我們想讓你知道的是停下來開始，這與我們的直覺違背，尤其是在這個即時通訊的世界，大家都被期待要立即做出回應。但在我們面對的大部分衝突情況中，卻需要做相反的舉動。當你想要做出攻擊、迴避、姑息的回應時，停下來。就因為另一方可能正試著放出誘餌，不代表我們就真的要上鉤。

文：威廉．尤瑞（William Ury）

從停下來開始

這看起來很矛盾，但參與的最好方式就是暫時不要參與。

停下來開始，這與我們的直覺違背，尤其是在這個即時通訊的世界，大家都被期待要立即做出回應。但在我們面對的大部分衝突情況中，卻需要做相反的舉動。當你想要做出攻擊、迴避、姑息的回應時，停下來。就因為另一方可能正試著放出誘餌，不代表我們就真的要上鉤。

1997年5月，我正在海牙一場氣氛火爆的談判擔任調停者，雙方分別是俄國總統葉爾欽（Boris Yeltsin）的國家安全顧問鮑里斯．別列佐夫斯基（Boris Berezovsky）與車臣共和國副總統瓦哈．阿爾薩諾夫（Vakha Arsanov）。

幾年前，位於高加索地區的車臣共和國爆發了血腥內戰，車臣是俄羅斯聯邦的自治區。車臣獨立武裝軍隊正與俄國軍隊進行抗戰，已有八萬平民在戰事中喪命，其中包括超過三萬名兒童。10 兩方已同意休戰，但協議卻不穩固。

會議有了一個不好的開始。當車臣代表團搭著私人飛機從他們的首都格羅茲尼出發時，俄國戰鬥機逼他們迫降。車臣政府一怒之下，命令所有俄國人民離開該國。俄國當局終於允許車臣代表團通過其領空後，代表團又在阿姆斯特丹機場受阻，因為他們拒絕使用他們的俄國護照，堅持使用自己的車臣護照。

當障礙終於排除，代表團抵達位於海牙一間具有歷史意義且優雅的德斯因德斯飯店，此時成員都處於極度不滿的情緒。他們覺得俄國人一定拿到了飯店裡比較大間的房間。最後被允許看一眼對方陣營的房間後，他們才同意進到各自的房間內。

我們在和平宮進行會議，和平宮也是國際法院所在地，當時南斯拉夫戰爭罪法庭正在召開。車臣代表團在保鑣的陪同下，姍姍來遲。他們拒絕與俄國人握手，氣氛緊繃。

在一開始，車臣副總統阿爾薩諾夫進行了長達一小時砲火猛烈的攻擊，抨擊俄國壓迫車臣人民。他先從兩百年前的歷史開始說起，俄國當時首度侵略並佔領車臣。他難遏怒氣，從那時俄國對車臣人民施加的暴行，一路說到現今暴行。結尾時，他戲劇化地用手指著桌子對面的俄國代表團，大吼道：

你們應該直接待在這個房間，因為你們很快就要接受戰爭罪的審判！

阿爾薩諾夫全力猛烈攻擊俄國人之際，環顧桌子並指著我說：

你們這些美國人，你們的總統柯林頓是葉爾欽的朋友，協助他在車臣犯罪，你們都是共犯。你們不只支持俄國在車臣的殖民壓迫，也壓迫波多黎各人民！你們對於這點有什麼要說的！

房間裡所有目光都聚焦在我身上。我突然變成目光焦點，嚇了一跳。

此時房間很悶熱。當車臣副總統指責我時，我覺得我的臉頰通紅，血壓升高。這已經是很漫長的一天，我很累了。會議看似毫無進展，賭注很大，能成功的機會非常渺茫。我腦袋快速打轉：「關於波多黎各，我知道些什麼？」

我的腦袋一度陷入空白。我本來準備要含糊說點關於波多黎各的回答，突然之間我停住，發現車臣領導者其實是要讓我上鉤。

幸好，逐步口譯給了我額外的時間能夠停下來，好好深呼吸。我發現自己的胸口很緊，腸胃不適。隨著我吸了幾口氣，觀察這些感覺的同時，那些不適感也逐漸消退。在那天會議裡說的所有憤怒言語中，我試著想起我的目標，我想要達到什麼目標？

接著，幸好有那簡短的暫停時刻，我想到了一個或許可行的轉化式回應，我直視這位車臣領袖並回答道：

謝謝您，副總統先生。我剛才聽著的同時，非常同情您說到您的人民所遭遇極度痛苦的歷史。誰能不為之動容？您對我的國家如此直接的批評，我認為這代表我們是朋友，所以能彼此坦誠以待。
所以我想說，我們在這裡不是要討論波多黎各的問題，不管這個問題多麼重要，我們是要想辦法停止車臣人民所遭受的巨大苦痛，這些折磨已經拖太久了。讓我們一起專注在當下。

