我們都知道讓顧客清楚意識到問題所在是銷售成功的關鍵因素，銷售人員試圖藉由談話一步步將顧客引導到問題癥結點之上，然而有時卻因為想傳遞的資訊過量，導致顧客失去耐心因而終止對談。為了讓顧客快速發現痛點，知名銷售顧問Julie Hansen以人們看電影或是閱讀為例，提出情境（S）、複雜度（C）、解決辦法（R）三要素，說明銷售人員應參考人們對於故事內容發展的期待，建構出具有說服力的銷售架構，提高銷售成功率。

S 情境

高潮迭起的電影總會使主角面臨險境，假想劇情背景設定為綁架，人質被囚禁並且面臨隨時慘遭撕票，此時觀者便容易將自身情緒投射到主角身上，產生相對應的緊張感，對於業務銷售過程亦是如此，如何讓顧客意識到自身現況為首要任務。

銷售人員可以藉由詢問對方情況、正在經歷什麼、如何處理以及目前對他產生什麼影響，協助對方漸漸釐清自身所處情境，並且意識到改變的急迫性、必要性。

在情境塑造的最後部分，銷售人員能夠以現在與未來可能會擁有的差異為著力點，促使對方思考下一步即將面臨的挑戰以及當前現況的發展方向。

C 複雜化因素

期望人質獲救卻因為無法籌得贖金以及警察與綁匪正歷經斡旋、對峙，使得劇情越趨複雜，銷售人員必須讓顧客產生看似「無法獲救」的想法，掌握對方情緒後再明確指出使他陷入困境的主要因素和不處理的後果，也能藉由列舉不適當的解決方法以加大對方的緊張感。

例如選擇逃避或是不予理會等解決辦法。由於「做決定」對人們而言具有相當程度的困難，因此製造緊張感得以幫助擺脫猶豫不決的狀態，隨緊張程度上升，顧客也越能立即採取行動。

R 解決辦法

眼看警方即將無法承受綁匪攻擊，卻突然湧入大量支援兵力，使得綁匪無力逃脫只得交付人質、接受逮捕，銷售人員為顧客營造的緊張感抵達最高點時，若能提出清楚、具體且能立即執行的解決辦法，將有如劇情中的支援般消除顧客疑慮。

銷售人員通常在與顧客談話的結尾採取較為強烈的口氣，例如：「不買就虧大了，你會……」或是「買了你必會……」，使用反面威脅或是正面強迫的方式時常使顧客產生負面觀感、降低購買意願。

若改以「點到為止」的收尾方式，提供清晰、明確的應對措施，顧客便能延續先前你所營造的脈絡思考解決辦法的可行性與實質效益。

假設企業的人資部門依舊仰賴「人力」，以手寫方式處理企業所有文件，而銷售人員欲向該企業銷售新款文書處理系統時，第一步必須讓顧客認清自身企業目前的文書處理狀況。

假設人資部門員工一週平均花費1.5天手寫文件，而企業近幾年以每年20%的速度成長，因此員工手寫的工時將拉長到2.5個工作天，若未找出方法改善，員工犯錯風險機率將大幅提升，導致員工喪失成就感並且增加失業風險。

使對方明確知道潛在後果後，銷售人員便可立即告知：「採用這套文書系統可以將原本1.5個工作天縮短至0.25天以內，節省的時間能夠使貴公司得以有較多彈性調配人力、支援其他部門。」採用SCR架構將使業務人員得以建構具有說服力的銷售技巧，節省時間成本並有效使顧客買單。



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