流，在浮華中專注提升用戶體驗，踏實地完善產品營運，不該參與的打架堅決不參與，從而實現了最後的「逆襲」。

第二，聯吳抗曹

面對強者，弱者團結一心才有機會。三國時期，蜀、吳聯盟抗曹，赤壁一戰奠定了日後三國並立的大格局。雖然蜀國與吳國也存在利益分歧，但生死攸關時，敵人的敵人就是朋友。我們在「三國殺」遊戲裡也能看到這種策略的影子。實力最弱的內奸想要取勝，就要在遊戲中不斷改換陣營，時而幫主公，時而幫反賊，避免正反兩方的實力過於懸殊，待將兩方都拖入殘局之後，再去謀求與主公的對決。

第三，求「包養」

槍手賽局模型的設定是必須決出唯一的勝者，而在現實生活中，除了你死我活的殘酷結局，往往還存在其它選擇。2015年，在線商旅市場上，攜程、去哪兒網、藝龍旅行網三家公司分別排名前三。攜程的綜合實力最強，去哪兒網的機票業務領先，而藝龍旅行網在飯店市場上的優勢最大。在這一競爭格局下，藝龍旅行網率先看到了未來各項業務整合營運的必然性，選擇在最有話語權的時間點，溢價100% 出讓一部分股份給攜程，一方面自己賺得盆滿鉢滿，另一方面大大減少了競爭帶來的惡性損耗。

從這一點也可以看出，所謂賽局，並不都是零和賽局，各取所需的正和賽局更是我們期待看到的賽局結果。

一句話理解槍手賽局：懂得避其鋒芒，身為草根也終有「逆襲」之日。

書籍介紹

本文摘錄自《放棄的魚，就是你選擇熊掌的代價：用得上的商學課，全球超過81萬人訂閱，100則超實用商戰策略》，聯經出版

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作者：路騁

「本書源自「用得上的商學課」線上課程，該課程至今已吸引81萬名用戶訂閱並獲得大量好評。本書將經濟、管理的廣泛知識精煉成100堂簡明扼要的「商學課」，並以大量故事、實例來說明，輕鬆易讀、貼近生活。簡短的篇幅適合上班族、家庭主婦、學生等各行各業、不同年齡層的讀者群，只要短短的幾分鐘就能讀完一篇，達到自我提升的成效，實為居家旅行、上班通勤必備書籍。

知識內容四大類別：

1. 基礎經濟知識

成本觀念、價格決定、賽局理論、風險認知、消費者行為等。

2. 最新商業趨勢

新經濟模式、經濟指數、網路思維、大數據思維、跨界思維等。

3. 面對市場競爭

市場區隔、客戶經營、定價原理、品牌經營、整合行銷等。

4. 持續自我提升

刻意練習、批判性思考、溝通技巧、時間管理、職涯發展等。

一句話理解經濟觀念：

機會成本

魚與熊掌不可兼得，放棄的魚，就是你選擇熊掌的代價。

邊際效用

肚子餓的時候，東西最好吃！

需求彈性

薄利一定多銷嗎？一切視價格與銷量之間的動態關係而定。

賭徒謬誤

硬幣連丟10次反面時，下一次一定會是正面嗎？

「邊際效用遞減」的生活應用：

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本書將經濟、商業管理知識與生活經驗密切地結合。除了讓你看懂之外，還連帶教你如何應用活用，從這些知識中獲得啟發與幫助。

在現今資訊爆炸的時代中，無論在生活或工作上，我們都需要做更多的決策，決策時間卻相對更快更短。著重邏輯與分析的商業知識，將提供更多解決問題的選擇，無論在生活、工作、人際關係與自我提升上，都能帶來極大幫助。

商業知識並非艱深難懂與遙不可及，而是與生活息息相關，真正「用得上」！






責任編輯：翁世航
核稿編輯：潘柏翰



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