看一部電影時，若開頭不夠吸睛，觀眾便直接轉台。當業務為客戶進行銷售提案時，對方或許不會因為興趣缺缺而打斷你，但最初這黃金十分鐘可能便決定了整個提案的成敗。

HubSpot 專欄作家Aja Frost便提出在提案開頭必做的五件事，讓客戶從頭到尾專心投入，最後順利成交。

1.確定聽眾的來頭，設計有效話術

與客戶面談時，一眼便能知道在你面前的是何方神聖，而若使用電話或視訊，則務必事先詢問是否會有其他利益相關人士參與，並且了解他們的職位以及在這筆交易扮演的角色，如此一來方能為每個人的需求量身打造話術。

若在視訊當下不明白為何某人在場，可以請對方自我介紹且禮貌地問：「很高興認識您，請問您希望在這次會議中獲得哪方面的資訊呢？」此外，也可以關心你認為「應該出現卻不在場的人」，展現自身的經驗與專業。

2.別急著銷售，先引起對方興趣

千萬別急著呈現你的提案，建立良好關係才是優先。設定一個友善、自然的對話氛圍非常重要，這讓客戶在後續談話中更加投入且感興趣，同時也更樂意提問。然而，並不是要你隨意地問「近來如何」、「還好嗎」等罐頭招呼語，而是在事先調查後稱讚他們公司最近的作為，可以試著這麼說：「你們公司最近開發的某個新產品我很喜歡！可以請教靈感怎麼來的嗎？」客戶心生愉悅，自然更正面看待你的提案。

3.列出議程，增進雙方理解

多數業務員往往在講完一大段落後才告知下個議程，但前提是我們假設會議進行順利，客戶有耐心、興致高昂地參與其中。然而沒有議程的會議像一堆零散的事實，像織布一般環環相扣才能呈現完整樣貌，事倍功半。

列出議程能建構出大致內容，增加對方理解能力，也讓他們覺得這件事在掌握之中，進而願意多表達內心想法，有助於獲得顧客資訊。一個議程須包含三個主要元素：

• 目的：為什麼要開這次會議、討論的主題為何？
• 利益：你所提供的產品或服務能夠帶給客戶什麼幫助？
• 檢視：「您認為這個提案如何呢？是否有什麼額外的需求？」確認你們對於情況有相同的理解。

4.表明「歡迎提問」，創造談話

一個好的提案必須要有互動，否則便只是單方面的演講，如此才能即時修正提案方向。因此，我們先要確認對方是否知道我們「歡迎提問」，無論是以較正式的說法，如：「若您對於內容有疑慮，請隨時中斷我。」或是展示幽默：「只有我一個人說話太無趣了，讓我多聽聽你們的聲音吧！」依照客戶選擇適當的談話氣氛與用詞。

5.利用前情提要，確保雙方在同一正題上

關鍵時刻來臨，不知道如何切入正題嗎？在一到三句話內簡述客戶痛點以及你目前對現況的理解，使提案更具針對性，例如：「根據上次的談話，您說明貴公司目前最緊迫的需求為＿＿，請問是否有什麼地方說錯了嗎？」若客戶肯定你的說法，便可順勢引入正題，呈現量身打造的提案。



Source

---