我們想讓你知道的是從戰場到商場，跨越時代及國界的睿智經典。賈伯斯、比爾蓋茲、武田信玄、德川家康愛讀之作。日本Top1東洋思想家40年2000家企業管顧經驗，教你大轉變時代必懂的職場生存戰略。


文：田口佳史

企業經管管理的理論很多，經營者或多或少都曾學習相關內容。然而，並不是每位經營者都能成功實踐。



不僅如此，有時甚至選有「大膽跳脫理論的經營決策」一舉成功，備受世人讀譽。我們又該如何看待這些案例呢？

在接下來的〈九燮〉中，孫子關述了「依目前置身的狀況，隨機應變」的作戰手法。近來，商業環境日趨複雜。儘管學習經營理論依舊重要，但經營者也該培養應愛能力，以便因應理論無效的局面。

「千里之行，始於足下。」

「日積月累，成就一番事業。」

「不論面對怎樣的強敵，都要勇往直前，不輕言放棄。」

這些觀念，往往被日本人視為美德。但是，請您暫時把它們忘得一乾二淨。因為，能讓理論無效的情況，需要用跳脫理論的想法和行動來因應。

經營戰略25
懷抱「再努力一下，應該就能順利了吧？」的念頭，不断拉長戰線，過程中，損失就會如滾雪球般擴大。總之，一定要避免這樣的狀況，趁早撤退才是上。

商場上的五大絕境與應變之道

孫子曰：凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾。圮地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰。

簡而言之，〈九變〉所探討的，就是在各種情況下，都必須懂得隨機應變。碰到出乎意料的狀況時，自身的經驗其實絕大多數都派不上用場，反而要從流傳兩千年以上的經典名著中，才能找到因應的靈感。


孫子列舉出了「圮地」、「衢地」、「絕地」、「圍地」、「死地」這五種戰場，說明「五種戰場上的大忌」。在此，希望您將道五個項目，重新解讀為「商場上的絕境」，繼續閱證接下來的内容。

① 圮地

所謂的圮地，就是難以行軍的地方，例如山林、沼澤等。孫子認為「不可以在這種地方紮營，應盡速逃出此地」。

如果把這個概念套用在商場上，則是要我們遵循「非久」的思維，避免任何可能形成長期抗戰的情況，盡早徹出無法速戰速決的戰場。比方說，儘管公司目前發晨得風生水起，但已可看出所在的產業經過轉型期之後，未來業務將會逐漸萎縮，就要慢慢退場。或是雖然知道機會在那裡，但需要「苦守寒窯」，不斷嘗試錯誤的話，就趁早放棄，轉往其他領域發展。

懷抱「再努力一下，應該就能順利了吧？」的念頭，不断拉長戰線，過程中，損失就會如浪雪球般擴大。總之，一定要避免這樣的狀況，趁早撤退才是上策。

② 衢地

所謂的衢地，是指多國交會的外交要衝之地。孫子認為：「要懂得找出方法，跟位在交通要衝，且能以其他大國為後盾的國家建立邦誼，避免與之交戰，還要和問邊大國建立連結。」就道一點而言，現代外交也相同。當大家注意中國動向時，俄羅斯可能在此時發動攻擊；留意俄羅斯時，說不定又換成北韓蠢蠢欲動，不時可以看見這樣的情況。既然如此，不如放下兵我，透過外交與各國密切往來，才是上策。

孫子的這一段話，我重新解讀如下：

「小蝦米挑戰大企業，或許有人認為是一段勇敢的佳話，但這其實是十分魯莽的舉動。

透過事業結盟等方式，與大企業建立合作關係，也是一種勝利。」

即使是自家公司非常專精的市場，光靠單打獨鬥打遍天下，實在是很不容易。最好找一些有望發揮彼此優勢的競爭對手，洽談結盟。如果雙方合作順利，那麽新創企業也能取得大企業的顧客和行銷資源，大企業則能引進新創企業的創新與行動力。

就算不考慮結盟，企業平時也必須勤加蒐集資訊。建議企業應該不吝惜地投入資金，調查自家企業所屬的市場有哪些競爭對手，而後續可能有哪些企業加入，以及各企業的優勢等資訊。

