我們想讓你知道的是談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的素養。談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它在幫我們建立關係、解決衝突，為事情找到最佳解方。學習談判，就是學習雙贏的做法。

文：劉必榮

從「事」切入，控制談判的速度

下面我們看「事」，也就是從「議題」切入。

第一個拖時間的方法，是在談判的過程中設一個往下談的先決條件。比如桌上有幾個議題，A議題談完進入B議題，但雙方在B議題上卡住了。對方問能不能跳過B先談C？我們說不行，若不能在B議題上達成協議，就無法進到C。

其實先決條件云云，都是虛的。不想談時，它是先決條件，想談的時候，它既不先決也不條件。所以關鍵不在於條件的內容，而在於怎麼讓對方想談。本書一開始就講過，想不想談，多半是成本效益的考量。跟我談，他能得到什麼？不跟我談，他會損失什麼？我們必須跟著這個思路去增加他不談的成本（加壓），或增加他談的效益（加碼），讓他願意坐下來談，並且自己把先決條件取消掉。

一九六八年，美國總統尼克森上台，對北越進行轟炸，希望用這個方法把北越逼到巴黎和會的談判桌上。北越說：「我才不會這樣被逼上桌，要我談，有一個先決條件：美國必須先停止轟炸。」但美國根本不理北越，還是繼續轟炸，在談判上，這就是增加對方不跟我談的成本。

北越被逼得非談判不可了，可是美國還是繼續轟炸，怎麼辦？北越跟美國說：「現在我方願意坐下來談，看如何才能幫助貴方達成我方的先決條件！」這不是就坐下來談了？北越說：「我這不是談判，我只是坐下來談有關談判的事。」話是人講的，只要願意坐下來，雙方關係就有緩和的機會。

第二個方法，是在議題的「定義」上兜。比如，什麼叫「member」？什麼叫「產品」？這些可以廣義解釋，也可以狹義解釋的議題，可以為陷入僵局的談判打開一條活路，也可以為走得太快的談判豎立一些路障。

前面介紹過一九八○年台灣和日本豐田談判合建汽車廠的案例，最後卡在台灣要求豐田必須承諾，將來汽車廠建成，產品五○％必須外銷。豐田表示，能否順利外銷涉及多重因素，不是豐田單方面所能承諾，所以無法答應。雖然最後談判破局，但破局前經建會試圖挽回談判所做的努力，還是很值得參考。

根據媒體報導，當年經建會想在「產品五○％外銷」上創造迴旋空間。外銷、內銷是卡死的，沒有模糊地帶；五○％也是卡死的，而且一般的談判，我們也不建議大家改數字，因為一改就回不來了。唯一有空間的是「產品」，過去談到汽車廠的產品時，用的都是狹義解釋，也就是「裝配好的整車」，現在經建會想用廣義解釋，將「零件」也歸入產品，這樣豐田的壓力就減輕了，談判也因此有了彈性。可惜因為大環境改變，這個方案後來死在經建會幕僚的抽屜裡，沒有提出來。

這個對於「產品」的定義，就是開門或關門的關鍵。經建會幕僚想從定義上解題，這裡我們談到拖時間，也同樣可以在定義上作文章。廣義、狹義，開門、關門，本就是一體兩面，可以慢慢咀嚼。

要在談判過程中添加路障，還可以借力「小結」的技巧。談判過程中，我們可以每隔一陣子停下來作一個小結，可以是口頭的，也可以是書面的。口頭的小結，多半是為了鼓勵對方：「您看，談判開始之前，我們有五個議題，談了一個小時，這個解決了，那個也解決了，多有進展！」證明透過談判解決問題是可行的，值得繼續努力。

如果是用書面作小結，第一個目的就是為了澄清。結束跟對方的電話會議之後，我們會發一封電郵給對方，列出剛才達成的共識，請對方確認無誤，這就是小結。

書面小結的另一個目的，就是拖時間。我們可以根據自己對這個議題的理解，把它寫入書面小結中，對方一看可能會說：「不對喔，這一條不能這樣解釋，你寫的太寬了。」或者：「我們剛剛同意的是賠償嗎？我怎麼記得是補償？」賠償和補償可能差上好一大筆錢。我們回答：「不是啊，我的理解就是這樣。」

於是我們發現，原來雙方對這個部分還有不同的理解，剛才誤以為已經達成共識的議題就要再拿出來重談，談判速度就這樣拖慢了。

學者研究發現，當我們把談判協議寫成書面時，大家的權利意識會一下子醒過來，對什麼內容被寫進文字也提高警覺。所以談判進到這個最後的階段，步調都會變得很慢，甚至在這個形諸文字的階段破局。

