傳統的業務培訓師總是喜歡教導業務人員: 多數客戶習慣向喜歡的人買東西，因此業務面對潛在客戶時，要與他們建立更緊密的連結，試著得到客戶的喜愛，讓客戶願意因「人」而購買產品。事實上，這個說法不完全正確。正確來說，人們大多向他們信任且尊重的人身上買東西，因此，如果能與客戶建立比「喜歡」更深層的互動，便容易擁有基於信任與尊重的優良客戶關係，這些關係將會創造更多的銷售。

對於建立信任關係，美國業務銷售暢銷書《Game Plan Selling 》作家Marc Wayshak提出三個訣竅，讓業務人員面對潛在客戶時，更能拉近距離推動購買。

1.針對顧客痛點提出問題

將產品服務結合顧客痛點，加強顧客對銷售員的信任，更能推動購買。當業務人員以博得客戶喜愛為出發點進行推銷，銷售時可能會說些場面話討好他人，事實上並不是所有人都喜歡這樣的互動，甚至心存戒心、反感。

潛在客戶所信任的，是能夠洞察問題並提供適當解決辦法的業務人員，因此，最好的切入方式便是針對顧客痛點展開話題，銷售員可藉由提出客戶產業或公司所面對的問題，引起客戶共鳴。此時再進一步切入產品相關話題，客戶接受推銷的機會就大大提升。

運用此訣竅時要注意，若問題無法引起客戶共鳴，那麼可能要選擇轉移目標客戶，將銷售標的放在真正需要產品服務的顧客上，讓產品功能有效被發揮。

2.捨棄推銷語調，用「真實」聲音交流

為了留住客戶的注意力、給客戶積極、熱情的形象，業務員在推銷時，語音都會上揚，但是持續上揚的語調其實會給客戶太強烈的推銷感，讓他們覺得自己在與一位「業務員」談話，反而破壞之前好不容易建立出的信任。

業務推銷的重點應在於闡述產品如何替客戶解決問題，聲調反而是其次，因此用自己日常講話的聲音對客戶表達資訊，才會讓客戶覺得像是在與朋友聊天，化解銷售感，拉近和客戶的距離。在下次推銷時，不妨錄一段自己與客戶的談話，聽聽是否有語調上揚的問題，適時修正，用真實的聲音交流，讓客戶更容易敞開心房進行對談。

3.解決問題是關鍵

潛在客戶關心的是自身問題，但多數業務人員卻時常專注在自己的產品及服務上，這是業務人員在與客戶建立信任時極大的危機。為避免在對談時產生代溝，業務應該將推銷重點放在解決客戶的問題，多傾聽客戶的聲音，讓客戶覺得業務人員是能一起克服困難的好夥伴，信任與尊重便漸漸在客戶心中建立。

頂尖業務擅長從問題解決下手，讓客戶自行發覺產品的重要性而進行購買，並從中建立和客戶的革命情感，讓客戶下次面臨問題時，還是想來找同一位業務。



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