我們想讓你知道的是

萬一你遇到「我們公司很重道德，但假如有些承包商就是會收under table的黑錢才願意動工的話，你會怎麼處理？」這種問題，你可以有兩種回答。

麼處理？」這種問題，你可以有兩種回答。

面試三大絕招（上）：能不能「表達反對」？關鍵在於搞清楚坐你對面的人是誰

2. 想清楚意圖

面試之所以重要，是因為任何一場面試，都可能決定你會不會加入一家公司，也就是你生命中接下來幾年的重心可能都會在這裡，所以當然不可不慎。假如你只把公司當作一個上班的場所、工作也只不過就是一個可以賺錢的差事，你或許覺得這家不行、換下一家也無所謂。然而，有許多能力及心態的養成，其實會跟我們待在哪家公司及受到什麼樣的培養至關重要。

因此，當我們在面試時被問到任何一個問題時，回答之前都該先問自己另一個重要的問題：「對方『為什麼』要問這個問題？」

舉例來說，假如對方要問的是個確認型問題，當然你就簡明扼要的回答對方就是了。若是你像上法庭一樣回答出「我不確定你講的那個詞，是不是我指的那個意思，其實更精確地來說，我在那家公司負責的是……，而且歷時七年半，而不是八年」。而且你還不只一個確認型問題都那麼回答，對方只怕會覺得你這個人很奇怪或很難相處。

然而，很多面試時會遇到挑戰型提問，這種提問的目的，不是想知道你的答案內容是什麼，而是在測試你面對挑釁或壓力時，會不會展現出人格中的暗黑面。有趣的是，雖然這是一種常見的提問方式，但有時候就連面試人員自己也把持不住，造成雙方很容易產生擦槍走火的機會。

「我覺得你剛剛提到的作法，很難解決我說的那個問題，畢竟我們公司的同仁都很資深，他們是不會接受你這種命令的方式了。」

「我哪有在命令他們？連這種說法都不能接受的話，未免太玻璃心了吧！」

「就當作我們的同仁都很玻璃心吧！假如你來了以後，帶的人全都那麼玻璃心，你該怎麼辦？」

「會有那麼多玻璃心的同仁，肯定不只是他們自己的問題，而是整個公司的招募流程有問題，所以我不但要汰換這種不適任的員工，而且還要檢討整個公司的招募人員及相關流程，否則問題是不會解決的。」

挑戰性提問的其中一種作法，就是否定或挑戰你所提出的意見。面試者未必真的那麼不喜歡你的主意，但他們就是會這樣做，來試圖看看你會怎麼解決問題、又會怎麼處理對立的意見。若你察覺到他們的意圖是如此，而你還像上面那樣回答，你不但拿到這份工作的機會是微乎其微，而且通常這個風聲很快就會流傳到外面去，然後你就會發現自己需要之後好幾個面試（或好幾年的時間）才能洗白。

尤其應徵的職位若是愈高階的主管愈必要，當遇到挑戰性提問時，即使你還不確定對方的意圖，最好用我們在談判中常說的「改變框架」來處理這類的對談。對方即使口氣或臉色不遜，你該想的不是為自己的說法辯護、更不會是反駁對方說法中的不合理處，而是改變成另一種心態來對付：

「想玩是嗎？好啊，我就陪你來玩玩。」當你看事情的角度不一樣了，也就是你設法調整成不同的框架，你的對應手法自然會產生變化。

舉例來說，當對方嫌棄地說你剛剛的提議不行，假如你用打算看看對方要怎麼玩下去的新框架來思考，你就不會說出「玻璃心」這種容易得罪人的話，而是會微笑著面對對方的劍拔弩張，然後甚至帶點感激語氣的向對方說：「是這樣嗎？我不曉得是不是我剛剛說明的不夠清楚，造成您的誤會了……是不是可以請您再給我多一點指教呢？」