我的話被翻譯的同時，車臣領導者開始點頭。我環顧房間內眾人的神情，可以感覺到緊繃的狀態開始緩和。

出乎意料，這場會議又回到正軌。一兩天之內，雙方取得協議，做出一份聯合宣言，至少暫時穩定了政治局勢。

我要離開時，受邀與副總統私下會面。我完全不知道他想要什麼，他一臉嚴肅地接待我，接著給我一把古老的車臣劍，這把劍以罕見工藝製成，搭配一副精緻的銀製劍鞘，他要透過致贈這把劍，代表車臣人民向我表達感謝之意。

我認為這個微小但重要的轉圜關鍵，要歸功於我暫停了一下，沒有因為對方放出的誘餌受到影響，雖然當時很容易就上鉤了。

25年之後，從集體創傷的視角重新審視，我對這個故事有了更深一層的理解。從家族紛爭到內戰，我所調解過的許多難解衝突都根源於過往根深蒂固的創傷、痛苦的事件，還有我們神經系統難以承受的苦難折磨。創傷可能會導致我們的情緒麻木，很快就做出反應。

我無法確定，但我只能想像這位車臣領袖的謾罵回應，至少有一部分根源於過往的創傷。他對我的指責在當下感覺是個人的攻擊，但跟我一點關係都沒有；他只是在表達他的憤怒及痛苦。

只有當我停下來，我才能理解，並讓對話重回軌道。只有當我找回自己的平衡，才有辦法幫助身旁的人。

在雙方都處於高壓的情況下，我學會暫停一下並保有好奇心，先是對我自己的反應感到好奇，然後是對於雙方感到好奇。讓我們對仇恨敵意保持好奇心。

書籍介紹
本文摘錄自《創造可能：從分歧衝突走向繁榮共存的關鍵選擇》，天下雜誌出版

作者：威廉．尤瑞（William Ury）
譯者：張芷盈

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高度分歧的時代，我們都被困在分化對立中，毀滅性的衝突正在癱瘓我們處理重要事務的能力。

歧見不會因一紙協議一夕化解，但可以選擇不要走向撕裂，用轉化衝突的心態面對歧異，創造新的可能選擇！

當代談判大師、哈佛談判課程共同創辦人 重磅新作

管理大師、《恆久卓越的修煉》作者 柯林斯 專文推薦

世界變動速度加劇，自然帶來更多岐見與利益相左的碰撞，衝突與分化處處都在撕裂家庭、社群和社會，我們可以避免落到這一步。

天災地變無法控制，人際衝突甚至戰爭卻可以由我們自己終結，

開啟全新可能性，創造彼此繁榮共存的未來！

享譽世界的國際談判專家尤瑞，具有人類學家及調解者的雙重背景，他認為「衝突是自然的」，是生活的一部分，各方不同立場的觀點與利益分岐，自然導致衝突無處不在，也不會消失。他的談判特點著重從人類學家的思維與視角切入，找出創造性、非傳統解方，來解決根深柢固的問題。

1977年仍是哈佛人類學研究生的尤瑞，即獲邀參與中東和談，開啟他接下來50年精實豐厚的談判經歷。1980年代，他協助美蘇政府降低核戰風險；2010年代，他襄助哥倫比亞總統終結內戰。尤瑞服務過的客戶除白宮和五角大廈，更涵蓋數十家財星500大企業，處理各類勞資仲裁、商業糾紛，以迄今日進行中的俄烏戰爭，都有他戮力效勞的身影。

我們未必要達成協議，而要促成新的「yes」

尤瑞擔任共同作者的《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes），全球暢銷超過1,500萬冊，是哈佛大學法、商學院40年雙贏談判技巧的經典教材，訴求在各種衝突中達成雙方都滿意的協議。在新作中，尤瑞總結多年談判經驗，提出一條全新的「通往可能之路」（path to possible），主張我們要超越過往的談判設定，成為一個可能主義者。

所謂的「可能」即是新的「yes」，代表人們可釋放潛能，改變衝突形式，從毀滅性的爭鬥，變成富有成果的衝突和有建設性的協商談判，有創意地轉化看似難以排解的問題，創造意想不到的全新可能性，找出比解決問題更實際且可持續的做法，將重點放在「轉化衝突」並精煉為一句話，寫成如下等式：

創造可能的勝利3階 = 走上包廂 + 搭建黃金橋 + 引入第三方

書中建構易於落實的談判框架、有力的溝通策略、獨到的經驗敘事，以及豐富的真實案例，任何想要在職場、家庭、各類社群團體和世界各地艱難的衝突中有所突破的人，可依此鍛鍊可能性心態與想法，學會啟動、運用我們與生俱來的9種超能力。

勝利第一階 運用暫停、聚焦、拉遠的能力，走上包廂

積極主動創造空間，綜觀全局，從洞悉對方基本需求，拿下關鍵第一步

勝利第二階 運用傾聽、創造、吸引的能力，搭建黃金橋

換位思考，屏棄贏者全拿，尋求雙贏，讓僵局走向更易化解的局面

勝利第三階 運用主持、協助、群體行動的能力，引入第三方

從把人排除到兼容，從「我不能」到「我可以」，組成功聯盟，創造三贏的整體效益

透過本書，尤瑞帶領大家以充滿好奇心、創意、合作的方式，與利益不同的人建立持久的協作關係，把彼此的路走寬、把餅做大，共同創造充滿無限可能的世界！











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