我們想讓你知道的是我們常常陷入的迷思是,做許多事情都為了「勝」,不是為了「利」。導致有非常多的執著,讓你去爭執、爭取。其實花許多力氣爭,反而是不利的;因為你雖爭到利益,卻只贏這一次,甚至只拿到表面的勝利,實際上是吃虧。

文:曾國棟、李知昂

【最高明的《孫子兵法》!表面上沒有勝,卻是真正贏家!】

《孫子兵法》詮釋「勝」與「利」

有一次,我聽一位對於《孫子兵法》極有研究的講師,談《孫子兵法》如何詮釋「勝利」?

他問聽眾,你們知道勝利的英文怎麼寫嗎?大家的答案都是victory。他卻說不對,《孫子兵法》裡的勝利,是拆成兩個字來看,勝是是win,利是benefit。如果這樣拆,事情就能分成四個象限:有勝有利,無勝有利,有勝無利,無勝無利。

於是他又問大家,哪一個最好?多數人都回答:「有勝有利」最好。他又說不對。

最後講師揭曉答案:無勝有利,才是最好的!無論做生意或打仗,最後的目的是什麼?是為了「利」!如果能夠得利,何必一定要「勝」?假設結果對我有利,就算我沒有得到表面上的「勝」,無所謂呀! 在某些情況下,投降反而得到更多,如果我的目的是為了做成生意,跟對方認輸、削一點面子又何妨?

有勝又有利,面子、裡子都拿到,為什麼反而不好呢? 原因是為了「勝」,可能要花很大的力氣去打仗,或在商場上與人相爭。最後,當然你也是贏了,可是你要投入許多資源、時間,勞民傷財。「無勝有利」才是最高境界,類似於「不戰而屈人之兵」,是兵法的上上之策。

原來《孫子兵法》的「勝」與「利」竟是這樣算的! 聽老師妙語如珠,學員們不禁恍然大悟,哈哈大笑。

啟發與迷思

我們常常陷入的迷思是,做許多事情都為了「勝」,不是為了「利」。導致有非常多的執著,讓你去爭執、爭取。其實花許多力氣爭,反而是不利的;因為你雖爭到利益,卻只贏這一次,甚至只拿到表面的勝利,實際上是吃虧。

秉持老二哲學,你也是勝利組

從創業的時候開始,創業夥伴邀請我進入公司,請我當老大,他當老二。將近三十年下來,我們合作愉快,都不覺得誰當老大、誰當老二有什麼差別。其實,我們兩人的薪水、股票、股息都一樣,老大只是責任比較重一點,以獲利來講,兩人是一樣的。那麼,何必爭著一定要當老大呢?

友尚加入大聯大控股,情況也是如此。他們做得很好,我不一定要搶著當老大,但是我的獲利並不會少,而且退居老二可以做許多其他的事,一樣有貢獻。總結來說,秉持老二哲學,其實也是人生勝利組!

投資合作要看長遠,適當讓利,不要只贏了表面

投資合作與購併,看的都是長遠的策略目標,往往需要適當地讓利,才能促成合作。只贏了表面,看似有利,其實是不利的。因此,在談購併的時候,我可能處處讓利,讓了七、八項,但卻透過談判過程,換回對我最重要的一項。或者對方想要的條件,我全部讓利,但加一條對我最重要的。這種願意讓利的心態,讓投資購併容易成功。

何況,投資購併談判時,某項條件即使表面上對自己有利,也可能損失長遠的利益。比方購併時,我方占五一%,對方占四九%,我方設了某個條件,假如未來我要買對方的股權,可以壓低價格。但這個條件對我方反而不利,因為會導致未來我方想買股權的時候,對方不願意賣給我們,這就是只贏了表面。

總而言之,不要只看短期、表面的利益,要看長遠。

無需事事據理以爭,要看狀況或私下商量
所以,無需事事據理以爭。你爭得面紅耳赤,在某次交易或會議上也許贏了,私底下卻給人很壞的印象,搞不好人家以後就不跟你做生意了。一般來說,如果你爭得太厲害,讓別人覺得你總是「整碗捧去」,總是不利於未來長遠的合作。

員工跟老闆之間也一樣,也許某件事老闆確實是錯了,但你據理以爭,老闆面子掛不住,卻會覺得你這個人不好用。這種情況要特別小心,表面上你是贏了,實際上你卻輸了!無論考績或升遷,都可能吃虧。因此,不是所有事情都要據理力爭,要看狀況。

如果需要跟老闆講清楚,可以私底下再建議。這樣老闆會欣賞你,因為你在檯面上給老闆面子,事後又給他好建議,他的面子和裡子都顧到了。

主管把功勞歸屬下,是創造雙贏

許多主管喜歡搶功,發表成果的時候總是跑第一,這樣做有幾個缺點:

一、抹煞屬下的功勞,屬下不開心,會削減未來團隊的戰力。

二、主管把成功都攬在自己身上,固然很風光,但若講錯了什麼,或後來出了哪些毛病,做主管的也沒退路了!

