我們想讓你知道的是

當你把培養關係視為麻煩事時，就比較可能像逐一勾選代辦清單的例行公事那樣，得到虛假的關係。那會讓你對培養人脈更不以為然，結果促成更虛假的關係，然後惡性循環，但其實經營人脈沒必要這個樣子。

文：雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）、班．卡斯諾查（Ben Casnocha）

簡單來說，你認識其他人不是基於個人交情，就是基於專業交情，不同交情會有不同的應對禮儀和行為預期。如果同事在茶水間向你坦言自己有婚外情，上演著彷彿《辦公室瘋雲》的情節，那會顯得十分尷尬。你腦海裡所想的有趣週末，可能也不是和同事的小孩玩沙。

個人交情與專業交情之所以不同，更重要的原因在於情義衝突。例如，你把一位同事當成好友，但他把工作上的重大專案搞砸了，要是你瞞著不說出來，你就辜負其他團隊成員和公司，專案和你的專業名聲也會受損；但如果你揭露這件事，朋友可能會怨恨你。或者，假設一位朋友應徵一份知名工作，請你當推薦人，但你覺得他資格還不夠，那可能會傷了你們的友誼。基於這些衝突，請好友在職業生涯上幫忙可能是很棘手的事，因為你是請他們在相互牴觸的情義上拿捏平衡，在專業或私交選邊站。

和同事變成朋友是件好事，可能也會產生很多樂趣。你也許會邀請同事參加自己的婚禮，或在週末跟老闆或部屬一起去品酒。你可能和一些人同時在Facebook 及LinkedIn上都有聯繫，但即便如此，友情發展的程度大多還是有限，你們的互動背景仍會持續決定彼此的應對禮儀和行為預期。週六晚上在酒吧與週三下午在辦公室裡的言行就是不一樣，即使你面對的是同個人。

本章把焦點放在如何培養並善用專業交情，我們要談如何建立真誠的專業關係，並進一步提升這些關係，衍生出能幫助你改寫人生履歷的個人交情。

心態1：像約會般用心來往

很多人一聽到「人脈」就沒興趣，他們覺得這個話題聽起來很虛假。想像一個極端的人脈狂：充滿活力、能言善道、蒐集超多名片，晚上參加很多聚會，頭髮梳得俐落整齊。或是某個大學同學瘋狂地發送電子郵件給學長姐、過分積極地參加派對找人閒談，把見過的每個人都加為社群好友。這些人卯起來攀交情，有一天可能在社交與專業上自討苦吃。幸好，培養與強化人脈不需要像他們那樣。

傳統的「人脈狂」是現實的，他們交朋友時只想到別人對他有什麼好處，只和將來有利用價值的人交朋友。相反地，真誠培養關係的人會先幫助別人，不計較人情，他們知道好心會有好報，但不會念念不忘。他們隨時都會想到友誼，而不只是自己需要什麼。

人脈狂覺得通訊錄裡愈多人愈好，這種只在意數量的方式，意味著他們在不知不覺中，交到的大多是可有可無的朋友。真誠培養關係的人會以優質的關係為重，重質不重量。人脈狂想盡辦法認識新朋友、主導社交派對，或和業界重要人物搭上線。真誠培養關係的人則是從了解現有的人際網絡開始，透過本來就認識的人來認識新朋友。

專業世界裡培養的關係就像約會一樣，當你決定和某個人培養專業關係時，有多方面需要考慮：你喜不喜歡他；對方能否幫你累積資產、實踐抱負、讓你更具競爭力，以及你在這些方面如何幫助對方；還有，那個人是否善於應變，在必要時能幫你調整職涯計畫。另外，就像約會一樣，你也應該從長遠的觀點來評估這些專業關係。

心態2：這對「我們」有什麼好處？

想和人培養真誠的關係，至少有賴兩件事。第一是從對方的觀點看世界。沒人比經驗豐富的創業家更了解這點。創業家的成功來自做出大家願意付錢購買的東西，這表示他們必須了解顧客在想什麼。套用新創企業投資人保羅．葛蘭（Paul Graham）所說的，想了解大眾的需求，就是「去處理人類經驗中最難的問題：如何從別人的觀點來看事情，而不是只想到自己」。同樣地，在人際關係中，當你真正設身處地站在別人的立場思考時，才會開始培養真誠的關係。

這點很難做到，創業家可以觀察銷售的起伏，從而衡量他們對顧客有多了解，但在日常社交生活中，我們往往無法得到立即的回應。更難的是，我們理解與因應外在世界的根本方式，讓我們覺得一切都是繞著我們運轉的。已故作家大衛．福斯特．華勒斯（David Foster Wallace）曾如實地描述過這種情況：「你經歷過的一切經驗，都是以你為絕對中心。你體驗的世界就在你前方、後方、左方或右方，在你的電視或電腦螢幕上。」

第二件事是思考如何幫助對方、和對方合作，而不是想著能從他身上得到什麼。當你接觸成功人士時，很自然會馬上想到：「這個人能為我做什麼？」如果有機會和英國前首相布萊爾見面，當然不能怪你一心只想和他合照。如果你和某個超級富豪一起搭車，自然會想說服他捐助或投資你的理念。不要想著能從對方身上得到什麼，並不是指要崇高到完全沒有一絲自利的想法，而是先把那些容易浮現的念頭擱在一邊，先想想如何幫助對方，以後再想你能尋求什麼回報。

