我們想讓你知道的是這本由貝爾福親手執筆，手把手指點的全方位指南，毫不藏私公開作者在國際間大獲成功的「直線銷售說服系統」獨門秘訣，這個系統經過科學驗證，能顯著增進一個人達成預定結果的影響力與說服力。貝爾福將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣，以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法，使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。


文：喬登．貝爾福（Jordan Belfort）

開場白頭四秒定勝負

基本上，我們必須接受人的一切是以恐懼為基礎的事實，我們不斷評估周遭環境，根據自己的認知，迅速做出決定。這樣安全嗎？附近有危險嗎？我們需要對什麼東西特別小心嗎？

這種迅速決定起源於我們還是穴居人的時代，而且天生深印在我們屬於爬蟲類時代的腦海中，當時如果我們看到什麼東西，我們必須立刻評估，決定應該留下來還是要逃走。一直到我們確定安全無虞時，才會開始思考留下來爭取可能的好處是否有理。

今天，我們仍然保有這種迅速決定的本能，涉及的利益當然已經少多了，因為通常我們不再每天面對生死攸關的狀況，但是，這種過程發生的速度仍然一樣快。事實上，如果是講電話，這種過程會在四秒鐘內發生；如果是當面接觸，只要經過四分之一秒就會發生。腦子的反應速度就是這麼快。

你試著想一想：你和潛在客戶見面時，潛在客戶只花四分之一秒的時間，就會對你做出初步決定。我們知道這一點，是因為科學家做過實驗，把人跟某種核磁共振造影機器連結，顯示腦部處理資訊時如何運作。下面就是科學家對受測者閃現某人相片時的情況：首先，受測者的視覺皮質幾乎立刻亮起來，四分之一秒後，腦部判斷中心所在的前額葉跟著亮起來，並且做出決定，發生的速度就是這麼快。

打電話給潛在客戶時，你會有稍微長一點的時間、會有四秒鐘時間，可以形成某種印象。

不過，要說清楚的是，即使你們是當面接觸，仍然需要經過四秒，才會做成最後判斷，差別在於當面接觸時，這種過程比較快開始——幾乎在潛在客戶第一眼看到你時就開始了。但無論是當面接觸，還是電話拜訪，如果你希望別人正確看待你，你都必須在接觸的頭四秒內，展現三件事情：

1. 人很精明
2. 熱心之至
3. 是業界專家

你絕對必須表現這三點，否則就會陷入艱苦奮鬥。

如果你搞砸了頭四秒鐘，你頂多還有十秒鐘可以補救，超過了十秒，你已經徹底完蛋，大致落入敗部，不能影響任何人。
這時你可能會問，「喬登，大家不是都說不要以貌取人嗎？這點你怎麼說？」

我父母深信這一點，我的中小學老師也一樣。

但是你知道嗎？

他們都以貌取人，我也一樣、你也一樣。大家都以貌取人，這一點基本上天生深植在我們的腦海裡，不只美國人這樣，澳洲人也這樣，中國人、巴西人、義大利人都一樣，這是人性，放諸四海都是這樣，跨越所有文化界限。

關鍵是你有四秒鐘時間，然後別人就會把你撕開、分割成很多塊，針對每一塊下判斷，再根據他們對你的看法，把你拼湊回來。如果潛在客戶的心裡，對你沒有牢牢印下剛剛提到的三點印象——你很精明、熱心之至、是業界行家，那麼你大致上就沒有機會跟他們交易。

為什麼會這樣？

你想一想：你真的希望跟新手做生意嗎？你買車、買股票或買電腦時，希望得到什麼人的指引，新手還是行家？當然是行家！

事實上，我們才這麼大時，就受到制約，知道要找專家幫忙解決我們的問題、消除我們的痛苦。我們生病時，父母會帶我們去看名叫醫生的專業人士，他們穿著白袍，脖子上掛著聽診器；起初，連父母都對這個人言聽計從的現象，讓我們感覺震驚，後來父母才告訴我們原因，說這種人經過無數年的學習，學會能夠讓病人感覺舒服的一切功夫，他們甚至學會怎麼穿著、怎麼行動、怎麼談話，才能讓大家一瞥之下，就對他們產生信心，以至於你光是看到他們，就會覺得比較舒服。這種人已經贏得當醫師的權利，因為他們在自己的領域中是真正的專家。