無論對方接下來是不是決定要繼續演下去，你都還是可以接「哇，今天真的很高興來參加這場面試，有沒有這個榮幸加入貴公司倒在其次，但光從您身上，我就學到了很多東西呢，真是謝謝您啊！」只要你展現的態度夠誠懇而大方，別說你拿到這份工作的機會大增，當你真的加入那家公司之後，你會發現自己在公司內，居然一開始就多了幾個好朋友，而那些人正是當初面試你的人。

當然，還有另外一種面試類型的問題更難處理，也就是決定性的篩選問題。有別於一開始由HR的招募人員進行的篩選問題，決定性的篩選問題通常會出現在面試的最後一關，也就是對方基本上決定你就是他們要找的人。但他們希望能在到目前為止的三到五位合格人選之中，找出一個最適合他們的人，而他們會問一個關鍵性的問題來決定誰會是他們的首選。

我自己遇過的這類問題大概有兩種，但這兩種該表達不同意見的方式，卻不太一樣。

第一種很容易和前面提到的挑戰性提問混淆，因為就問題的內容本身來說，看起來好像是一樣的；但對發問者的意圖來說，卻是很不相同的。

就前面提到的挑戰性提問來說，他會希望你展現出一種正面的態度；但就決定性問題來說，他會希望知道你真正的想法，因為那會攸關你之後上任時，會不會很快就陣亡。你唯一能拿來判斷兩者之間哪個是哪個的標準，就是你對發問者的察言觀色，以及看看這個問題出現在面試的哪個階段。

舉例來說，我就曾經在面試的尾聲被問到，「假如你的主管是個不會接受別人意見的人，你會照他的命令去做嗎？」後來發現，這可不是什麼情境式的考驗，因為萬一我接受了那份工作，我的頂頭上司出了名就是專斷獨決，而偏偏他的主意又不盡然是最好的主意。

面對第一種問題，我的建議都是給對方一些真實而誠懇的回答，但假如你自己真實而誠懇的想法，就是證明你是個難扛大任的人，你該做的不是思考面試時該如何回答之類的技巧，而是重新去檢視自己對工作的認知，及對人生的規劃。

針對那一個問題，我當時的回答是這樣的：「假如真的很關鍵，我會在關鍵的問題上，和我的主管討論每項作法的利弊得失。即使他討厭到叫我滾出去，我還是會另外找時間跟他談。但只要我們談過了之後，即使他採用了並非我建議、或者我認為另有更好方式的作法，我還是會全力地去執行那個決策。」

還記得我在文章的前半部提到，我在另一個問題時會回答「我向來會執行公司交付給我的每個決策」嗎？其實我在很多場面試時都提到相同的例子，因為無論我所應徵的公司是否喜歡這種人，但有別於許多人總認為我這種人一定有很多自己的想法、甚至不惜衝撞，我其實在另一面來說，也是個會始終貫徹公司決策的人。而且無論再蠢的主意，我都會使命必達。

是的，我的確在不只一場面試中都用過「無論再蠢的主意」這個詞，因為那就是我這個人能帶來的工作價值：我不會毫無想法的單純接受一個指令，我相信充分的討論能夠激發出更好的主意，但公司無論如何都需要一個決策，而我願意全心全意去執行那個決策，不會只認為自己的主意才是最好的主意。

這是一個完美滿分的回答嗎？當然不是。但面試其實是雙向的，當這家公司在決定要不要錄用我的同時，我也在決定要不要加入這家公司。假如有一家公司無法接受我這樣特質或作風的人，那其實也不用勉強。所以，在這類問題的回答上，關鍵不在於你和對方是否有不同意見，而是你是否能讓真實的自己被呈現出來。

不過，針對決定性的篩選問題，還有第二類，而且如果你有不同意見的話，你的回答或許就不是那麼直接。

第二類的問題通常就是薪資待遇的問題。「Alex，今天真的非常謝謝您來參加我們的，董事長對您相當滿意，我們好幾位同事也對您讚譽有加。我這裡要冒昧的請教您，您提到您的理想待遇會是年薪500萬，但由於這比我們過往幾個相同職位的人薪水都高出起碼兩成，我想了解一下，假如我們能提供450萬的年薪，但我們可以在分紅上增加到……，您會願意接受嗎？」

