像這樣自然地引導出對方的真實想法。

以記者型詢問，深掘真心

問問題時，想要盡量避免的問法，就是記者型及分析型詢問法。

記者型的詢問法，可說和顧問型完全相反。

「為什麼會做不到？」

「為什麼當初會這麼做？」

雖然這樣是處在中立的立場，客觀地觀看結果提出的問題，這種問法很容易觸及對方不想被碰觸的傷口。雖然客觀地闡明事態很重要，但用這種逼問調查的方式提問，對方或許也會擺出強硬的態度：

「我雖然失敗了，但也有苦衷。少自以為是的亂批評了。」

如果目的不是調查，而是切入關鍵課題，並希望導出成果，這種問法就不適合。

分析型的問法就不至於那麼追根究柢。不過這種問法，並非自己也要一起做的感覺，而是用旁觀的角度，確認：「真的辦得到嗎？」也容易變得像是質疑對方。

「未來有可能達成嗎？」

「你今後打算如何改善？」

面對被質疑的壓力，對方也可能防備地回答：

「就算你這麼問我也無法給出確切的方案，畢竟未來有可能會變動，叫我做這些推測沒有任何意義。」

站在中立的立場提出的疑問，雖然會朝向客觀地闡明事實，但只要口氣或用詞稍有偏差，就有可能變成互相責備、轉嫁責任、找替死鬼。

我們都明白，在工作上一個人無法獨立完成大型的專案。想成功，就必須獲得其他人的幫忙，確實掌握現況與期望，才能導出關鍵課題，少走一些冤枉路。

用3×3提問矩陣，不漏接重要訊息

接著，我要向各位介紹關於如何問出重要資訊的技巧。

問問題其實相當深奧。同樣給你五分鐘，會因問的方式不同，有人只能確認三項重要訊息，有人卻能確認十項資訊，甚至聽到額外的反饋。當然，這不可能速成，但在反問時，有一套方式可以套用，等上手後，可以再視情況靈活運用。

首先要釐清對象。思考關鍵課題之前，一定要探詢對象的現狀、期望及遭遇的阻礙。詢問時，著重在要問這三種之中的哪一種、對方會講什麼，這一點相當重要。

在提問之前，對現狀、問題的印象，某種程度上都很類似，但對於期望，卻可能會得到各種不同的回答，有時也會得不到任何回答。由於不曉得對方的期待，就無法做課題設定，因此不可以在此放棄。必須下工夫提問，將問題集中於期望。

同時，若是面對現狀抱有許多不滿的人，有時也用不著詢問現狀。我們能輕易想像，在現狀已經糟糕到一目瞭然的情況，即使詢問現狀，也只會得到諸多抱怨罷了。與其要把時間花在這種地方，還不如將時間用在要以什麼為目標才好，才是有效益的判斷。

分辨是感情、思考還是事實？

所謂的內容，就是針對特定對象所談論的任何事。譬如，當你詢問：「你覺得A怎麼樣？」的時候，得到：「我不太喜歡。」的回答。這是當事人用感情在談論這件事。若用同樣問題詢問，得到的回答是：「問題在於流程。我認為必須改善驗收的關卡。」得到這樣的答案，表示對方是在思考後給出的建議。同時，如果得到的回答是：「實際上什麼都沒做。」表示對方是在談論課客觀的事實。

當事人對於詢問的對象，針對現狀、期望、問題，會以感情、思考、事實的角度回答，只要能掌握這一點提問題的話，對方即使用不同的角度回話，也能妥善彙整手上的資料。

本文摘錄自《關鍵課題思考：比解決問題更重要，速效達成目標的超精準工作法》

作者：清水久三子
譯者：林佑純

責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航



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