這件事當然只是我們接受制約的開始，我們成長時，專家會繼續發揮影響力。

如果我們的功課跟不上別人，父母可能替我們找家教；如果我們想精通某種運動，父母會替我們請教練。我們長大後，會接續父母的教導，直到今天，我們仍然繼續尋找專家，也教導子女這樣做。

你想一想。

奧斯卡金像獎頒獎日，史嘉蕾．喬韓森（Scarlett Johansson）想做頭髮，你想她會找滿臉面皰、剛從美容學校畢業的小伙子，還是找世界最頂尖、二十年來把很多明星變得美麗非凡的造型師？

你覺得高球好手喬丹．史畢斯（Jordan Spieth）和傑森．戴伊（Jason Day）陷入低潮時，會找本地公共球場的專家，還是會找世界聞名、曾經著書立說、跟其他著名職業球員至少合作過二十年的揮桿顧問呢？

事實很簡單，我們全都希望跟專家打交道，我們也希望跟精明能幹、對自己的工作熱心的人打交道。實際上，專家的談話方式會讓人尊敬，他們會說：「你聽我說，這件事你必須信任我，我做這一行十五年了，十分清楚你需要什麼」之類的話。

相反的，新手說的話不明確多了，他們對產品和本行比較深入的微妙細節不夠了解，他們推動潛在客戶，沿著銷售直線進一步深入，進入循環階段時，這種情形會愈來愈明顯，這時他們會被迫「自由發揮」，也就是被迫脫離事先寫好的腳本，拚命胡編亂造，希望把潛在客戶的確定性水準推升到超越潛在客戶的行動門檻，好跟他們買東西。

我現在說的重點是：別人對你的認知，會延續到銷售過程的每一個部分，如果你搞砸了，給人的第一印象不好，那麼你大致上不會有機會完成交易。
有趣的是，我第一次這樣說時，是將近三十年前、我發明直線銷售說服系統的那個星期二晚上。那天晚上，我告訴手下的業務員，他們恰好有四秒鐘的時間，可以投射重要之至的第一印象。

但是，事實證明我錯了。

二○一三年，哈佛大學一位教授就這個一模一樣的主題——第一印象的重要性，發表了一篇研究報告，發現潛在客戶其實不是在四秒內做出最初的判斷，而是在五秒內做出這種判斷，因此我必須為差了一秒，向大家道歉。

道歉之外，這項研究也發現，如果你給人的第一印象不好，你後來必須給人八次好印象，才能打銷第一次的不好印象。坦白說，我不知道你會怎麼說，但是根據我多年做業務、銷售各式各樣產品的經驗，我想不出有哪一行，能夠讓我在搞砸第一次會晤後，還有八次機會重新來過，根本沒有這種事情。

這就是為什麼大家絕對必須在談話的頭四秒鐘內，建立我所說三大要素的原因，每一次都是這樣，否則的話，你就再見了。

首先，你必須很精明。如果別人認為你不精明，你就是在浪費他們的時間，你必須表現出極為高明、天生是解決問題高手的樣子，讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標，所以聽你說話一定值得。基本上，你的一言一行，都必須像能夠幫忙潛在客戶滿足需要和願望的樣子，要表現這種樣子，你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度，讓潛在客戶立刻怦然心動，建立信心。

然而，想要創造持久的成就，你必須變成「你這一行的專家」，這樣你才確實知道自己在說什麼。換句話說，你不能光是坐而言，還必須能夠起而行。因此，你忙於「假設如何如何」時，也必須以飛快的速度，學習你所屬行業和所銷售產品的一切，變成真正的專家。

其次，你必須熱心之至，這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶，告訴他們你可以提供他們非常好的東西。你必須表現出樂觀、熱心、精力充沛、對他們的生活會有正面影響的樣子。我吃足苦頭才學到的教訓是，光是因為你可以把什麼東西賣給別人，不表示你應該這樣做。

今天我強烈相信銷售是光榮的行業，我只想在堅定不移、真心相信我要賣給潛在客戶的產品或服務確實很有價值時，才會推銷。我推銷產品或服務前，必須真心相信這種價值觀，然後才能熱誠地說明我要銷售的東西。我也必須堅決相信我所代表的公司和產品，這樣我才可以在任何銷售狀況中，熱情地揮灑自如。

