文:石井琢磨

掌握3個要點

律師在法庭或進行法律諮詢時都要好好問問題。

打心理戰的時候也需要提問與被問問題。而提問的目的除了蒐集資訊之外,還可以「透過誘導得到自己想要的結果」。以下說明在進行誘導時,需要注意的3個要點。

留意對方腦中浮現的詞彙

第一個要點就是「慎選詞彙」。提問時要選擇符合目的的詞彙。假設你引起了一場糾紛,而這起糾紛可能會演變成刑事案件,你希望對方能原諒你。

你說「我們能不能好好談一談,解決這個問題」與你說「可以不要提出刑事告訴嗎」,這兩者的效果是不一樣的。對方腦中浮現的是「好好談一談」或「刑事告訴」,將會影響他後續採取的行動。每一字每一句都會左右他後來的行動。

刑事案件的筆錄會由警方製作。他們常常會在加害者的筆錄中,把第一人稱寫成「俺」,在被害者的筆錄中則寫成「私(我)」(譯注:「俺」或「私」都是日文中,男性所使用的第一人稱。在正式場合中,前者較粗魯、不正式,後者則較正式)。

有時我實際去見了當事人後感到很震驚,因為依這個人的個性,無論如何都不會用這樣的方式稱呼自己。由於警方想讓法官留下一些印象,因此就用「俺」讓加害者感覺好像比較壞,而用「我」讓被害者感覺好像比較老實。

確認前提事實

第二個需要留意的地方是「提問的前提」。提問的時候,有時會根據某個事實為前提,但是有些問題的前提事實有可能是錯誤的。這種提問稱為誤導詰問,在法庭上是被禁止的。這也代表它的誘導效果相當高。

推銷員常常會問「您要買紅寶石還是藍寶石」這種問題。你明明沒說要買,但是他卻以你要買為前提來問。人在被問問題時就會開始思考。就算知道這是一種誤導,一瞬間還是會考慮到底要選哪一個好。

問出對方的行動是否有「一貫性」

第三個要留意的地方是「一貫性」。人會習慣做出與過去相同的行為,以保持一貫性。

在法庭上作證的時候,如果證人的證詞前後矛盾就會失去信用。律師會針對一貫性這點,把對方證人誘導到對己方有利的方向。

假設有一對夫妻打官司,身為丈夫的辯護人,我們想讓妻子承認「我其實並不討厭丈夫蒐集的模型」。

律師:「到8月為止,你們夫妻之間都還有對話吧?」

妻子:「對,還有。」

律師:「根據妳剛剛的證詞,妳說自己曾經對丈夫的晚歸表達不滿對吧?」

妻子:「是的,沒錯。」

律師:「妳曾經告訴過妳丈夫,自己對他收入很少這一點感到不滿對吧?」

妻子:「對。」

律師:「妳丈夫在蒐集模型這件事,妳從結婚前就知道了吧?」

妻子:「對。」

律師:「妳是在知道妳丈夫有蒐集模型的情況下,跟他結婚的吧?」

妻子:「嗯,沒錯。」

律師:「就像妳剛剛說的,在夫妻間的對話中,如果有什麼不滿,妳都會告訴妳丈夫對吧?」

妻子:「對,算是吧。」

律師:「那妳有明白告訴妳丈夫,自己討厭模型嗎?」

妻子:「沒有,沒有明白地說……」

律師:「既然如此,妳應該沒有那麼討厭模型吧?」

妻子:「嗯……算是吧。」

如果不是客觀的事實,而是當時的意思或情感這類的證詞,可以透過提問去誘導對方。

妻子承認「有不滿會說出口」、「沒有說討厭模型」都是事實,她為了保持一貫性,就會陷入很難再說「我討厭模型」的窘境。

推銷時的應用例子

在一般場合,也可以好好利用一貫性。假設你想把熊擺飾賣給朋友。要是你開門見山地拜託朋友買,他一定會立刻拒絕說「不用了,我不需要」。

可是,如果你使用一貫性原則進行提問,情況就會產生一些變化。

你:「好漂亮的玄關喔。」

朋友:「是吧?我可是花了不少錢呢。」

你:「可是,感覺有點美中不足。」

朋友:「咦?哪裡美中不足?」

你:「你看,這裡還有點空間。這樣會讓人覺得玄關看起來不夠穩重。不過也只是超級好跟普通好的差別而已啦。」

朋友:「喔,這樣啊。看起來不夠穩重?是不是擺些什麼比較好呢?」

你:「這樣可能會比較好喔。擺些有分量感的東西應該不錯吧。」

朋友:「我想想看好了。擺什麼比較好呢?」

你:「對了,我有個好東西。就是這個熊擺飾……」
雖然按照上述的講法,朋友未必就會跟你買,不過他也不會當下就拒絕你「不需要」。透過前面的提問,他已經承認自己需要填補這個空間,所以他很難再說出否定這個需要的話,就算要拒絕也會找其他理由,例如「不適合」或是「我夢見被熊襲擊」等等。

想把提問與行動連結起來的話,可以使用「一貫性原則」,事先讓對方說出與自己的目標連結的價值觀、對方的規範與狀況。

透過「慎選詞彙」、「提問的前提」與「留意一貫性」這三個要點,以提問影響對方的機率就會提高。

  • 攻略要點:提問時要留意影響他人的「三大要點」。

《從讀心、攻心到交心:王牌律師教你掌握主導權、贏得信任,讓人不自覺說Yes!》

作者:石井琢磨
譯者:陳幼雯

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航



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