我們想讓你知道的是簡言之，只要清楚彼此的目的，就有可能發想出奇蹟般的解決方案，進而避免更多的衝突。大家在和談判對手溝通時，千萬不要忘記這個雙贏的可能性。 

文：萊恩．格斯登（Ryan Goldstein）

盡可能讓對方多說一點——聽出對方的真實意圖，你才有勝算

交涉時最重要的就是溝通，傳遞彼此的想法和意見、調整雙方的利害關係。但人們在溝通時，經常只在意如何把自己的想法傳達給對方，而忽略了傾聽這件事。

能夠從對方口中套出較多情報的人，才能在交涉中取得優勢。對方的目的是什麼？絕不讓步的條件是什麼？對方畏懼什麼？困擾的是什麼？能知道對方在想什麼，就有足夠的情報擬定適當對策。中國古代撰寫《孫子兵法》的孫子曾說：「知己知彼，百戰不殆。」由此可知，知己之外，更重要的是知彼，此為勝利的祕訣。

在談判桌上的溝通原則中，聆聽比發言更值得重視。想要說服對方，與其自己單方面說個不停，還不如積極傾聽對方的想法、設法讓他多說話。也就是說，訓練交涉能力的關鍵，其實在於傾聽。

相較於此，口才流暢的人反而要特別注意，有句老話叫「言多必失」，就是這個道理。在交涉過程中，輪到自己發言時，往往很容易不小心就把不該透露的內容都說出口。若以撲克牌為例，這就像是你的底牌全被看光了一樣，註定不可能贏得這場賽局。相較於此，能夠察覺對方握有何種底牌的人才有機會大贏。

若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件

雙方溝通時，若能見面對談最好不過。遺憾的是，日常生活中不可能隨時都有機會坐下來談，大多是以電子郵件或電話聯絡代替。儘管如此，我還是建議，如果是討論重要內容，盡可能當面溝通比較好，因為你能從中獲得最豐富的情報。

人類的溝通方式不只語言，從對方的表情、動作、還有當下的氣氛，都可以獲得大量的情報。想要觀察出對方真正的意圖，不能光靠口語交流，也必須從非言語訊息下手。如果無法當面溝通，第二順位則是打電話。至少你可以透過電話聽到對方的聲調或呼吸，進而察覺對方的想法。

假如你只剩下發送電子郵件的選擇，那麼有一點要特別注意，因為電子郵件只有文字資訊，意味著情報量不足；更大的問題是，你很可能會因為看不到對方的表情，而不慎寫出當面不好開口的強硬要求，無形中得罪了對方，使得雙方後續互動僵硬，導致交涉陷入膠著。

此外，電子郵件的內容通常會永久留存下來，也能夠直接轉寄給第三者，有可能因此成為令人誤解的證據，陷自己於不利。所以我對於電子郵件的使用一向非常謹慎，如果溝通的內容較為複雜，一定會透過電話或當面溝通，電子郵件則建議僅用於發送通知書給公家機關等單位，這類較為單純的場合。

找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的

那麼，如果是面對面坐下來談的情況，該如何促進雙方溝通？如同前文所述，聆聽比發言還重要，所以大家應該盡可能以發問為主軸。

只要你發問，對方就不得不回答；對方若是拒絕回答或打馬虎眼，就代表那是他的弱點所在。

此外，由我方發問也比較容易取得溝通的主導權，雖然大多是對方在說話，但你可以隨時藉由發問轉移話題，可說是交涉時的重要武器。

此時要注意的是，發問的基本原則是確認對方的意圖。因此，當對方表達意見時，你不能只聽取表面上的意思，而要設法清楚地了解，為什麼他會提出這樣的意見？ 而在掌握了這點之後，你就能準備更適當的對策。

發問時更要小心，別讓對方產生被質問的感覺，在用語上要特別注意。你得明確地表態「我想和你一起解決問題」，藉此淡化彼此對立感。「為了解決眼前這個問題，我必須知道你為什麼會有這樣的想法？還請你說得再清楚一點。」你必須抱持這樣的心態，和對方妥善溝通。

你也可以直接問對方：「我這不是在否定你的意見，只是想知道你為什麼會有這樣的想法？希望你可以詳細說明。另外關於這項資料，你如果能解說得更詳細一 點的話，說不定就可以依據你的看法做出更有利的辯證。」

相信這種以對方立場為出發點的說法，大部分人聽了都會更容易說出真心話。

讓對方錯覺你說的跟他一樣多

還有一點要注意，若是不小心發問過頭的話，對方恐怕也會有所警戒，進而提防自己透露太多情報。為了不讓對手產生戒心，通常我會刻意讓對方有獲得等量情報的錯覺。

例如，你在發問時，也要不時透露自己這一邊的情報，但那些絕不能讓人知道的重要資訊還是得藏起來。即使提供的只是一些小小的情報，若能讓對方覺得「他們講的也一樣多」，就可成功鬆懈對方的警戒心。