相反地,如果主管把成果、功勞歸給屬下,屬下會很高興,主管自己也有退路。最後得利最大的是誰? 其實公司發展得好,得利最大的還是主管自己,帶頭的人是最光榮的。

把功勞歸屬下,不求表面上的風光,是最聰明的。把面子做給屬下,好像你沒拿到面子,其實你最有面子,因為你是最大得利者。別人也會覺得,是你這個主管帶團隊帶得很成功。

把功勞歸長官,升遷的就是你!
反過來說,屬下把功勞歸給長官,道理也是一樣,讓長官得面子,你就得了裡子。

舉個例子,三星電子的台灣區分公司辦一場大型運動會,是由台灣區總經理發起的,費了很多心力與時間,爭取政府合作等等。後來活動辦成了,三星集團總部派了許多高級長官出席,我本來以為,大會開場應該由厥功甚偉的台灣區總經理風光地上台致詞,這也合情合理,本來就是他主辦的。

可是我到場以後,發現不是這樣,從頭到尾,都是請總部的人上去講話,台灣區總經理甘願坐在台下陪襯。我看得佩服不已,因為他的付出最多,面子是他應得的,他卻把活動的鎂光燈全部讓給了總部的高層,自己一句話都不講。其實這是最聰明的做法,因為把功勞做給上級,自己備受上級賞識,升遷最快!

先說對不起是贏家

其實在很多場合,不管夫妻吵架,或是與客戶意見不同,甚至供應商掛你電話,都可以應用「無勝有利」的概念。

吵架的時候,你跟對方賭氣,就算表面上爭贏了,也對你不利。例如夫妻吵架,先生吵贏了,但是太太不煮飯、不做家事、不帶小孩,最後讓先生無心生意,誰才是輸家? 先生是輸家。

在商場上也一樣,即使是對方錯,你為了業務能夠順利,願意先低頭道歉;表面上是你認錯、你輸了,其實你能包容,表示你的心胸與境界更高,你是贏家。更重要的,你放下了輸贏,卻拿到了實利!

最好讓客戶覺得是他贏或占便宜

讓客戶覺得他贏,才是高招! 讓別人占小便宜,有時候更有利。

典型的例子,你去買水果,結帳時老闆在袋子裡多丟兩個給你;或是總價兩百零五元,算你兩百就好。表面上看起來是老闆輸了,他得付出成本。但他贏了什麼? 贏得你的好感,下次還會再去找他買,他賺得更多。別家老闆沒有這個動作,他就占了優勢,搶到了客人。

所以,讓客戶占一點便宜,送一點小東西,或去掉貨款的尾數,其實是你贏。反過來說,假如跟人斤斤計較,表面上是你贏,其實打壞了印象,你是輸的。

結論:求利而不求勝

  • 反正獲利不會少,不必搶著當老大,把事業做好才最重要。
  • 投資購併願意讓利,更容易成局。處處讓利,只要拿到最重要的一項條件,就是有利的。
  • 跟人發生爭執,不要求勝,讓一步更有利。
  • 不是每件事都跟老闆據理力爭,要看狀況。如果需要講清楚,不妨私下建議。
  • 把面子做給屬下,其實你最有面子,因為你是最大得利者。把功勞做給上級,自己備受上級賞識,升遷最快!
  • 讓客戶覺得他贏,才是高招! 讓別人占小便宜,有時候更有利。

書籍介紹
本文摘錄自《關鍵決勝力:董事長給職場人的50個管理思維與工作眉角》,商周出版

作者:曾國棟、李知昂

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工作的天使與魔鬼,都在關鍵細節裡
下決策、帶團隊、衝業績、拚升遷
都必須從關鍵細節中學習、進步

本書作者曾國棟先生在1980年與友人共同創立友尚,在2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司,2009年營收突破新台幣1000億元。友尚在2010年加入大聯大控股,大聯大控股成為全球第一的半導體零組件通路商,2021年的營收約新台幣7786億元。

曾先生亦曾參與經濟部中小企業處「創業A+行動計畫」、中小企業總會「二代大學」、全國創新創業總會、AAMA台北搖籃計劃等組織,擔任輔導新創與企業的導師,以自身40年職場經驗與智慧,提供建言。

本書的50篇文章,作者以實際案例,帶領讀者重新審視每天發生在工作場景中的大小事件,勉勵在職場中奮鬥的管理者、工作者,只要能轉個念,都能從關鍵細節中學習,例如:

  • 如何設計機制,讓員工自動自發努力?
  • 如何透過共享資源,達成雙贏、多贏的合作模式?
  • 如何練習做決策,提升自己的判斷,也減輕主管的負擔?
  • 如何透過共通的語言,輕鬆建立關係?
把關鍵細節做好、做得細膩,絕對有助於職場人做出好決策、帶出強團隊,更能精進技能、自我修練,強化個人與團隊的績效!





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