生活中，我們經常會需要去說服別人，即便不是銷售，我們也要學會如何說服我們的員工表現得更進步，或說服老闆採用你的很棒的點子，甚至是談加薪等等。不過你知道嗎，最有說服天份的，居然是你家的毛小孩。因為牠們只要瞪大水汪汪的雙眼和你乞求，你就會不忍心拒絕他們，反觀大人們還得使盡各種方法才能成功說服他人，萬一不小心失控反而還會演變成一場爭執。

在以熙國際，為了讓管理顧問的流程更順暢，會制定明確、嚴謹的規則來規範。但有時顧問難免不慎有失誤，在收到公司的罰責後，便前來與你理論，這時就是搬出說服力的時候了。舉例來說，以熙希望提升學員培訓效率，於是嚴格規範顧問於培訓後，規定時間內，寄出作業給學員，但有些顧問會希望此事仍有討論空間，這時我們就會讓他了解，我們是站在同一陣線上的，共同目標就是讓學員有效提升外語能力，若今天遲寄作業，不僅會壓縮學員複習功課的時間，甚至沒有複習到，就會導致下次培訓效果不彰。事實上，西方人重視的是規則背後的「原因」，一旦你的WHY解釋清楚，並站在對方角度思考後，就是有力的說服。

所以無論在什麼樣的場合進行跨文化談判時，若需使用「說服術」，你必須得先學會這七件事：

一、先在對方的文化裡找出共同的情感連結

如果一位跟你沒有情感連結的人，想要說服你，你很難馬上答應。說服高手明白這點，因此他們會盡量讓他人對自己先產生好感與信任，努力找到共同興趣話題，以建立情感的連結與共識。說服高手會釋出同情心，深深了解你的處境，設身處地為你著想，讓你知道他與你站在同一陣線上。總之，想更快速說服對方，你得先站在對方角度思考，什麼才是他最在意的。

二、跨文化的異位思考

說服高手也明白，將想法強加在別人身上，是不會有任何好結果的。要懂得如何用精準的話術去表達自己的現況，進而說服他人。但光是有這樣的功力仍稍嫌不足，還得打開你的聽力模式與領悟力模式。這樣做，不但可以判斷對方對你的接受程度到哪，也可以蒐集資訊、得知對方想要的目的，因為你最終還是得幫忙解決它。最重要的，你還可以觀察對方認同的要點是什麼，盡可能利用這點達到共識。談判高手上場前，都已清楚知道自己要講什麼，所以正式上場該做的是傾聽對方要的是什麼，如果你沒有聽懂對方想表達的意思，談判就無效了。

三、西方人重視過程等同結果

懂得如何說服他人者，通常會有意識的、謹慎的視情況而行事。他們清楚知道與他人對話的過程中，目的不是要逼對方或讓他人接受什麼事情。太過於積極，或講話太有壓力，會造成反效果，甚至讓對方提高警戒。真正的高手，反而較少向對方提出明確要求，而是會在討論的過程中，不斷地提出自己有力道的論述和見解。比如說，在對話過程中，可以適時提出自己過去做過哪些重要事蹟，讓自己的價值不斷提高，相對的，他會對你的信任度提升。以這樣的手法，得到肯定和認同機率就會提升。

四、讓事實與價值超脫於文化框架

懂得說服他人者，理解對已成定局的事實做爭辯是沒有意義的。通常人們真正重視的是理念與價值觀。事實上，在談判過程中，適時提出有力的佐證，是能夠提升信任度的。因此當你想說服別人時，數據和想法的呈現是非常重要的。若能在對的時機點提出，這時，對方更有機會敞開心胸、認同你的價值觀。

五、「適時的含蓄」在各種文化裡都是美德

你以為講話跟機關槍般的轟炸對方就贏了嗎？其實這效果不然。為了讓自己的證詞力道更強，明智的說服者會在關鍵時機問對問題，掌握重要資訊，讓議題能夠被順利解決。接著，會退一步讓火花開始奏效。至今，談判老手-Tom Hopkins還是會沿用這項老派技巧。他提到「Whenever you ask a closing question, shut up. The first person who speaks, loses. 」（當在做抉擇得關鍵時刻時，就得沈默，誰先開口誰就輸了。）比如說：「所以針對剛剛提到的部分，你覺得這件事情可執行嗎？」

六、「理性的思考與熟成期」是西方人談判時的必要節奏

通常要在太「緊急」和「有限的時間」內，解決一場談判是非常吃虧的。因為一場重要的談判，必須要預留思考的時間，讓彼此沉澱。好的說服者會是願意給予對方時間思考的，因為對方也需要一點時間去真正說服自己。因此預留些時間給對方思考是必要的。舉例來說，聯合國的任何決議決定前，也都需要透過好幾次的談判，最後才能達成共識。

七、西方人特別重視妥協以互利的合作價值

事實上，並不是每個談判條件都要得到才算勝算。機靈的說服者只要格局夠大，當對方談判條件會影響的到整個局面致勝關鍵時，他們是願意犧牲、妥協的。為了達成最終協議，任何事情都可以彈性調整，盡可能地提供對方想要的，任何事情都可以彈性調整，就是如此簡單。比如說，過去的文件明明已經提供過給顧問，但顧問還是會請公司提供，這時，我們也不會多跟他爭執什麼，只要再次把文件寄出去就好，因為這樣才可以省下精力專注在更重要的事務上。只要能在合理範圍內，滿足對方需求，那麼，雙方都愉快就是完美的局面。選擇做成功的事，比做對的事重要。

下次你想要說服別人時，不妨將這些技巧靈活運用到你的日常生活中，你會發現語言的影響力有多大。除了以上提到的說服力外，西方人常提到的批判性思考（critical thinking）也是有助於說服過程中很重要的元素之一，它其實跟批評沒有太直接關係，通常是辯證性思考的邏輯。批判性思考必須先了解問題核心在哪，提出質疑跟反對並順帶附加「原因」，然後這個「原因」通常要加上故事背景，分析數據與提出證據以利提升自己的說服力。掌握以上提到的重點原則，不但可以改變別人的思考方式、行為，甚至讓對方想要跟你合作，那就會是場成功的談判。



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