一份有關協商交涉的研究發現，頂尖協商高手和一般協商者的主要差異，在於尋找共同利益、詢問有關對方的問題，以及建立共同立場所花的時間。有效的協商者會花較多時間做這些事情，思考讓對方真正受惠的方法，而不是純粹為了自利，硬拗對方接受苛刻的條件。你也應該那樣做。先從向對方展現誠摯善意開始。

卡內基談人脈的經典暢銷書《人性的弱點》（How to Win Friends and Influence People）雖然充滿了智慧，原文書名卻不太恰當─「如何贏得朋友及影響他人」，這書名讓卡內基受到普遍的誤解。你不是去「贏得」朋友，朋友並非你擁有的資產，而是共享的關係，是盟友、合作夥伴。想像在跳國標舞時，你肯定不是去控制對方的腳，你的任務是和對方一起移動，溫和地引導或跟隨著對方。那是一種有深度的互動，若是想把朋友當成物件那樣贏過來，就會完全破壞雙方的努力。

當然，很少人會坦承自己把朋友當成物件去「贏得」關係，但他們的行動舉止卻表露無遺，交情也因此受到影響。有時候這樣的人會讓人留下不好的印象，覺得太做作，似乎不夠真誠。當你能看出某人刻意地展現誠意，就容易感到興趣缺缺。那感覺就像你和某人對話時，對方刻意省去你的姓氏，老是直呼你小名一樣，一聽就知道他肯定讀過卡內基的書，或是正在實踐其他人脈培養書中的理論——強調要「真誠」，但卻讓人感覺這是為了要滿足某人野心的遊戲。小說家強納森．法蘭岑（Jonathan Franzen）說得好：不真誠的人老是執迷於真誠，除非合作與幫助其他人是你真正想做的事，否則合作的思維無法成立，關係終究難以培養。

總歸一句話，當你和朋友見面及認識新朋友時，不要再自然而然地想：「這對『我』有什麼好處？」，而是自問：「這對『我們』有什麼好處？」一切自會水到渠成。

心態3：人脈沒必要像牙線那樣重要卻無趣

有些人不愛談人脈經營，可能不是因為這個主題讓他們覺得很虛假，而是覺得在專業領域培養關係就像使用牙線一樣，雖然大家都說這很重要，但毫無樂趣可言。當你把培養關係視為麻煩事時，就比較可能像逐一勾選代辦清單的例行公事那樣，得到虛假的關係。那會讓你對培養人脈更不以為然，結果促成更虛假的關係，然後惡性循環，但其實經營人脈沒必要這個樣子。

想一下你最開心的回憶，你是獨自一人嗎？還是和朋友或家人在一起？再想一下你最大膽、刺激的經驗，你是一個人嗎？還是和別人在一起？培養關係應該是一件樂事，卡斯諾查和我就是這樣看待人脈的。

卡斯諾查和我喜愛人際互動的複雜性，有機會和他人共事令我們興奮，讓一切可能性增加，也放大我們的思維。事實上，這也是我們合寫這本書的原因。我們不是要建議你變得外向，或是過著派對生活，只是覺得你可以去欣賞其他人的生活經驗。培養關係是一種令人興奮又微妙的探詢過程，讓你了解其他人，也讓對方了解你。

（未完）

書籍介紹

本文摘錄自《第一次工作就該懂（新編版）：人生是永遠的測試版，組合被需要的優勢，培養盟友，每次轉換都加分》，天下雜誌出版

＊透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈聯合勸募。

作者：雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）、班．卡斯諾查（Ben Casnocha）

譯者：洪慧芳

工作認真努力，不保證職涯順利。

專業之外、公司不培訓的6大職涯技術，最好早知道，

不論晉升、轉職、創業、發展斜槓，都有更好的機遇。

全球最大專業社群LinkedIn創辦人雷德．霍夫曼歸納的最佳職涯技術。

為什麼有些人看來能力不是特別優秀，主管卻覺得他不可或缺？

想轉換工作不知如何開始，為什麼有些人卻總是先一步知道新機會？

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傳奇創投家、專業社群LinkedIn創辦人雷德．霍夫曼，觀察世界白領工作愈來愈多變、沒保障，最穩當的方法就是掌握職涯技術，把職涯當新創事業經營。

霍夫曼與Comcate創辦人班．卡斯諾查合作，細數Flickr、Netflix等新創公司起家歷史，分析Facebook營運長桑德伯格、演員喬治‧克隆尼等人的職涯發展，教你如何創造價值、不斷重新啟動，做出最聰明的生涯決定，歸納出「每個人都是一個小事業」的制勝策略。

• 組合出被需要的優勢：優勢不是固定不變，是由資產、抱負與價值觀三塊視狀況組合。
• 做好不斷應變的計畫：不要因計畫限制機會；要建立獨立於雇主、產業、地點以外的身分。
• 培養專業盟友網絡：不管能力多強，單打獨鬥永遠輸給團隊。
• 機遇要自己養：順風時也要不斷創造機會，練成判斷機會的本能反應。
• 沒有風險恐怕不是好機會：風險因人而異，要注意選擇是否不可逆。
• 情報提問力定高下：搜集、運用、管理資訊情報的方式，就決定輸贏。

這本書不是求職手冊，是面對工作機會變化的實戰指南，每一章都有務實的行動計畫，幫你成為被需要的人才，走出自己的最佳路徑。




責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航



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