律師：「到8月為止，你們夫妻之間都還有對話吧？」

妻子：「對，還有。」

律師：「根據妳剛剛的證詞，妳說自己曾經對丈夫的晚歸表達不滿對吧？」

妻子：「是的，沒錯。」

律師：「妳曾經告訴過妳丈夫，自己對他收入很少這一點感到不滿對吧？」

妻子：「對。」

律師：「妳丈夫在蒐集模型這件事，妳從結婚前就知道了吧？」

妻子：「對。」

律師：「妳是在知道妳丈夫有蒐集模型的情況下，跟他結婚的吧？」

妻子：「嗯，沒錯。」

律師：「就像妳剛剛說的，在夫妻間的對話中，如果有什麼不滿，妳都會告訴妳丈夫對吧？」

妻子：「對，算是吧。」

律師：「那妳有明白告訴妳丈夫，自己討厭模型嗎？」

妻子：「沒有，沒有明白地說……」

律師：「既然如此，妳應該沒有那麼討厭模型吧？」

妻子：「嗯……算是吧。」

如果不是客觀的事實，而是當時的意思或情感這類的證詞，可以透過提問去誘導對方。

妻子承認「有不滿會說出口」、「沒有說討厭模型」都是事實，她為了保持一貫性，就會陷入很難再說「我討厭模型」的窘境。

推銷時的應用例子

在一般場合，也可以好好利用一貫性。假設你想把熊擺飾賣給朋友。要是你開門見山地拜託朋友買，他一定會立刻拒絕說「不用了，我不需要」。

可是，如果你使用一貫性原則進行提問，情況就會產生一些變化。

你：「好漂亮的玄關喔。」

朋友：「是吧？我可是花了不少錢呢。」

你：「可是，感覺有點美中不足。」

朋友：「咦？哪裡美中不足？」

你：「你看，這裡還有點空間。這樣會讓人覺得玄關看起來不夠穩重。不過也只是超級好跟普通好的差別而已啦。」

朋友：「喔，這樣啊。看起來不夠穩重？是不是擺些什麼比較好呢？」

你：「這樣可能會比較好喔。擺些有分量感的東西應該不錯吧。」

朋友：「我想想看好了。擺什麼比較好呢？」

你：「對了，我有個好東西。就是這個熊擺飾……」

雖然按照上述的講法，朋友未必就會跟你買，不過他也不會當下就拒絕你「不需要」。透過前面的提問，他已經承認自己需要填補這個空間，所以他很難再說出否定這個需要的話，就算要拒絕也會找其他理由，例如「不適合」或是「我夢見被熊襲擊」等等。

想把提問與行動連結起來的話，可以使用「一貫性原則」，事先讓對方說出與自己的目標連結的價值觀、對方的規範與狀況。

透過「慎選詞彙」、「提問的前提」與「留意一貫性」這三個要點，以提問影響對方的機率就會提高。

• 攻略要點：提問時要留意影響他人的「三大要點」。

《從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！》

作者：石井琢磨
譯者：陳幼雯

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航



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