談判者在協議形諸文字時的心理素質，配上我們刻意在定義上安排的一些疑義，構成拖慢談判腳步的絕美機關。

這裡可以岔出來補充一下談判時作筆記的功用。兩隊人馬坐在桌子兩邊進行談判時，可以讓對方清楚知道我們有專人在作紀錄（其實他那邊也有）。知道有人在作紀錄，談判者發言就會相對比較謹慎。這樣的好處是避免了很多張牙舞爪、虛張聲勢的時間浪費，壞處是坦開心胸、交交心的私下交流也沒有了。

如果我們私下跟對方聊聊，也拿出紙筆作紀錄，對方可能還是會有警覺性，說：「這些都還不是最後協議，別亂寫。」所以美國學者才建議，當我們拿出紙筆作紀錄的時候，最好先在上面寫幾個大字：「暫時性的協議，不代表任何承諾」，這樣對方才會放心讓我們寫下紀錄。

日本談判專家則舉出在糾紛談判時作筆記的好處。所謂糾紛談判，可能是貿易糾紛、土地糾紛、環保糾紛或其他任何涉及產權的糾紛。對方可能派出很凶的人來威脅我，或是說起話來像連珠砲一樣，指著我鼻子罵的黑臉。這時，如果我拿出紙筆作筆記，對方會很在意我寫了什麼，想湊過來看。當他頭一湊過來，講話的速度就變慢了，氣勢也被打斷了。這倒是一個很有意思的觀察。

第三種放慢談判速度的方法是控制議題的數量。有些議題本來是可要可不要的，也就是即便談了，我最後還是會放給他。那既然要放給他，為什麼還要拿出來談，假裝爭取一下？為的就是放慢談判腳步。

放慢談判腳步，可能是我們一開始講的，為了等待某件事發生，也可能是為了多沉澱一下，累積彼此的互信和善意之後再進入深水區。多談幾個小議題，達成幾個小協議，比一下子就直接談棘手的議題，要來得更從容踏實。放慢腳步，累積雙方的互信，後面會比較好談。

第四種方法是控制議程，拉長每一回合的間距。比如我們跟對方談一個合作案，對方建議：「工作小組每兩週開一次會，以確保談判進度，如何？」這個建議好像有道理，但如果真的照這個方法去談，我們面對談判速度將陷入完全被動。

所以，我們可以提出對案：「其實也不必那麼僵化，有些議題比較容易談，我們可以談快一點，見面的頻率高一點，有些議題需要長一點的時間準備資料或形成內部共識，就可以給大家多一點時間，等都準備好了再談，這樣才會有結果。所以我們應該每一次談完之後，決定下一回合的談判時間，如何？」

我們講得在情在理，對方可能也難以反駁。只要他同意了我們的建議，我們就搶到了談判節奏的主導權，或至少掌控了部分談判速度的控制閥。我們也可以用每回合間距的長短，傳達出善意或不滿。

第四章談出牌戰術時，我們介紹過「先破後立」，我提出一個要求，他拒絕我；我降低要求，他再拒絕我；然後我再次降低要求，對方感受到我的誠意，也不好意思老是拒絕我，而且我的要求降低了，對方也還能接受，可能就會說：「好吧，看你們很有誠意，就答應你這個要求。」

有人問，既然這樣，為什麼不直接提第三個要求就好了，前面也不必浪費那麼多時間？聽起來好像有道理，但是在實務上，直接提出第三個要求，對方可能還是會砍會修，不可能馬上答應，因為對方也需要表現一下，好向上面交代。

這裡要提醒的是先破後立戰術的節奏。每一個要求和前一個要求之間一定要有時間間隔，這樣才能凸顯我們的認真，表示我們是回去以後跟老闆商量，經過內部討論與辯論，好不容易才達成共識。如果一個、兩個、三個要求看似隨意的丟出來，對方會覺得我們太不把談判當一回事，結果一定談不成。

第五種方法是「小題大做」與「節外生枝」。在開場時，放慢談判腳步的方法是小題大做，在不需要糾纏的議題上跟對方纏鬥。在中場時，拖慢談判腳步的方法是節外生枝，引進新的、看似相關但又不直接相關的問題，增加談判的複雜度。

前面我們討論小題大做時，說它的目的是「聲東擊西」，其實它還有另一個目的，就是這裡講的拖慢談判的腳步。不管是開場的「小題」，還是中場的「生枝」，都是可以談一談之後再放棄的東西，都是虛的議題。

