舉例而言，在公司商品的銷售業績低落之際，不要採用一般的顧客調查以及業界績效數值分析等，而是嘗試從單一客戶來著眼。

以氣泡飲料製造商的例子來說，並不是只有改成購買競爭對手商品的狀況，七天 × 二十四小時，藉由對一個人的生活、實際消費情形以及行動的理由等進行細微的觀察，就能夠發現從平均值或整體傾向上看不到的重大課題及機會。

充分應用拉近鏡頭和拉遠鏡頭來創造出獨特的觀點。在不可能之中必定潛伏著可能性，千萬不要輕易放過。

掌握課題的訣竅：擴大「百分之十的可能性」

實踐思考不是以常識或標準戰術為基礎。你能否定多少常識、能超越多少標準戰術，就是實踐思考的關鍵所在。重要的是，能在多大的程度上自由地擴展發想和構想，以及能做出多極端的發想和討論。

也就是說，「為了達成目標，○○是必要的」的這個「○○」，如果是理所當然的事情就沒有意義了。為了達成高遠目標和解決難題，必須掌握不同於一般常識、標準戰術及經驗法則的獨特課題才行。

在實踐思考中，在許多情況下，反而是從通常被認為機率較低的事情中來找出可能的課題會比較有效。

換句話說，就是抱持著「擴大百分之十的可能性」的觀點。

舉例而言，智慧型手機遊戲是以年輕世代為主要顧客，但如果有一家新加入的企業想要大力發展自家遊戲的話，則不管怎麼製作專屬於年輕世代的遊戲，都沒辦法輕易達成更高的目標吧。這時就要讓發想轉個彎，將平時不會被納入智慧型手機遊戲對象的老年人作為主要用戶來找出課題，或許就能獲得更好的成果也說不定。

為了讓知名度和資金都有限的新加入企業能做出暢銷產品，應著眼於開發一般認為機率較低的市場區塊，即使被認為只有百分之十的可能性，也要找出用以提高可能性的重要課題，有時這種做法會是有效的。被認為機率較低的東西，也就是說，該業界的大半企業並不會著眼於此，是「被捨棄掉的事業機會」。

「或許這樣做是可行的」，享受這樣的觀點，專注於百分之十的可能性，並藉由邏輯思考來將其擴大。如果能做到這樣，就有可能以和其他公司截然不同的觀點來創造市場及催生出創新想法。像這樣掌握課題的方法，也是實踐思考的基本要素之一。

掌握課題的訣竅：洞察「否定者」和反對意見

那些否定實現更高目標及解決難題的可能性的人，正在做的是「大多數的發想」。這是強烈斷定「過去做不到、現在做不到、以後也做不到」的前例主義，相信過去和未來都會是相同結果。

這樣的人從一開始就以「做不到」作為結論，不去追求可能性，所以才變得愈來愈不可能。否定和不可能是一種負面的連鎖效應。

更糟糕的是，必定會存在著過多的否定論證。它還會被加上「排除浪費來提高效率」、「集中的重要性」、「迴避風險」等正當的邏輯，讓人無法擺脫「否定癖」。

效率和迴避風險對商業來說都很重要，但是以達成高遠目標比較重要的情況下來看，也有例外的時候。這時候不該被效率或風險束縛，必須相信可能、大膽地擴展構想才對。

以下列的方法，試著思考多數否定者展開的邏輯以及反對的事由吧：

「過去嘗試了很多次都沒辦法順利進行，因此不可能辦到。」

→「現在的情況和過去不同。這次應該有可能成功。」

「嘗試新的銷售計畫會分散行銷費用，導致整體效率低落。」

→「如果將行銷費用的一部分分配給新的銷售計畫，就能分散風險。」

→「在嘗試新的銷售計畫之際，應考慮盡可能不動用到行銷成本的解決方案。」

→「如果要嘗試新的銷售計畫，應該要對顧客有新的認識。」

「挑戰新事物的風險太大。」

→「公司在躊躇不前的時候，被競爭對手超越的情況風險如何呢？搶下先機不就是最大的風險對策嗎？」

→「因為風險確實很高，所以我們將會專注於抽取課題和提出對策以降低風險。」

透過這樣方式從否定者的反對立場出發，透過與否定者的觀點一致而截然不同的發想，來做出肯定的洞察。

為了洞察否定者和反對意見，也必須消除那些無意識中浸透在自己身上的「迴避風險的心態」。

首先，您應該有這種意識。

「在思考、討論和檢討的階段，是不會下決策也不會執行的。因此， 不管提出什麼想法都不會有風險，也不會產生任何一毛錢的成本。」

希望您能時常意識到這點：從檢討階段開始，就將執行的困難、失敗時的損失、對必要資源的不安等種種理由，投射到新發想的挑戰上的話，只不過是自己在逃避而已。克服這些擔憂、相信可能性、掌握課題並找到解決難題的對策。因為只有進到這個階段，才能開始思考執行難易度和必要資源，判斷這個對策能執行與否。

在思考、檢討階段就考量執行風險和責任的話，等同是踩了煞車。

在實踐思考之中，您唯一該專注的就是追求可能性。

掌握課題的訣竅：比誰都樂於享受資訊

資訊是一座寶山，存在許多關乎「絕對做得到」的提示。

但是，您是否能從山中找出寶藏，取決於您的觀點；是否能用挖掘出的東西作為寶藏，取決於您的使用方法。

「找出關乎可能性的課題。」讓我們用這樣的想法來面對資訊吧。

當您用其中一種觀點無法找出課題或可能性的時候，就要從不同的角度進行審視。不只從自己的觀點來看，從他人的觀點來看也能發揮效果。上司、下屬、其他部門的人、業務合作夥伴、顧客等，觀點不同則資訊的意義也會隨之改變。

此外，如果您想從資訊中獲取更多，就必須積極捕捉資訊，並樂於查看資訊。

人類通常會對自己有興趣及高度關注的事情有更深入的觀點，注意力也會增加。舉例而言，對植物感興趣的人，會注意到「雖然都是同一棵樹木的花朵，但每個分支的花瓣形狀似乎略有不同」，這種沒興趣的人不會注意到的事。

工作也是相同的，如果懷抱興趣去看待它的話，從多數人會接收到的「銷售情形一如往常」的銷售數據中，也能看出「新發售的商品在關西A地區的銷售情形略有反彈」等某些令人在意之處。

再進一步向下挖掘，以「或許在A地區，具有明確功能的商品會比較快被接受」作為考量，進一步查看和A地區消費傾向相關的其他領域商品銷售資訊。藉由這樣做，不管是對於A地區的市場特性或是自家商品，都能得出多樣化的含義。

超喜歡電車玩具、玩的時候比任何人都樂在其中的孩子，玩玩具的方法比誰都豐富、獨創。用相同的方式享受資訊，也就能發現自己才能看到的價值以及使用方法。透過獲取他人無法獲取的價值，就能進一步增加關注和興趣，進而建立起再發現新事物的良性循環。

藉由享受資訊，就能讓過去未曾看出的課題與解決對策的線索浮現，朝完成高遠的目標更進一步。

本文摘錄自《挑戰不可能！麥肯錫都在用的「絕對做得到」思考法：延伸思考X積極實踐X分析洞察X多方構思，翻轉慣性否定，職場升級絕對做得到》

作者：山梨廣一（Hirokazu Yamanashi）
譯者：汫玲

責任編輯：潘柏翰