③ 絕地

所謂的絕地，就是位在敵國境內深處的區域。它與我國陣地相隔遙遠，充滿危險與不便，最糟糕的是我軍在這裡將無處可逃，這種地方不宜久留。我們在第二章〈作戰》談過企業跨足國際市場時的注意事項，也與這裡探討的概念相符。

④ 圍地

所謂的圍地，就是受到敵軍包圍，進退維谷，「四面楚歌」的狀態。這時縱然想突圍，硬碰硬絕對行不通，而是要祭出奇招，設計或暗算敵軍。

套用在商場上，讓人聯想到「當初滿懷雄心壯志投入，孰料一回神已奄奄一息」的狀態。

這時就算經營者滿心想著馬上退出市場，但考慮到前面投入的成本，便又猶豫了起來。遇到這種情況時，不妨將事業出售給競爭對手，多少回收一些資金，或許也不失為一個辦法。

⑤ 死地

「死地」一詞就如字面所示，意指生死邊緣。

不慎走入死地時，「只能卯足全力一戰」。不過，抱著必死的決心奮戰，並不是孫子的哲學。他反而建議我們要滿懷「必勝」的精神，冷靜地採取行動。如果可以避免陷入這種處境，那當然再好不過了。

孫子列舉出以上五種戰場，強調「依照當下狀況，做出準確的判斷，隨機應變，採取行動」。對經管理論一無所知，固然無法妥善地經營企業；然而，過於拘泥理論，事業也無法順利發展。

經營戰略26

經營者就算再怎麼優秀，不實際走訪第一線，恐怕做不出準確的判斷。

反過來說，如果有員工敢逢抗經營者的指示，提出辣言「第一線人員研判應該這麼做」，經營者千萬不能拒絕。

應變意外狀況的關鍵，在於「現場的第一手判斷」
途有所不由，軍有所不擊，城有所不改，地有所不爭，君命有所不受。

故將通於九變之利者，知用兵矣；將不通於九變之利，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術，雖知地利，不能得人之用矣。

不過，所謂的隨機應變，並不是要我們在毫無計畫的狀態下行動。不論做任何事，都需要一些判斷基準，而孫子則會在「第一線」尋球這樣的基準。

「攻擊時，並不是只要一股腦地往前衝就好。有些路最好不要走，有些軍隊最好不要襲擊，有些城池最好不要攻打，有些地點最好不要爭搶，甚至有些君命最好不要服從。」

而有能力做出這些判斷的，應該就只有親眼看到實際狀況的第一線人員而已。經營者就算再怎麼優秀，不實際走訪第一線，恐怕做不出準確的判斷。

反過來說，如果有員工敢違抗經營者的指示，提出諫言「第一線人員研判應該這麼做」，經營者千萬不能拒絕。畢竟這些諫言都是為了公司著想，如果內容確實有憑有據，那麼虛心傾聽，才是經營者該有的氣度。而不時願意拿出勇氣與智慧，違抗經營者命令的員工，企業應該給他們更多肯定。

身處在大轉型時代，我還希望各位特別留意一件事，那就是不能忘了公司的專長本業以及經營主軸。因此，除了「該做什麼」之外，「不該做什麼」也很重要。

我在〈軍形〉當中提到：唯有僅得提早為轉型期預作準備者，才能摘下後續豐碩的成長果實。而在轉型期當中，會遇到很多「誘惑」，例如AI 、機器人、SG和電動車等新趨勢，吸引人沾一點邊，不斷地見異思遷，我很能體會您想跟風上車的心情。

然而，忘了公司擅長的本業，就無法打造出好產品跟服務。而孕育好產品跟服務的根源是願景，一家偏離專長和本業的企業，當然也無法提出有潛力願景。

此時，企業最好別只想著「該做什麼」，而是要先從訂定「不該做什麼」開始著手，因為它將成為公司堅強的主軸，以及經營上的判斷標準。先決定主軸，再隨機應髮，才有勝算。

書籍介紹
本文摘錄自《孫子兵法商學院（2）致勝原力篇：賈伯斯、比爾蓋茲、武田信玄、德川家康必讀愛書，日本Top1東洋思想家40年2000家企業管顧經驗，教你大變局時代的職場生存戰略》，野人出版

作者：田口佳史
譯者：張嘉芬

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