一九七○年代，美國跟日本談判，要求日本開放一項醫療器材的市場。日本表示，開放市場沒問題，但這涉及了「減少對日本產品的補貼」與「降低對美國產品的進口關稅」兩個部分，這兩個是連動的，哪個快一點、哪個慢一點，必須有一套平衡的公式來計算開放後對日本產業的衝擊。所以兩國必須先談出一個評估日本開放進度的評估表，列出各項指標，這樣對日本才公平，日本也才放心跟美國談開放的時程。美國要是接受這個要求，光是哪些指標該列入評估表就談不完了，這就是節外生枝。日本企圖用談判的方法，達成不談判的目的。

後來美國當然沒有照著日本的音樂跳舞，但日本這招節外生枝的運用倒是可以參考。在談A議題談一半的時候說，我們程序上應該先談B議題，這樣再回來談A才比較有正當性，成功把談判的方向轉到B之後，整個速度就被拖慢了。

第六種方法是「新瓶裝舊酒」，每一回合提出的都是和過去一樣的方案，只是包裝方法不一樣。過去美國人就抱怨日本人喜歡玩這招，每一次你看他端出來的好像都是新方案，仔細研究後發現，除了闡述方法不一樣以外，實質內容都跟過去並無二致。但美國人每次都要花一點時間確認，看是不是真的完全沒變，還是其實改變了一些。這樣一次、兩次確認，談判的時間就拖下去了。

書籍介紹

本文摘錄自《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》，先覺出版

作者：劉必榮

momo網路書店
Readmoo讀墨電子書
Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（成人商品、實體商品、限定商品不包含在內，不得與其他優惠併用）
透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

「我希望每一個學過談判的人，都能一起把餅做大，
使所有的衝突都像和風細雨一樣，輕鬆解決。」——劉必榮

找工作、談薪資、商業合作、人際衝突、看懂國際情勢……
談判不只是謀略與技巧，更是人人都必須具備的重要素養！

談判權威劉必榮教授帶你進入談判的殿堂，
貫通理論與實務，成為遊刃有餘的談判高手！

談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的素養。談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它在幫我們建立關係、解決衝突，為事情找到最佳解方。學習談判，就是學習雙贏的做法。

劉必榮教授專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。30餘年來，不斷受邀在各公民營企業主講談判課程。他將多年的研究，以及在各界教學、交流的經驗，彙總成本書。全書融合理論與實務，以西方的正統理論為內容骨幹，將中國傳統兵學化為血肉，拆解談判發生的條件與組成元素，並提供豐富實例。從外交到兩岸、到商業、到勞資，劉教授帶領大家深入思考談判的邏輯與原理原則，增加國際視野，提升戰略位置，獲得洞悉情勢的談判智慧。

從精采實例中帶出戰術，

讓你迅速貫通，真正學到談判的精髓：

• 為什麼欠對方一份情，反而有助雙方關係？
• 有哪種個性的人是不適合參加談判的？
• 當你居於弱勢，該出什麼「妙招」才能讓強者讓步？
• 為什麼刻意引爆衝突，反而能成為談判的切入點？
• 為什麼超級房仲每次接到委託案，都要對方先找別人？
• 澳洲聯航如何用全面停飛，把「我的問題」變成「大家的問題」，化解僵局？
• 會吵的小孩有糖吃，但要抓準時機。這和北韓藉由擁核創造籌碼，有何相通之處？
• 川普時代的財政部長穆努欽，如何代表自認天下最會談判的總統，和民主黨打交道？

談判無處不在

不管從事什麼行業，不管你是在職場，還是在家庭，只要有不同的意見，就可能需要談判協商。談判已經成了現代人必備的基本知識和能力，所以最好大家都學一點談判，才能用同樣的語言溝通。

談判是最不自私的學問

「雙贏」的概念從來不是先天的良知良能，而是後天學習來的。只有相信雙贏是可能的，我們才會努力找到雙贏的解決方案。如果其中一方不相信雙贏，雙贏就只是口號，不可能成真。

學過談判，思考更有彈性

談判是一種思維方式。沒學過談判，腦子裡只有黑色、白色；學過談判，才會看見灰色。沒學過的人，會問你要白馬還是黑馬；學過談判，我們會說要斑馬。當我們腦子裡有一些解題的案例可以參考，談判就比較容易打開僵局，才不會鑽牛角尖。




Source

---