我們想讓你知道的是溝通條件上的虛張聲勢，就是故意提出一些很高的條件，或者提供一些真實與虛假摻雜的資訊，讓人覺得遙不可及，很難與對方達成一致。最後即使對方適當降低了條件，彼此達成了一致，我們可能也會在那個相當高的開價比較之下，覺得這個交易很值得。這就是川普經常講的一種策略，也是行銷學與心理學上常用的一種手段。

文：史欣悅

用回到問題本身應對虛張聲勢
有些人很喜歡在溝通中虛張聲勢，想透過這種方式給別人一種假象，致使對方信以為真，使最終結果有利於自己。它也分為兩種情況，一種是外表的虛張聲勢，另一種是在溝通條件上虛張聲勢。

外表的虛張聲勢不難理解，就是用特別好的辦公環境，或者是名車、名牌服裝、名錶等提升自己的身價，「鎮」別人一下。現在很多公司都會選擇在比較高檔的場所辦公，有些公司還會設計一個很寬敞、很高級的接待處，為什麼要這樣做？目的就是要顯示自己的業務做得很好，是個非常有實力的公司。還有些人會用各種奢華的東西裝飾自己，展現自己的優勢，想用氣場壓制對方。

在與對方溝通談判時，我們不要被這些外在的虛張聲勢嚇到，否則對方的目的就達到了。我們要直接面對需要解決的問題，忽視這些外在事物的影響。記住，這些外在的東西與我們具體要溝通的問題沒有任何關係，因此也根本沒必要去關注它。

溝通條件上的虛張聲勢，就是故意提出一些很高的條件，或者提供一些真實與虛假摻雜的資訊，讓人覺得遙不可及，很難與對方達成一致。最後即使對方適當降低了條件，彼此達成了一致，我們可能也會在那個相當高的開價比較之下，覺得這個交易很值得。這就是川普經常講的一種策略，也是行銷學與心理學上常用的一種手段。

以上兩種虛張聲勢的行為，是那些主張壓力溝通、激進談判的人常用的溝通策略。我們要提前將其識別出來，並做好心理準備，一旦遇到，不要輕易被對方誘導。忽略這些表面問題，回到我們既有的策略和戰術之上，回到我們的利益和需求上來，時刻圍繞這個重點來跟對方溝通，才更容易拿到滿意的結果。

川普的戰術
川普寫過一本書，叫《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書中有這樣幾個理念，我們在此分析一下。

1.「開價」要高

川普常說在溝通中一定要「敢開高價」（think big），讓對方覺得這個交易不易達成。這樣，等自己稍微降價或做出讓步後，對方就會趕緊抓住機會成交。如此一來，自己的目的就達到了。這種極端的開高價方式就是個虛假的錨點，目的就是讓對方上鉤，主動答應對方開出之較高的條件。

2. 向對方展示強大的最佳替代方案

在溝通談判時，川普經常會做出一副無所謂的樣子：這筆交易對我來說無所謂，能不能成交都沒關係，影響不了我什麼。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什麼這個談判對我來說無所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒關係。

實際上，在溝通談判中表現出無所謂的人，大部分時候都是假裝的。當然，不同的溝通對有些人來說很重要，對有些人來說可能沒那麼重要，但只要進入溝通環節，雙方就會有利益訴求和共同利益。所以，就算對方表現得無所謂，我們也不要被對方唬住，他其實並不是真的無所謂。

3. 故意做出瘋狂舉動，打亂對方節奏

川普在溝通談判中經常做出一些看似瘋狂的舉動。比如，他先提出一些看似不可能達成協議的條件，雙方就此展開談判，但在這個過程中，他會突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來的節奏，讓人一時難以招架。比如，雙方明明在談貿易問題，他突然間又提出關稅問題，甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是川普式談判慣用的打法。

之所以做出這些舉動，其實是想製造出一個假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著我的節奏走。這也是溝通談判中戰術運用的一部分。

4. 不停地宣傳自己

川普在書中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對自己印象深刻。比如，他在競選美國總統時就一直在說，自己要在邊境建一座隔離牆，用來擋住非法移民。當時大家都覺得建隔離牆是不現實的，這個想法很瘋狂，但他不停地說、不停地強調，最後不管是支持他還是反對他的人都得出了一個結論：川普是最關心移民問題的政治家。

我們在工作中也經常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會議室還是在談判桌上，都會反覆不停地強調一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹立成一個在某些問題上最有發言權的人，以後誰提到這些問題都會看他一眼，或者考慮他的意見，這時他的目的就達到了。

以上這些川普式的溝通方式，我們在平時的溝通中也會經常遇到，有時可能還會覺得對方是在無理取鬧，但其實他們很清楚自己在幹什麼。在跟這類人溝通時，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來，他們就會很開心，最後我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動權。

面對以上這些壓力對話，我們不但要識別出對方的策略，弄清對方背後的動機，還要準備好應對方案。有一個重要的回應方式就是做到有理、有利、有節，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續回到我們的節奏中，該怎麼談就怎麼談，這樣才不會中了對方的圈套，被對方牽著鼻子走，而是讓溝通一直循著自己的思路和節奏進行。

書籍介紹
本文摘錄自《發揮最佳影響力的六角溝通法：掌握對話底層邏輯，實現共同利益》，高寶出版

作者：史欣悅

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