假設現在這場交涉中，最主要的糾紛來自於金額問題，你可以採用以下這種說法：「我認為這場談判可能會耗上相當多的時間，因此我們希望可以在三個月之內解決……不知貴公司覺得如何呢？」就像這樣，稍微透露一點無涉及主要問題的想法（希望在三個月內解決，但未提及金額高低）即可。

即使是這種程度的小情報，對方也可能因為覺得你吐露真心，進而給予你更多情報；像這樣以小情報換來大消息，實在相當划算。

很多時候，雙方不見得真的站在對立面

探聽對方的本意時，還有一個要點必須經常放在心上：你得時時自問，有什麼方法可以避免衝突。別忘了，能夠做到不戰而勝，才是最完美的交涉，而交涉則是為了達到自己目的的必要手段。由此可知，若是雙方都能達成自己目的，應該就能避免衝突場面。

講得再直接一點，很多時候，當你得知對方究竟要什麼，往往會發現彼此不一定真的站在對立面。曾經有一個古老的故事。兩姊妹爭奪一顆橘子，誰也不讓誰。 父母問了姊妹倆的想法之後，頓時問題就解決了。為什麼呢？因為妹妹想吃果肉， 姊姊則想用橘子皮做果醬。也就是說，雖然姊妹兩人都在爭奪這顆橘子，但彼此的 目的並不一樣。而在了解對方真正的想法後，她們終於能一起分享橘子，也達到了雙方的目的。

當然，像這樣的例子在實際的商場上比較罕見，但我們也不能完全否定這個可能性。只要能抱持這樣的想法，探究對方的本意就會變得非常有意義。

明明被約翰・藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？

這種「探究本意、避免衝突」的做法，往往能夠成功製造雙贏。

著名英國樂團披頭四（The Beatles）的主唱約翰・藍儂（John Lennon）在 一九七五年發行了《搖滾》（Rock 'N' Roll）專輯。在這張獲得全美流行專輯榜第六名的唱片中，他翻唱了數首經典搖滾樂曲，但其發行契機，其實源於一起抄襲事件。

事情的開端是，約翰・藍儂創作的歌曲〈一起來〉（Come Together）遭到一家唱片公司老闆莫瑞斯・李維（Morris Levy）提起侵權告訴。李維擁有公司旗下樂手，也就是搖滾樂先驅查克・貝里（Chuck Berry）的音樂版權。他在訴狀中指出， 約翰・藍儂這首歌抄襲了查克・貝里的〈你抓不住我〉（You Can't Catch Me）。

此事爭執多年，最終是庭外和解，但條件是約翰・藍儂必須翻唱莫瑞斯・李維擁有版權的歌曲。因為凡是約翰・藍儂的專輯肯定會大賣，換句話說，只要在他的專輯裡收錄這些歌，莫瑞斯・李維就可賺進大筆版稅。

這個發想真是太絕妙了。莫瑞斯・李維的目的是錢；約翰・藍儂則是想避免抄襲事件鬧上法庭，這正是可以同時實現雙方目的的好點子，而這張專輯越暢銷，對雙方越有好處，根本是神一般的對策。順道一提，約翰・藍儂在《搖滾》專輯中翻唱了〈你抓不住我〉，而且還故意模仿了自己在〈一起來〉的唱腔，相當有意思。

簡言之，只要清楚彼此的目的，就有可能發想出奇蹟般的解決方案，進而避免更多的衝突。大家在和談判對手溝通時，千萬不要忘記這個雙贏的可能性。

辣腕高手的交涉武器

1. 對手這次交涉究竟有什麼目的，必須靠積極傾聽對方想法才能得知，你得避免過度表達意見。同時小心別把不該透露的內容全說出口。
2. 溝通時最好能當面交涉，其次是打電話。如果非得寄電子郵件，記得不要因為看不見對方，就不慎寫出當面不好開口的要求，否則只會害得雙方後續互動僵硬、交涉陷入膠著。
3. 溝通時得主動發問，藉此取得交涉主導權，若對方拒絕回答或含糊帶過，該問題就是對方的弱點。
4. 發問的目的是為了確認對方意圖，並清楚了解為什麼他會提出這樣的意見。用語上要避免對方產生被質問的感覺；勿採取對立姿態，並設法淡化對立感。
5. 過度發問容易造成對方警戒。訣竅是不時透露一點我方的消息，讓對方錯覺你說的跟他一樣多，鬆懈他們的警戒心，給予你更多的情報。

書籍介紹

本文摘錄自《交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！》，方舟文化出版

作者：萊恩．格斯登（Ryan Goldstein）

譯者：游心薇

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「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」

「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」

「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」

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辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！

• 「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。
• 交涉之前就要決定「談判破局的底線」。
• 大局觀：不能只看部分，要從整體思考。
• 不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。
• 弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？
• 談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。
• 把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。
• 你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。
• 從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。
• 影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。

本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時，

便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生；

35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。

加入昆鷹後，他代表全美國參與2011-2018年蘋果對三星的訴訟案；

並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、

精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。

作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！

全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。

並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

本書特色

來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所，

辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！

• 作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。
• 加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果 vs・ 三星世紀訴訟，戰功彪炳。
• 全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。
• 列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。

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