人生就是一場「重複博奕」的旅程，腦子聰明很好、技術高超很棒，但有比這些更重要的東西，那就是「你是一個怎樣的人」。

什麼是「你是一個怎樣的人」？

舉個例子，全世界最有影響力的兩位銷售天王的故事。

兩位銷售天王

一九九九年九月十八、十九、二十日，全世界最知名的兩位銷售天王，喬．吉拉德（Joe Girard）和梅第．法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），應「實踐家教育集團」的創辦人林偉賢之邀來到台灣。

他們將展開為期三天的演講。演講結束，九月二十一日短暫停留一天，然後離台。當時還沒有人知道，他們停留的這一天，日後將會非常有名，它的名字叫「九二一」。

我們先簡介一下兩位講者。

第一位叫喬．吉拉德，世界上最偉大的銷售員，賣車賣到變成金氏世界紀錄保持人，一天可以賣出十八輛。

他的祕訣是「專注」，按照他自己的說法是：「我總是讓自己走在一條通往『目標』的絕對直線，不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素，都是你內心的魔鬼，必須排除。」

喬．吉拉德＝專注＋目標＋排除。理性、超理性、絕對的理性。

在銷售上，喬．吉拉德取得巨大的成功，但在做人上，他的同事都不怎麼喜歡他。

第二位叫梅第．法克沙戴，一個連英文都不會的伊朗移民，最後卻成為美國大都會人壽長達數十年的銷售冠軍，甚至於二○○八年獲選為「美國風雲人物」，人稱「保險教父」。

相較於喬，大家都很喜歡梅第，他的人緣特別好。說個小故事，你就知道為什麼了。

梅第有一次到外地用餐，發現女服務生的態度非常好，於是他非要見一見她的經理不可，只為了對他說一句你的員工有多棒。

離去前，梅第給了女服務生一張名片，然後說：「日後，如果有什麼我可以為你服務的地方，一定要告訴我。」

離開餐廳之後，梅第依然心心念念，他不想被動等女服務生來找他，於是幾天之後，他主動回來找女服務生，並且送了她一份禮物。

什麼禮物？答案是「賣女服務生一張保單」。

哈哈哈……

我聽到你傳來的奸詐笑聲了。是的，是你奸詐，不是梅第奸詐。他之所以這麼做，純粹是因為他真心認為保單是他所能給出去最棒的禮物，他真心喜愛他的保險業務。

梅第＝使命＋情懷＋愛。感性，超感性，絕對的感性。

三天的演講結束，九二一悄悄來了。

負責接待兩位大師的林偉賢，九月二十日當晚送梅第回飯店時，不知是出於預感，還是什麼的，梅第對他說的最後一句話是：「你永遠不知道，明天和死亡，哪一個先來。」

當時的林偉賢對死亡完全無感，因為那時他才三十幾歲，距離死亡實在太遙遠了，他甚至認為那只是銷售的習慣話術。

時間滴滴答答，無人察覺異樣。

午夜十二點，日期跳到九月二十一日，又過了一小時四十七分後，台灣發生了超級大地震，史稱九二一大地震，死亡人數超過兩千人。

地震過後，林偉賢第一時間趕到飯店，當他打開梅第的門時，嚇了一大跳，老先生居然跪在窗邊。他心想，老先生應該是受到巨大的驚嚇吧。

不是！梅第對林偉賢說：「對不起，我為台灣帶來了厄運。」

老先生居然把地震的罪，攬到自己身上。隨後，梅第為今天來聽他演講的兩千多名業務禱告，希望他們平安。然後為主辦單位、上上下下所有的工作同仁禱告。最後再為台灣這塊土地上，所有不認識的人禱告。

三次禱告完之後，老先生請林偉賢幫忙，把原訂明天離台的機票改期。

林偉賢點點頭：「沒問題，我趕緊來處理，今天立刻、馬上，就送你離開台灣。」

沒想到老先生居然搖搖頭：「不不不，我的意思是請你幫我延個三、四天，我想留下來，看看有沒有需要我幫忙的地方。」

林偉賢聽了，感動極了，原來這就是傳說中的「使命＋情懷＋愛」，梅第奉行了一輩子的銷售祕訣。

此時，外頭的敲門聲響起，門一打開，是世界上最偉大的銷售員，喬．吉拉德。他已經把所有的行李都打包好，並且背在身上了。

喬．吉拉德說：「走了、走了、走了，今天、現在、馬上、立刻就走。」

林偉賢聽了，哭笑不得，原來這就是傳說中的「專注＋目標＋排除」，喬奉行了一輩子的銷售祕訣。

理性還是感性？

在銷售上，理性的喬和感性的梅第，同樣取得大成功。但差別在做人上，每個人都很喜歡梅第，比較少人喜歡喬。

不過換一個角度來看這個故事，就會有不同的啟發。

賣汽車的，本來就應該先走，因為現在這裡沒你的事。至於賣保險的，最後走才是對的，因為現在……滿地都是機會，到處都是客戶。

理性好，還是感性好？

其實順著你的天賦走，然後微調一下，最好！

如果你有辦法「刻意練習」，也沒什麼不好。

重點是別迷信大師，他們都是他們自己的特例。因為在銷售上，並沒有太大的差別，它們都能讓你成功。

現在我們把前面說過的話，再重複一遍：

人生就是一場「重複博奕」的旅程，腦子聰明很好、技術高超很棒，但有比這些更重要的東西，那就是「你是一個怎樣的人」。

因為它決定了別人下次、下下次、下下下次，還願不願意跟你交易。

下次再見到賣花童，你會想盡辦法防備他，然而他只不過是要賣你一支幾十塊的玫瑰。

如果你遇到的是梅第，你會主動衝上前去，跟他握手，跟他擁抱，然後沒什麼必要理由，就買了一份幾十萬塊的保單。

人生最危險的是……只聰明了一次。

人生最美好的是……來日相見時，我們都能有想要擁抱對方的衝動。

朋友，請原諒我，耍了個小聰明，在這裡提前預約了你的擁抱。

【重點筆記】

• 無論你是選擇理性或感性，記得順著你的天賦走，然後微調一下，最好！
• 重點是別迷信大師，他們都是他們自己的特例。因為在銷售上，並沒有太大的差別，它們都能讓你成功。

本文摘錄自《故事課2：99%有效的故事行銷，創造品牌力》

作者：許榮哲

責任編輯：翁世航