通常會出來談這種問題的，應該都會是HR部門的最高主管。無論對方是不是真願意出那個價錢，他們總會來嘗試一下，所以不要一聽到這個問題就膽怯了。不過，這個問題的結尾問法怎麼問，通常可以看出一些端倪：萬一對方結尾問的是「您會有什麼想法？」，代表對方真的很期待你的加入、你可能是對方的首選。

但假如對方的結尾問法如同例句是「您會願意接受嗎？」，很可能代表對方手上有兩、三個可以取代你的人選，這時就要看這公司的HR或用人單位，是不是有很高的人事成本壓力，因為即使大老闆不在乎那1、200萬，但這家公司的不同單位希望能讓人事成本下降的話，他們不會跟大老闆說你不夠好，而只會說另一個人更好。段數更高一點的話，他們還會故意跟大老闆說，你這邊一塊錢都不肯讓，暗示一種你這個人很難搞的形象，希望大老闆放棄要用你的想法。

因此，第二類問題也至關重要，你很難在當下知道有沒有其他合適的競爭者，也在角逐同一個職位，所以這個時候要懂得打安全牌，把我們談判原則中的「永遠不在現場做決定」和「老闆都在家」都用上：

「啊，是這樣嗎……您知道，我真的也很希望加入貴公司，我相信我可以為貴公司達成你們期望的貢獻。您也知道，水往低處流，人往高處走，即使我了解您提到的分紅比例上也有增加，但我還是覺得，固定薪資總要有一定的增加幅度，我才應該離開現在這份工作……這樣好了，我要回去跟我太太討論一下，還是等您確認了offer letter之後，我們再來進行進一步的討論？也要麻煩您多幫我爭取一下了！」

3. 搞清楚界線

最後一點，就是要在面試過程中不斷捉摸試探，這家公司的界線到底在哪裡？也就是凡事可以談的極限到底何在。

原則是這樣的：即使要表達出自己的不同意見，也該知道對方有沒有什麼禁忌或顧慮；否則搞不清楚狀況而亂放砲的話，當場被人請出去也不無可能。

就拿第二點提到挑戰性提問時的反例來說，對方刻意在問你如何對待有玻璃心的部屬，你不但不會抓住這個大好機會展現自己的同理心和因材施教，你反而先批判對方的不是，順便把整家公司的HR和招募流程都罵進去了，你是嫌自己得罪的人不夠多嗎？

再舉個例，有些公司會很隱諱地問你一些遊走在灰色地帶的問題，假如你察覺到對方不是藉此來考驗你的反應或你的品格、而真的是他們在實務上會遇到這種問題，你若回答的太打高空，也可能會讓對方覺得你不夠適任。

舉例來說，萬一你遇到「我們公司很重道德，但假如有些承包商就是會收under table的黑錢才願意動工的話，你會怎麼處理？」這種問題，你可以有兩種回答。

第一種回答是你很清楚對方支吾其詞，背後問的究竟是什麼問題。那你可以很委婉地告訴他說：「我也覺得integrity是件最重要的事，我們無論如何都不能捨棄。但我了解您的意思，在實務上，我們就是會遇到很多under table的狀況，這點我們當然會看看公司希望怎麼處理。但我可以跟您分享一個我之前遇過的狀況……」

這當然是一個很迂迴的回答，而且即使你把你自己的那個故事講完，其實你也沒有跟對方說，你到底會做到什麼程度。你之所以這樣回答，其實只是想引出對方真正的期望是什麼，以免不小心踩到不應該踩的那條紅線。

第二種回答則更加明快，一旦你遇到一些感覺起來還蠻危險的問題時，用很誠懇的目光望著對方說，「假如方便的話，是不是可以跟您請教一下，您這樣問的原因是？」把問題丟給對方，以免犯下了面試時不該犯的錯誤。

面試的眉角當然不止這一些，但是一個好工作絕對值得大家認真的為面試做好準備，讓自己在所有人面前都能脫穎而出。

本文經鄭志豪授權刊登，原文刊載於此



責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航



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