第三，你必須是業界專家、是值得重視的權威人物和力量。大家從會走路開始，就學會尊敬權威人物、聽權威人物的話。我從事銷售時，會從一開始，就以本行中世界級專家的樣子出現，努力說服潛在客戶，讓他們認為我是能力高強、知識超級豐富的專業人士。這樣不但可以立刻得到潛在客戶的尊敬，也可以促使他們順從我的意思，把銷售控制權大致上交給我。

為了顯示這種權威性，我會把服務或產品的特性，轉變成對潛在客戶的好處和價值，同時利用我花時間簡化過的業界術語，讓潛在客戶了解看來非常複雜的說法。在銷售談話期間，我也會端出豐富的知識，展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解，提供潛在客戶獨一無二的價值。

請記住，業務新手最大的錯誤觀念是：覺得自己必須等待一段時間後，才可以標榜自己是專家，這些都是鬼話！你必須從一開始就做出這樣「假設」，同時盡快教育自己，縮小知識差距。

讓對方知道聽你說話確實有價值
如果你立刻確立這三件事，這三件事會整個動起來，在潛在客戶心目中，變成一種簡單的事實，就是聽你說話很值得。換句話說，他們在忙碌之餘，抽空聽你談話很有道理，因為像你這樣精明、熱心、又具有專業水準的人，會：

1. 快速切入重點
2. 不會浪費他們的時間
3. 可以解決他們的問題
4. 變成他們的長期資產

此外，一旦潛在客戶對你得出這種正面的結論，他們的腦子裡立刻會把你的價值推衍到合理的結果中，就是認為：

• 你可以協助他們達成目標。
• 你可以協助他們，得到他們在生活中想要的東西。

這種東西可能是他們希望得到滿足的核心需要；可能是簡單的願望；可能是希望掌控他們生活中的某個層面；也可能是最高水準的需要——消除他們感受到的痛苦。

又因為人腦天生極為善於應付這種狀況，潛在客戶只要花不到四秒鐘時間，就可以把你分成好幾個部分，針對每個部分進行分析，然後根據他們對你的看法，把你重新拼裝回來。

如果潛在客戶對你的看法很好，認為你很精明、熱心之至、又是這一行的專家，那麼他們會聽你的話，讓你掌控銷售過程。

如果他們對你的看法不好，認為你像洗碗水一樣沉悶，人很無趣，又討人厭，還是絕對的新手，那麼相反的情況就會發生，潛在客戶會取得控制權，你就面臨了成敗關鍵時刻。

雖然如此，我希望清楚說明的一點是，我不贊成你變成喋喋不休、害潛在客戶只能坐著聽你囉嗦的人。

我說「掌控銷售過程」時，你可能想到我剛剛說的話，但是我跟你保證，我不是這種意思。我的意思是，你要稍微考慮一下，你是否非常討厭聽業務人員說個不停，卻根本不讓你說話呢？

這樣會讓我想奪門而逃！

直線銷售說服系統同樣重視聽話專家和說話專家，原因就在這裡。

不過，要變成真正的聽話專家，你首先必須學會如何立刻掌控銷售過程，除此以外別無他法。

問題是怎麼掌控？這個問題價值百萬美元。

書籍介紹
本文摘錄自《跟華爾街之狼學銷售（暢銷新版）：一門價值30萬元的銷售課，4秒鐘，打下成交大訂單基礎！》，大塊文化出版

作者：喬登．貝爾福（Jordan Belfort）
譯者：劉道捷

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銷售是生活中的一切。
你不是在銷售，就是在消亡。

李奧納多．狄卡皮歐飾演的喬登．貝爾福在電影《華爾街之狼》中，利用直線銷售說服系統，把一群社會適應不良、賺錢少少的人，變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。

大銀幕上，金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心，但貝爾福將在《跟華爾街之狼學銷售》裡，證明他早已浪子回頭、華麗轉身，且要向讀者傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫，過程一再保證是良心銷售，合乎道德與誠信。

在你的事業與人生中，最重要的資產是什麼？——說服力！

說服力意味著不管在工作或個人生活中，有效銷售你的產品或服務、敲定交易、脫穎而出的能力；向世界證明你的立場和理由，創造個人最棒的未來，也全都有賴於如何去說服對方行動。

不是只有業務員、銷售員才適用。其實，每一天你都在說服別人，訴說你的想法、觀念或產品很有道理。銷售也適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。總之，我們在一生中的某個時點，都會面臨必須對別人、對夥伴、老闆、員工，甚至約會對象等等，推銷自己。

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全書要點

• 拆解銷售與說服的密碼
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